这可是A企业第一次遇到与采购签好合同，却又没办法执行的情况！用A企业业务负责人的话说，“这不是明摆耍我嘛！”况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了!究竟该怎么办？一时间，A企业业务负责人陷入了困惑之中。

　　任何事的发生，都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法，就得先找对根源。因此，对于A企业来说，首先就要搞清楚合同变卦的原因所在。只有弄清楚合同变卦的原因，才能“对症下药”。

　　寻找合同变卦的根本原因？

　　从以上案例看，合同仅是A企业在得到麦德龙采购认可后，单方面盖了章。而麦德龙方面并没有对采购与A企业所敲定的合同条款盖章。这就味着，原来麦德龙采购所给企业的一切应允，都是该采购的个人所为，并不具有法律效应。从以上案例的描述可以看出，麦德龙的这个采购其实是在为自己打“小算盘”——由于其个人需求并没在A企业得到充分满足，所以该采购并没有认真替A企业去争取进场这个件事。可能该采购早就做好辞职的打算了，但由于A企业一直缺乏这方面的警觉，并没有想方设法在谈判过程中接触上他的上司，终于让自己陷入了进退二难的境地。

　　很多时候，导致供应商与采购沟通不畅的原因，并不是出在供应商方面，而是出在卖场内部——卖场内部微妙的人事争斗。而作为供应商的你，此时恰好成了其斗争的“工具”而已。而这些因素，自然是供应商无法杜绝的。因此，要想避免这种无谓的“政治牺牲”，供应商就得提前做好最坏打算，防患于未然。

　　供应商如何才能防患于未然？

　　从合作诚信上寻找合作理由

　　从以上案例中可以看出，那个麦德龙采购很可能本身就有辞职的打算，只不过是想在走之前“捞上一把”而已。所以，该供应商也自然就成了其为自身谋取益的“牺牲品”。因此，作为供应商你在找麦德龙商洽此事时，可以将该采购的腐败说出来，以争取卖场对自己的同情。但需要注意一点的是，在与麦场高层谈及此事时，决不要采取“落井下石”的姿态，将责任全部归到采购身上。只需向管理层表明自己是一个受害者，完全是出于想跟麦德龙做生意的诚意而被采购利用了，并尽可能在态度上求得对方对自己的同情。

　　也就是说，不要只控诉采购个人，而应上升到企业的高度。通俗地说，该事件并非一个采购的问题，而事关麦德龙的诚信和信誉问题。而卖场的诚信和信誉，则事关所有供应商群体对卖场的合作信心——这才是卖场的“软肋”所在。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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