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张亚平：人生首要是销售自己 2000年8月刚刚履新的飞利浦消费电子（中国）有限公司总经理张亚平无论走到何地，最乐此不疲的一件事便是向每一位她所见到的客人，推销她的电视机性能测试法。让这些不知根底的客人傻乎乎地盯着眼前的一排蒙上商标的电视机，凭着自己的观感来给每部电视机打分，且不厌其烦。的确，这要算是她的一个小小得意之作，因为几乎每次打分下来，都是她那心爱的飞利浦彩电得分最高，然后她总要再三叮嘱手下找一份热情洋溢地印有“让我们做得更好”的飞利浦宣传册给客人。张亚平认为这是树立飞利浦品牌形象最见效的方式。还真是的，每每下来，客人们总要被张亚平的热情洋溢所打动。 如果我们也照此办法做一个测试，请这位主管着飞利浦消费电子在中国区营销事务的总经理和她的手下一起走过你面前，可能你会拿不定主意，甚至是无比困惑地猜测着谁应该是这家世界级公司的中国负责人呢？这可能与张亚平素来喜欢低调人生有关。即使在她人生最得意的1997年，许多人都知道在叱咤风云的VCD产业背后，有一只能够控制整个行业、翻手为云覆手为雨的高手，但并没有多少人能够猜测到就是这位站在你面前显得如此低调的上海妇女。张亚平在许多场合下，总是习惯于如此低调地处理自己。但是对于那些经历了风雨之后得以见彩虹的国内VCD的生产巨头们，这种记忆却是刻骨铭心的。彼时，张亚平作为飞利浦元器件部中国(大陆)/香港部总经理，手中控制着生产VCD的关键部件机芯，国内的VCD生产巨头们可没少去与她套过近乎。要知道，在VCD最疯狂的年代里，谁拥有机芯，谁就拥有市场份额。而世界上VCD机芯的生产商就是两家，一家为索尼，一家为飞利浦。而飞利浦的机芯，就是由这位名叫张亚平的上海女人在上海外高桥的一家工厂里从无到有地生产出来的，并且迅速让她手上的飞利浦机芯在中国VCD制造业中所占的市场份额从6％提高到70％。 这真像梦幻般的奇迹。至今张亚平回忆起来仍然赞叹不已，亦看得出她是由衷的自豪。在18个月内从无到有建立了年生产能力达到了1300万套机芯的飞利浦光头生产厂，并且几乎控制了一大半中国的机芯供应市场。难怪至今VCD业内人士谈起这段往事来，还记忆犹新地提及当年的一句业内名言，张总想叫谁发财谁就发财。张亚平听了也是一脸的笑眯眯，这是一种由心底里溢发出来的满足神情。她甚至会补充说，还有人形容我就是当时的电子部计划司司长，控制着每年的VCD生产总量。 是的，这样的事情放在任何一个企业领导人身上都会是一种体会尤深的成就感，但张亚平体会最深的，还是她亲眼见着那些在VCD行业摸爬滚打出来的年轻人——步步高的段永平，金正的杨明贵，还有广东先科的黄亚先，爱多的胡志标，他们是怎么一步一步成长起来的。她说：“这许多年轻人都是看着成长起来的，开始还是一个不怎么起眼的年轻人，转眼之间便成了中国VCD企业中的人物了，开始还什么都没有，转眼间个个都开上奔驰了。”张亚平至今还能够像一个老大姐一样数出这帮年轻人各自的特长。她甚至还想起了胡志标，“那一年我去了爱多，叫他带我去看爱多的仓库，他不肯，我便打一辆出租车自己去找爱多的仓库，一看仓库里全部是索尼的机芯，我就知道他被套住了。胡志标当时想控制住VCD的上游产品机芯，怎么可能呢，他不知道，全球有一个亿的机芯生产量，而爱多只能控制住十几万的机芯。” 正是由于那段做飞利浦元器件部中国(大陆)/香港总经理的日子，张亚平与广东的这些青年企业家结了缘，“那时候我常到广东省——许多VCD厂家的所在地，段永平是一个很优秀的企业家。”提起段永平，张的喜爱之情便溢于言表。 而除了供货的关系，张段两人在VCD行业最著名的“超强纠错”的口号上还有过一段合作。“那时候看到市场有人为了更好地向顾客推销自己的VCD，经常把它倒置起来放碟，居然也行。”于是张亚平灵机一动，何不提出超强纠错的概念？为此，她还专门为这个概念设计了一个标识，那就是后来许多用飞利浦机芯的VCD机器上常见到的那个著名的由红蓝黄色彩组成的小图形和ERCOS的字样。为此，她首先说服段永平在打步步高VCD的广告时用上“超强纠错”这几个非常有冲击力的字样。这时候段永平正准备在中央电视台的广告时段上轰炸一番，开始段还觉得这是不是太便宜飞利浦了，张亚平说服了段永平，说飞利浦也在自己的机芯广告上打这个牌。这叫品牌战略联盟。后来果然“超强纠错”立马得到了国内用户的认同，以至于后来许多盗版机也这样打广告。 VCD是中国人创造出来的奇迹，张评价说，自己最惬意的人生事之一便是亲眼见着VCD这个行业成长起来了一批中国企业家。 见过张亚平的人都会被她那无比乐观的人生态度所感染，张说她自己就是一个喜欢折腾的人。这从她为自己编写的工作经历可以看得出来。1999年春季，张亚平居然一下子就离开飞利浦元器件部中国(大陆)/香港总经理的位置，跑到香港任一家并不特别有名的友利电器公司的总经理，这在外人看来难以理解。为什么要这样做?张自己的解释是：“我这个人喜欢挑战性的工作，而到了1999年，VCD已经是一个成熟的市场，这是什么概念?这是量大利薄。所以我觉得在做了多年的产品经营后，可以换一换工作了，想试一试资本经营。”