中国人有句俗话：同行不同利。意思就是说：干同一个行当或是不同的人做同样的事情，结果和收益却差别很大。　　

　　是方法的问题吗？我们很多人第一时间都会问。我想，方法的因素固然有、方法固然很重要，但是决定其结果的本质还是资源和能力。　　

　　资源和能力是这些年在酒水行业较多提到的问题。对于酒水团购营销，资源和能力到底指的是什么？从竞争要素上分析，操作团购营销和常规的酒店、烟酒店渠道的不同在于：常规渠道更侧重于利益，而团购营销则更侧重于关系，对于团购营销来讲，资源和能力及意味着厂商的社会关系资源和驾驭及整合这类资源的能力。　　

　　资源和能力的积累并非一朝一夕，但是为了抓住市场时机，为了业绩快速成长，很多企业和酒水商没有时间也没有耐心等资源和能力具备了才开始，那怎么办？所有只能从方法上找突破，于是，上市品鉴会、三轮拜访五轮沟通、客情维护、贿赂营销等等开始在酒水团购营销中大行其道。　　

　　从道理上说，方法应该属于“术”的范畴，而资源和能力应该属于“道”的范畴，“术”是“表”，“道”是“里”，虽然两者有着本质的差别，但是要想在实际运作中获得成功，必须考虑两者的依存关系，只有术没有道，就是无本之木；只有道没有术是玻璃门窗，外面再好，你也无法触摸，道是术的原因，术士道的手段。　　

　　我们不妨回想和思考一下现实中的例子：很多企业在运作地产市场时，是没有专门的团购人员的，也没有人刻意的运作团购渠道，但是依然在团购上有巨大的销量，依然有一批坚持的消费带动者。　　

　　是我们真的不需要或没有在地产市场运作团购渠道吗？当然不是，需要，而且我们还做了，不但是做了，而且还大做特做了。　　

　　我有一个县级客户，也是这种情况，在谈到酒水的团购渠道时，我说：你们根本不用做团购，因为你们的每一天都在做团购。为什么？因为企业的几大股东在当地都有很好的人脉关系，而且都是社交圈的活跃分子，有些股东还在一些组织里担任一定的职务，平时逢年过节对各单位机关也打点的很到位，这难道不是在做团购渠道吗？　　

　　我想，这是做团购的一种境界，一种我们应该最终追求的境界，说的夸张点，这就是把团购的“术”真正做到了“大象无形、大音希声”的高度，做到了道中有术，术中有道，不刻意但处处可以，因随意而随欲。　　

　　说到这里，笔者并无意探讨毫无意义的“道”“术”之争，而是希望能我们操作团购营销有所启发：　　

　　1、做团购营销必须做到资源和能力与方法的匹配，有资源和能力而不得起法不作为或乱作为不行，忽视资源和能力过分强调方法也不行。　　

　　2、正确的方法可能做到畅销，但不一定做到长销，要做到长销，必须将品牌真正融入社会，成为社会一个有机的部分，我们姑且用“社会化营销”来称谓。品牌是死的、产品是死的，要做到品牌融入社会关键的是操作品牌的人要融入社会，“术”运用到一定程度，一定要入“道”。　　

　　板城烧锅酒能够在石家庄市场畅销十几年而不衰，就是一个现实的例子，虽然对手凶猛，如果要判断板城烧锅是否守得住，我们不能单看市场竞争有多激烈，不能看单竞争对手的投入有多大，更不能看一城一池的单店成败得失，关键是要看品牌的社会基础，看品牌的核心消费人群有否被动摇。

　　由此可见，在团购营销中，如果真正能做到道术并用，并由术入道，畅销足矣、长销足矣！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为迈锐思营销咨询有限公司首席咨询，联系电话：13831188067，电子邮件： hanxu200603@16.com

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