联合体中的三个主体和四层关系

　　华总：你好王编辑，看到了贵刊11月上刊登的一篇关于经销商联合体的文章，很受启发，想和你交流一下，并想听听经销商联合体运作过程中的经验和教训。

　　记者：哦。其实经销商联合体是渠道网From EMKT.com.cn络深化的一个必然过程。它的类型呈现出多样化的特点，我们已经在上篇稿子中有过详细的论述。这里我想说的是，要组建经销商联合体必须要搞清楚三个主体和四层关系，因为这里面涉及到各个方面的利益，是必须考虑到的。

　　三个主体说的是经销商联合体在运营过程中涉及到的三方利益，经销商联合体当然是其中一个。而其经营品牌的主体，这方面更多指的是厂家。成立经销商联合体，一个最大的作用就是将以前分散的渠道网络集中起来，整体销售网络，形成与上游厂家谈判的资本，从而拿到某些畅销品牌或者某个强势产品的经营权，因此，厂家是联合体的上游主体。下游主体则是指经销商联合体中的各个会员单位，他们具有独立的经营权，但与联合体之间又有各自的利益，并非永远统一的。厂家、联合体、会员经销商，构成了经销商联合体中的三个利益主体。

　　因为这三个主体通过经销商联合体这个平台发挥作用，所以他们之间又形成了四层关系，首先是厂家和联合体之间的关系，他们之间是直接的代理关系，这比较好理解；其次，就是联合体和各个会员经销商之间的利益，这些会员与联合体之间的长远利益是一致的，但在某些时候，他们之间利益又会发生冲突；再次就是主体经销商与联合体之间的关系，比如联合体的发起者或者执行董事长，由于他们有着各自利益，因此关系可能更复杂一些，但这在某种程度上有决定着联合体能否长久生存，所以也不能忽视；再有就是联合体和各个终端网点之间的关系了。

　　华总：听你这么一说，最最关键的还是联合体与各个会员经销商之间的关系了，他可能直接关系到联合体的生存与否，重中之重。

　　记者：没错，很多经销商联合体失败的教训都说明，如何处理经销商联合体和各个会员经销商之间的关系，如何实现利益分配的平衡性，将决定其成败。

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