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普药的差异化销售 普药是销售量最大的药品品类，同时也是销售额最大，竞争最激烈的品类，环节决定产品的价格，往往几分钱，几毛钱的差价就能决定产品的走量。 做普药的往往扮演着厂家搬运工的角色，甚至随时有被厂家抛弃的危险。 正常5%-----10%的回报率，越来越被投资者所放弃！ 有一句话形容的很贴切，做普药就是拿大炮打蚊子！一年就是单品做到100万也就是赚个几万块钱。别说很多产品做不到这个数了。就是做到了，值不值呢？ 前几天和朋友讨论市场产品的定价，后来大家感觉给终端的价格应该是越高越好。特别是针对费用店。应为产品只要能进场，真正销售的不是老板而是关键店员，所以真正的利润应该留作运营费用。 代理商考虑的是利润率而非产品的销售额。投入和产品是不是正比。 所以我们很少操作普药。低端的运作势必附加值低，对于一个营销From EMKT.com.cn者来说，那是无端的浪费时间。 我们所做的就是让消费者满意和让药店经营者有合理的利润。产品有销量，价格就不会有多敏感。药品是特殊商品，不能完全用价格来衡量。市场是人来做出来的。 实际上药品销售和进场价格是不成正比的，不是因为价格低，在药店的销售额就高的，特别是在连锁和有费用的店里。所以我们抛开价格竞争，做一些消费者需要的促销活动来带动新品的销售。 普药也不是单单把产品放在医药公司就能出货的，特别在现在这个高度竞争的环境下，所要解决的一定是顾客的需求，和差异化的市场开拓之路。 调研：这一定是药品上市的第一步也是最重要的，直接决定药品零售价和批发价的制定。药品本身的国家定价，一般都是执行不了的，应为同类产品竞争等因素，一般价格都偏低，有的临床定价高出药店渠道所能接受的价格。走不上量，所以只能下调到药店顾客所能接受的范围内。 我们所做的高血压类的药品：这个品类目前被北京一家企业占有市场较大份额。价位在中高端市场。我们做的同剂型同品名的产品目前医药公司只有7家，因为原先是临床的产品，所以在OTC终端目前来说还不是很多。还有一定利润空间，有操作的价值。如果直接按普药的操作定价，一旦市场做起来后必定会为别人做嫁衣，也会缩短整个品类产品的寿命周期。 产品定价：中高端价位，每天1.2元左右比同样做临床的某产品低0.3元，同样是中国药品50强品牌，这个定价应该合理。消费者可以接受。 批发价按7.0扣，临床产品是8.0----8.5.药店应该可以接受。其实也是无奈，现在好多连锁高于7.0扣都是进不了场的。 活动：这是销售的关键。返点只是必要的程序，客情是正常步骤。但是促销是必要的。 正常OTC都是一盒一盒的卖，我们闲麻烦。我们活动规则是，三盒一疗程，凡购买一疗程的高血压患者都享受公司服务人员免费上门跟踪测量血压，指导用药三次和一次关于高血压的健康讲座。 实际上顾客缺少的就是正规的服药方法和实时的血压监测。而且同类产品没有一家敢花这么大的代价做终端维护。36元的药品派服务专员上门免费服务。真正满足客户的需要。 实际上维护费用是不用出的。因为只要在药店收集好数据交给下属的会议销售部门来做就好，比起在大街上和随机得到的资料要好的多。既是患者又是高消费目标人群。具体怎么来转化这里就不啰嗦了。总之是互惠互利，相辅相成。 做普药不成功还有许多原因出自厂家，许多剂型和品名一样的产品，竟然在规格上出花招，象片剂就有一个厂家生产的，有10片的，12片的，16片的，20片的等等。更可恶的是不同的规格低价都差不多，但是包给不同的代理商，导致一个规格做起来，其它的规格跟风进入市场，互相竞争，最终导致产品价格透明，代理商无法操作。最后撤市。 去年有一个朋友很强大，本来厂家承诺打广告，可是做了一年也没有上，最后市场累死累活才做到100多万。10%左右的利润，要知道不打广告还不如自己底价做一个产品赚的多。 2010年了，看趋势普药可能会景气一些。板蓝根涨价了，复方岩白菜素片全国也没几家生产了，据说是因为白菜涨钱。总之涨价的行业就印证了市场的刚性需求。 市场在难，可是喜欢这个行业，朋友们都一直还在。7年了我们没有给药店留下一盒滞销品，建成了我们自己的销售队伍，自己的市场体系。继续努力吧！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huangpingjia@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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