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【钱方夜谈】第六夜：出奇出格出位，让卖点“红杏出墙” 粗看标题,大家肯定以为这是在谈婚外情的东东,谁都想先睹为快“红杏”是怎么出墙？呵呵,这就是卖点的效应。 正像我在上一夜,谈到“事半功倍的服务营销From EMKT.com.cn与心心相印的谈恋爱过程非常相似”那样,一个情字往往会引人注目。人们对情投意合的爱情无比向往,而对出了轨的情爱好奇心会更强,这也是当下电视剧《蜗居》为何热播的一大原因。情爱的“出了轨”,与服务营销中广告传播中讲求卖点的“差异化”,其实同出一辄。 什么叫卖点？咱们来点通俗形象的案例说法。当初北京老百姓很喜欢一种“金鱼牌”的清洗剂,它的卖点是实用,因此销路很好；后来，上海的一个同类产品“白猫”打入北京市场，大胆！强龙敢压地头蛇？它还真强,只是在清洗剂瓶盖上又开了带小孔的盖子,喊出差异化卖点：用起来很便利！很快就占领了北京的“半璧河山”,出手也真狠,这叫“白猫吃金鱼”。随后,上海白猫又乘胜追击,开发出了白猫洗衣粉，正欲大展鸿图……且慢，这时英国联合利华公司登陆上海出场了---它针对精明而爱算计的“阿拉们”,推出一种小包装且香喷喷的洗衣粉,往市民的邮箱免费派送,其卖点是：更节省！结果,迅速风靡了整个上海滩。不愧是世界500强中的洗涤行业巨头,一出手就赶尽杀绝,它这种洗衣粉牌子中暗藏杀机,叫“奥妙”。至此,大家回味一下：猫是怎么叫的？现在该明白了吧,哼！我让你连叫都没法叫…… 卖点即“ＵＳＰ”,是“销售独特主张”之意。它指围绕你的产品独特而与同类极具差异化的一点,就像秋菊打官司“讨个说法”,把它说足、说透、说红,在林林总总的同质化商品中,使自己的产品鹤立鸡群独受消费者青睐,才有可能成功。这些年,许多企业的产品正是借此而红遍大江南北。如“农夫山泉有点‘甜’”、“做女人‘挺’好”等; 还有喊了十几年的“今年过年收礼,收礼只收脑白金”…… 不过,后者是拿出了上亿的真金白银打电视广告,才“砸出”一个大市场的,并不适合于广大中小企业的“人民群众”。对咱们刚刚起步或正在成长中的企业来说,我还是介绍些怎么样运用卖点“四两拨千斤”的经验之谈,就从两年前为浙江台州温尔思家纺策划的一场会议营销说起吧。或许最好的介绍,莫过于当时的“浙江市场导报”报道：《“创”出一片新天地》---“夏日七月,"江南八达岭”台州市的椒江仿佛点燃起一把火,满城尽是“温尔思”。街上的路牌、店头的横幅、报纸上登的、电台里播的……都是台州温尔思家纺7月21日-22日隆重召开“双创”（创优产业，创新品牌）商务峰会的消息。温尔思家纺品牌形象大使、香港著名影星温碧霞来了。亚洲10大培训师、中国第一个CS经营专家严世华教授来了。温尔思家纺300多经销商大军浩浩荡荡地从全国各地匆匆赶来。一时间,山雨欲来风满楼……” 关于作者：
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