近几年，在竞争激烈的湖南食品饮料市场中，娃哈哈集团的三项拳头产品——果奶、纯净水、八宝粥的销售取得了骄人的业绩。其同类产品市场占有率均达到五成以上，欣然充当市场“领头羊”。

　　如果说娃哈哈果奶的成功有抢市场空白，先声夺人之嫌，那么娃哈哈纯净水、娃哈哈桂元莲子八宝粥的抢滩成功、则反映出该集团领导在企业经营操作上的深厚底蕴，而其敏锐的市场洞察力亦在实现品牌延伸中得到淋漓尽致的体现。

　　娃哈哈从激烈的商业“肉搏”中脱颖而出有何“秘招”?在获取市场后。又怎样维护其“霸主”地位?又如何洞烛先机，招招领先?

一、抓住市场切入点　　合理价位抢滩

　　“娃哈哈果奶的成功推出，是瞄准了当时国内儿童饮品市场的空白，而娃哈哈纯净水＼娃哈哈桂元莲子八宝粥的取胜，很大程度上取决于其正确的市场定位。1996年的湖南水市场，正处于各路诸侯争雄，你方唱罢我登场的局面。做得较为成功的就有乐百氏、太阳神和本地的天宝等企业，至于其他正规军、杂牌部队就数不胜数了。品牌较好的企业的矿泉水批发价位基本上是1．60—1．80元／瓶，利润可观，择此时机上市，娃哈哈无异于虎口夺食。娃哈哈纯净水将价位拉低至1．20—l.40元／瓶，市面大批铺货，再配合以强大的宣传攻势，此举大奏其效，及至其他企业回过神来，欲图收复失地，早大势已去，为时晚矣。

　　我们知道，市场上经久不衰的食品基本上都符合食品的六大要素，即美味、便宜、营养、卫生、美观、方便，与其他知名品牌相比，娃哈哈此举可谓是致命也是唯一的一记重拳。同时，合理价位不仅有利于抢占市场，也有利于防止同类竞争品的推出，其市场地位亦相对稳固，其后康师傅纯净水冲击娃哈哈末果就是实例。而娃哈哈集团1997年推出的桂元莲子八宝粥，则不过是针对洪大妈八宝粥的1996年纯净水市场争夺战的翻版。

二、增强消费者记忆　　采用整合传媒

　　现代传媒对消费者的购买意向有很大的导向作用，而企业为了扩大知名度，增进产品销售求助于电视、报刊等传媒机构，这是毋庸置疑的。而花小钱办大事，娃哈哈集团可谓处理得得心应手，且看电视广告中：

　　孩子们刚唱完“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好，喝了娃哈哈，吃饭就是香”(娃哈哈果奶)。

　　景岗山又高歌一曲“我的眼中只有你……”(娃哈哈纯净水)。

　　接下来就是“桂元大，莲子香，物美价廉娃哈哈”(娃哈哈桂元莲子八宝粥)。

　　广告词朗朗上口，广告画面生动活泼，且经过这样连续播放，重复记忆，消费者看过后，记忆不住娃哈哈品牌的应该不会太多，而电视台照理给的也应是电视广告“批发价”。

　　在广告推出时间上，与其产品的推出、销售的状况，市场新的竞品等因素紧密联系，娃哈哈此举做到了知己知彼、百战不殆。反观某些纯净水、八宝粥，在品牌优势、竞争实力、产品推出时机、价格上均较之娃哈哈毫不逊色，产品进人市场却步步制肘，而其宣传效果、销售状况则相差太远。

三、注重市场占有率　　市场引导销售

　　销售业绩是企业利润的体现，也是对销售队伍能力高低的重要评估，那么又用什么来衡量销售业绩?

　　很多企业走人误区，认为销售数量的高低就是销售业绩的水平。试想一下，如果A、B两大企业竞争实力相当，本月本地区同类产品销售计划均为1万箱，如果A企业实销8万箱，B企业实销2万箱，A企业是否应该大奏凯歌?

　　娃哈哈集团首先着眼于市场占有率，而后才是销售额。这样做，优势很明显：

　　1．前沿阵地稳固，不易丢失，市场占有率高、销售增加才是真正意义上的提高，这样才能杜绝“狼来了”的局面。

　　2．对销售队伍作出了更高的要求，也更真实地反映出销售人员的能力，提高了销售水平。

　　3．销售人员更加贴近市场，市场信息反馈更迅速、更真实，集团决策失误的可能性降低。

四、维护经销商利益　　建立统一战线

　　经销商与企业是一种建立在利益基础上的关系，如何维护好这根纽带，对于企业产品销售也是至关重要一环。

　　1．有畅销渠道的经销商本身是各竞品企业争夺对象。

　　2．经销商较之生产企业更为熟悉本地各种情况，有利于生产企业避免或减少各种危机的发生。

　　而只有当经销商的利益受到保障时，他才可能与生产企业结成真正意义上的同盟。有鉴于此，娃哈哈集团建立了一套完整的营销体制：

　　1．区域市场原则上独家经销。

　　除市场较大地区采取二至三家经销商外，基本上是一区一个，这样既避免了经销商之间的恶性竟争，又维护了经销商对企业的忠诚度。

　　2．增强产品知名度。

　　消费者的购买意向才是决定企业存亡的关键，固步自封无利于企业成长。

　　3．销售队伍辅助经销商扩大市场。

经销商获利高兴，生产企业产品卖得快高兴，更重要的是销售队伍接近一线市场，能够把握市场脉搏，使集团决胜于千里之外。

　　娃哈哈集团从瞄准市场空白获得自身价值的积累，继而进行品牌延伸时采取合理价位切人，其正确的市场定位，销售队伍的理性管理，广告与经销商作用的充分利用，达成企业今日的辉煌，这对我们一些正为市场疲于奔命的企业，或许有点启示。