也就是1年的时间，张经手把一个硬件供应厂商转型为高科技控股公司。不知道这算不算是过了一把资本经营的瘾？ 这个资本经营的瘾，她过足了1年。但是，相对于资本经营，张还是更热爱她的产品经营，要不然她不会又重新回到飞利浦公司。 张说：“应该说我热爱飞利浦这个品牌。”说起来，飞利浦与张亚平的渊源可不一般。早在1993年，张亚平还在美国一家名叫DATAQUEST的公司做高级分析员的时候，飞利浦就千里迢迢地跑到美国来找她了。飞利浦是看重她对全球范围内光磁行业的透彻分析和资深了解，看重她为世界500强公司、投资银行和风险公司提供的关于IT行业发展趋势、市场机会、产品策略和投资评估的咨询分析。“尤其是光磁行业，我是对整个行业的发展现状都非常清楚”。也正是基于这一点，飞利浦似乎下定决心要邀请她加盟。可是基于对市场的透彻了解，张认为时机还不成熟，便没有去飞利浦。“1994年，他们（飞利浦）又来找我，我还是没有去。直到1995年，我回了一趟国，发现VCD这个产业成熟了，我便答应了飞利浦。”今天看起来，飞利浦对张亚平算得上是情有独钟了，还真有点“三顾茅庐”的味道。 张亚平一上任便是代表飞利浦的元器件部进驻中国上海。这可是回到她的老家呀，尽管祖籍是山东人，但张亚平却是1个上海生上海长的阿拉。而她上任后的第一件事情便是在上海建立了VCD机芯生产工厂。就凭着对国内情形的了解，她用“中国的电视节目有限，而娱乐要求大，中国VCD价格又有了最好的方案”的理由，说服了飞利浦总部，在上海外高桥投资建立了1个年产能力达1300万的机芯工厂。把飞利浦在中国VCD制造业中的市场份额从原来的6％提高到70％，而它的年销售额竟达2亿美元！ 从销售飞利浦的电子元器件到销售飞利浦的消费电子产品，对张亚平来说，这只是一次平滑的过渡。在她看来，“人生的所有阶段都是在销售自己”。 张亚平自我人生的“第一次销售”便是把自己送到了美国，这个时间是在改革开放之初。从此，在长达十数年的时间里，张亚平便在美国加州的硅谷不断地从一家公司到另一家公司，不断地完成着自己无数个“人生销售计划”。的确，从张亚平那张无比热情洋溢的笑脸上，你得承认，她的人生销售总是成功的。但是在美国呆了十几年后，张亚平突然产生了一种感觉，在美国加州的时间呆长了，也是够枯燥的。在硅谷每天看到的是同样的太阳。张后来说，我觉得我的成功人生，应该分为两半，一半是在美国，另一半是在中国。这句话从一个恢复高考后的第一届大学生嘴里说出，让人完全相信。因为正是那一代人经历了国内改革前后最强烈的反差。张果然是说到做到，为此，她卖掉了在美国的房子车子，怀着“背水一战”的心情回国了。 张亚平不但有“另一半在中国”情结，而且还有着“改革情结”。2000年，张亚平作为国务院侨办选出的回国创业优秀留学人员的代表在北戴河受到李岚清副总理的接见，她最清楚地记得李岚清讲的“我们改革的方向是不变的，总是要往既定方向走”。 作为那个特定的时代在国内生活过的人，张亚平显然还保留着关心政治的情结，她说自己要看《邓选》，还知道怎样把毛主席的战略思想，邓小平的灵活战术“活学活用”到飞利浦的商业活动中来。张的话语中总是习惯于掺杂着若干格言，诸如“最大的敌人是我们自己”的格言几乎在谈话过程中脱口而出，还有“人生就是一个不断销售自己的过程”。能够有如此语言风格的人肯定便是那个风起云涌的时代成长起来的，从张亚平身上，还可以看到那个时代的底色。而那个时代的底色是什么呢？用今天的话来讲是职业道德感特强，用那个时代的语言则是“干一行爱一行”。 现在张亚平已经不是简单用“热爱”两个字来形容自己对飞利浦事业的感情了，而是把这种热爱“溶化到血液中”去了。张亚平热爱飞利浦，还因为它是一家真正意义上的国际化跨国公司，这家在欧洲名列榜首、世界四大电子企业之一的跨国公司拥近24万个员工，其中欧洲人占了40％，亚洲人20％。现在它全球有150多家工厂，光在中国就有6个研发中心。张说，这是欧美公司的特性， 不像日本公司，中国人的发展空间不大，看上去总有一个玻璃天花板，怎么也穿不过去。 现在飞利浦在国内大众中的知名度很大，问题是如何在大众的选择度上也能够大大提升，这是目前要做的工作。飞利浦品牌的路线应该是中高档路线，这不仅符合国际潮流，也符合国内潮流。国内的消费趋势正在朝着中高档变化。随着住房条件的改善，电视换代也将成为热潮。再加上消费心理上追求个性化的时尚流行，这些都吻合飞利浦这个靠技术吃饭的国际品牌的特征。事实上，在欧美国家，飞利浦走的都是中高档路线，但在中国就不一样，给你一种大众化产品的印象，“在我的任上，便是要把这个印象扭转过来”。 据说在欧洲的每一个家庭中几乎都有飞利浦的产品。张亚平身为飞利浦中国公司的总经理，还不敢有此奢望，但她发誓，飞利浦要在任何产品和价值上做到国际品牌在中国的前3名。为此，她为了了解市场，甚至不惜每个月都抽出时间来站柜台。 (原文发表于《南风窗》2001年第2期，总第190期） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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