年度返利要明暗结合。企业在设计年度返利时，往往较为直接，比如，5%、8%等等，这种年度返利设计年终返利虽然比较直观，兑现也较为方便，但一个突出的问题是，这种较高透明度的返利，容易导致价格透明，让一些投机经销商浑水摸鱼，实施冲流货甚至低价倾销，以获取更大的返利标准，甚至会出现低于出厂价销售的“价格倒挂”现象。中国From EMKT.com.cn有句古话，叫“水至清则无鱼”，其实，企业要想更好地通过年返控制经销商，可以通过模糊返利，明暗结合的形式。明返利，是指有固定标准的月返或者年返，暗返利，是指不明确告知对方返利标准，但可以肯定有返利的一种返利形式，通过这种模糊返利，明暗结合，可以让企业的年饭政策不会太透明，从而可以让大家有一种想头，有一种幻想，而人总是生活在希望之中的。

　　年返设计要有坎级标准。人都有挑战的冲动，也都有博弈的心理，因此，要想让年度返利政策激发出大家的销售激情与热情，就必须在符合市场销售实际的基础上设定一个坎级返利标准，比如，有的企业设定年返标准，500万，返利3%；600万，返利4%；700万，返利5%等等，这种金字塔型的返利标准，就让大家有一种奔头，一些经销商为了拿到更高标准的返利，就会专业、专注销售产品，就会集中客户的人财物，同时也便于增强客户的自信心，尤其是挑战自我的精神，从而激发经销商的斗志，更好地完成企业下达的销售目标。但需要注意的是，这个坎级返利目标的制定一定要符合实际，也就是说，要有一个最低目标，这个最低目标要保证绝大多数经销商都能达到，也就意味着绝大多数客户都可以享受一定比例的返利标准，只不过销量不同，返利标准也不同。而不是目标制定的高不可攀的，而让经销商丧失信心。

　　返利兑现当以产品为主。很多企业在制定返利兑现形式时，为了求方便，或者应一些客户的要求，而采取了将返利以现金的形式予以兑现，虽然是省事了，但从财务的角度，对于企业来说，是不利的。为什么这么说呢？因为你以现金的形式兑现，客户拿这些现金又进了产品，那么这些产品依然是享受返利的，这其实相当于客户得到了双重返利，如果这家企业经销商很多，都以这种方式结算的话，对于企业来说，是一笔不小的损失。那么，哪种方式比较好呢？返产品。既把核算出来的返利，以产品的形式兑付给经销商，而这些产品企业是不需支付二次返利的，这对企业很划算。

　　适当拉长返利兑现时间。一些企业在结算年终返利时，一般会放在自然年度的后的第一个月，也就是元月份，虽然这种结算返利的时间合情合理，但对于企业，却也有不利的一面，那就是很多经销商在给行业内其他企业合作时，也往往把元月份作为合作的“开篇第一月”，同时，也是解除合作协议的绝佳时机，因为反正返利都已经结算了，也没有什么牵挂了，因此，如果厂商存在芥蒂或者政策方面出现问题等隔阂，就有可能出现返利一算，彼此分道扬镳这种现象，所以，从拉住经销商这个角度来看，可以采取适当拉长返利兑现时间，或者分批兑现的方式，来牵住客户继续合作，比如，有的企业采取将年度返利在第一季度末兑现的方式，虽然上一年度返利结算完毕了，但本年度又有了一个季度的返利，借此，继续引领客户深入合作。同时，这种延迟兑付，也会给市场问题的解决，提供一个缓冲的时间段，可以消除误会，增进交流，彼此协作共赢，这对于企业来说，非常有裨益。　　

　　总之，年底返利应该怎么设计才有效，企业需要结合行业以及竞争对手，来因地制宜、因人制宜而合理的设定，只有讲究策略，灵活设计，企业才能利用返利政策，更好地激励和拉动经销商销售产品，从而厂商携手，做强做大。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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