我们经常所说市场营销，就字面上理解就是在市场上一些销售策划活动。我们也一直在追求品牌影响力，很多企业一直祈求象可口可乐、宝洁一样可以百年，可以在消费者心中“红旗永不倒”。也许我们一般只看到她们铺天盖地的广告，来势凶猛宣传的其中一面。其实不然，品牌影响力这可是综合实力的复杂表现，是长期市场策划、品牌沉淀和渠道强势彰显的结果。这种综合实力往往是通过抽象的市场和可触摸的渠道两方面来实现。　　

　　市场是什么？是买卖的地方？其实是无所不在的映像，她是Matrix（母体）。从大处着眼，是氛围，是周围的一切，她包括政治、经济、文化、宗教、习惯等等诸多因素。简单来理解，所谓的政治因素，就是有决定权的政治领导人，表现出的喜好决策倾斜。如一出台压制贷款，收缩银根，在市场上就会表现出房地产和银行等的波动；一出台土地可自由集约，种大田作物国家有补贴，立即导致市场上水稻等农作物的农械、种子、肥料和农药全面销售大增。所谓的宗教因素，也就是那些教宗，表现出教派的新表现形式或礼仪，这也会导致一大群教徒的行为变异，包括饮食限令。所谓的文化因素，无非是教育体系主干事的新举措，如革新人才表现形式，象中考、高考等制度改革，随之影响一代人的生活坐标和人生规划。当然，文化因素还包含了历史文化的遗留的传统。凡是这一切具有影响力的倾斜、波动、改革都会产生市场供求的变化。这就产生市场新的机会、新的需求点，这就形成新的消费热点，这就是某时段的市场大环境。由此，我们可以看出这一切的一切都是人在影响，市场就是“人”的市场，就是掌握感知“人”的能力。这“人”是可以影响或代表的一种趋势的力量，一种习惯的行为方向。也正因为“人”的差异和复杂性，也就产生我们所谓的市场细分。　　

　　由此，我们可以感知市场是虚拟的、但又是有形的。但她只能通过某种介质来表现出来，那就是渠道，也就是能表现的地方。如政治人物出台一些新策略，影响下阶层的群体，一直延伸传递下去，表现在一批被波及的实体人员上，从而产生购买形式的多样性：或人传人、或团购或个人行为。这些实体就是我们营销需要掌握或可控制的或可触摸的实质的环节。这就产生所谓的代理商、经销商、二批商、零售商、重点客户、特殊客户的区分。这就是我们所说的渠道细分。　　

　　从现时各行业的竞争来看，只有FMCG是最彻底的，再深层区分产品线，也只有饮料、方便面和香口胶等是最接近末端消费者的、最为有代表性。简单地来说，这些类别产品在消费大众的视线出现的机率是最高。几乎我们消费者去到哪里，对这些商品存在需求。厂家为了最大限度地满足消费者的需求，所以驱使这些商品无处不在。她们一般渠道分为经销商、批发商、零售店、KA（大卖场）、学校、景点、娱乐场、餐饮，夜场等多个详尽的可销售的环节或地方。其实我们不管她们怎么细分渠道，他们的根据是什么？那就是市场消费者的行为特征、行为表现差异。渠道是为满足市场消费者或使用者而设定的。　　

　　那什么是渠道?渠道简单理解就是能形成群体效应的、能代表某种消费行为习惯的、在相应场所的地方。渠道融合了消费者或使用者的年龄、文化背景、喜好、宗教、政治等因素的复杂性。所以我们可以看出只有能形成规模特征才形成特定的消费场所地点。由此市场和渠道是密不可分的。　　

　　那CP（crop protection）行业与FMCG行业，在市场和渠道方面有区别吗？答案是有很多共性，也存在个性。共性就不提了。我们来探讨差异的方面。我们回到市场与渠道的本质，那就是围绕着“人”的需求。作为植保行业的商品的消费者---农户，其并非FMCG所理解的消费者，更准确地说，农户应该是使用者，是投资者。从而看出差异产生的根源。作为使用者和投资者，他们在销售过程中，更多的是关注产品的使用方法技巧、效果和投资回报率。　　

　　这一植保行业的市场需求，就意味着，植保产品在研发和升级换代时，就要考虑新的农药在配比使用时是否可以更简单些？和其它药品是否可兼容使用，兼容性是否可以更强些？产品在使用过程中安全性、效果稳定性、环保降解性是否达标？如何避免或降低产品的抗性？在同类型产品中，价格是否有竞争优势？性价比是否能直观地反映出来？这些都是围绕着农户，来开展的市场前沿规划。　　

　　为了更有效地挖掘农户的需求，我们首先还需要对市场作细分---农户分类。从整个生产销售流通链来看，农户的产品（农作物）最终是通过农作物的批发市场、超市或再加工来（如：农作物食品罐头等）实现销售，所以农户先按耕作的农作物来分类，如：水稻、瓜菜、苹果等。这也与配套使用植保产品等关联的，如：农药，因为不同的农作物的病虫害类别不一样，需要有不同的植保解决方案。第二需要按照农户耕作面积来划分，分成大、小农户。从目前，植保行业的发展和可操控性来看，这种划分已足够。不管农户是否专职种植，还是随意种植，他们在选择购买产品时，主要考虑的还是产品的使用方法技巧、效果和投资回报率。农作物的病虫害决定他需要买什么药，耕作面积的大小决定他们对成本的重视度。当然，种植成本也包含人力成本等其它因素。采用高效的农药，可以通过减少使用的次数，从而减少人力成本；同时，高效的农药能改变农作物的外观和亩产量，这也能增加经济效益，提高投资回报率。　

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