坦白的说，自己引子文章里写的东西并不完全适用于新人，更适合有过咨询经历，或者与正在咨询路上的人交流，不过不管怎样，永远没有完美的文章，慢慢写，在梳理和总结。　　

　　这次说说在我看来咨询人首先要坚持的两个立场：专业立场和客户立场。这两个立场实际上是争议比较大的，没有标准答案，只能是一家之言了。我认为，咨询人的这两个立场，不仅仅要贯穿在售前，更要持续的贯穿在售中和售后。　　

　　在两个立场之外，还应该有一个公司立场，也就是代表公司的利益这一方，但我认为这是放之四海而皆须的职业立场，所以不在这里赘述，也不放入这个范畴。　　

　　一、专业立场　　

　　先说说专业立场，这个是你能否为客户创造价值的前提条件，专业立场意味着你要基于你为客户提供的服务领域确立专业性，并基于整体的专业性为客户提供服务。　　

　　为什么强调专业立场，我认为这是咨询人赢得尊重的首要条件。咨询与策划不同，咨询相对来讲偏重于理性和科学性，而非感性和直觉性。在这种角度下，专业能力和思考显得尤为重要，尤其是在具体咨询服务过程中，你的专业思考应该贯穿于服务的始终。我曾见到有的咨询人，开始表现得很专业，在进入时间久了后，因为与客户熟悉了，所以态度上，做法上，就显得草率很多，轻易地肯定和否定都出现了，甚至带有倾向性的为客户提供一些建议。最终的结果是，无论你与客户熟悉到什么程度，记住，保持在你所在领域的专业性，是客户肯付费给你的唯一理由。　　

　　在是否坚持专业立场的这方面，我遇到最多的问题就是，当客户提出非专业的请求的时候，你是否会通过，并且认同？有些项目在进入的时候，客户就已经有了基本设想，客户想当然认为我应该这么做，或者这么做是我喜欢的。而客户内部，自然会存在两派人，一派人是坚持和老板站在一个立场的，老板的决策永远是对的；另一派就是对老板的决策持有反对意见，但是又不好来直接反对，通常他们是引入咨询公司的倡导者，也是坚决的支持者。基于一个咨询人，客户付了费用给了你，你有义务和必要帮助他做正确的事情和正确的做事。遇到这种矛盾和冲突，你应该怎么解决？　　

　　事实上，专业立场首先是一个思考角度，其次才是一个鲜明的立场。如果基于你的专业范畴，你无法给出客户的想法一定是错误的话，不妨可以冷静和客户做下来聊一聊，了解一下这种想法的前因后果，以及客户的梦想到底是什么？作为咨询人，你毕竟是要帮助客户实现梦想的，这是你的价值所在之一。所以，你首先要确定客户是在做正确的事，然后才是给到客户正确做事的解决方案。　　

　　如果确实你认为按照客户逻辑成功的可能性不大，亦即，做得未必是正确的事情，那你就要策略性与客户进行沟通，去想办法赢得他的信任，并且去自己更正自己的想法。　　

　　如何做到这一点？首先是你的专业能力要过硬，其次是要掌握好的沟通和表达方式。本质的出发点，必然是要与客户达成一致利益，并且去解读你的客户。这是最重要的。如何塑造专业能力后面会有专题来阐述，现在仅说在专业立场上的沟通方式和策略技巧。沟通的方式以下几种：　　

　　1、研讨会：研讨会没有对错，只有观点不同，但是却给分歧双方一个很好表达意见的机会。通过研讨会，征集各方意见，并且给大家各自倾听的机会，然后再做决策，形成统一的大多数，这是一种比较合适的方式，但是这首先适合于非老板一言堂的公司，如果客户公司是老板一言堂的，这种方式基本不会凑效，研讨下来也是只有一个结果；　　

　　2、书面沟通：可以考虑以一对一的方式，与客户的老板直接短信或者邮件，甚至书信方式进行交流和沟通，文字最大的魅力之处在于，字里行间透露着力量，但是却没有直接的冲突。但这对撰文风格和方式有很大的挑战；　　

　　3、一对一沟通：并不是所有你的客户都喜欢这一点，或者老板有时间去跟你做这样的沟通。所以一旦你想好了要一对一的时候，必须要思虑好所有可能的关键点，尤其是在情绪控制、语言表达以及沟通技巧把握上，非常重要。　　

　　当你采取上述三点后，依然无法取得一致的结论，只要专业上有一丝可行性，我的建议是你都要不折不扣执行客户老板的想法，不管怎样，他们是业内人士，他们也是预算的执行者，要知道，成功自有道，没有任何一个公司的成功是依靠教科书来完成的。这就是奥妙所在。　　

　　所以，专业立场是需要很强的控场能力和情商来完成的，绝不仅仅是在某个领域你是专家就可以的。不要轻易否定任何结论，但是也不要轻易逢迎任何意见。同时，专业立场又是需要坚持和贯穿于咨询服务的始终的。再次，专业立场更体现于咨询服务的每一个细节，这是对于每个咨询人来讲最不容易做到的，但是一旦你能在每个细节贯穿于专业立场，你不仅会赢得客户的充分信任，更会激励你的客户去欣赏你的态度。　　

　　坚持专业立场，并不意味着一定要跟客户对立，也并不意味着一味的去否定客户。反而，你要更多的鼓励和赞美你的客户，肯定他的每一个进步的举措，并且通过赞美鼓励他向正确的道路思考和前进。只有客户也学会专业思考，你才真正做到了知识转移。　　

　　作为一个一直在咨询路上的人来说，我觉得“专业立场”四个字是一个非常值得玩味的词汇，既是一种行业本质的责任，也是一个非常难把握的度。每时每刻，每一个项目，针对每一个不同的客户，都会有新的感悟出来。　　

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