不知道“敌人”在哪里，战斗者必然会成为战败者

　　市场侵略是一种主动攻击、强占市场利益的竞争行为，其具有明确的针对性。特别是当一个企业在一个时期内面对着许多同类企业的时候，如对竞争对象确认不当，就会发生企业销售战略错误，那将是一件十分可怕的事情。

　　目前很多企业，特别是一些中小型企业，对竞争者的确定就很模糊，放眼望去强手如林，觉得他们都是竞争者，这样，当然只能疲于应付了，消耗了大量的资源不说，结果往往会收效甚微；还有些企业，把竞争者往往确定为行业的领导者，其结果可向而知。

　　如何才能确定你的竞争者呢？

　　“竞争者是被打击的目标”，在“市场侵略论”中，我们把市场主体用精确的市场份额界定为四种类型，即市场领导者——捍卫型企业；市场挑战者——攻击型企业；市场追随者——追击型企业；市场补充者——游击型企业。这样，企业竞争就有了一个可参考的目标。只要一个企业在下列七项条件对比中达到“三近四同”，那么，它就是你的竞争对手。　　

　　1.生产规模接近

　　生产规模越接近者，就越有可能成为最主要的竞争对手。

　　规模经济是一项十分重要的基础竞争力量。规模经济将把成本降低到一个比较满意的水平。生产规模越接近，意味着竞争企业的基础竞争力量接近。双方由于成本趋同，在价格战中就极有可能针锋相对。同时，相当的制造能力，为满足扩大的市场需求提供了供给保证。双方因生产能力接近，为寻求市场吸纳而进行市场份额的争夺程度也就会更激烈。所以说，生产规模接近者，就越有可能成为最主要的竞争者。因此，当一个投资者的投资规模接近自己的时候，企业就当特别警惕。

　　2.产品形式接近　

　　产品形式接近的企业，才会成为竞争的企业

　　产品形式接近的企业，才会成为竞争的企业。但这并不是说双方的产品必须一模一样。它们可能在功能上有区别，在工业设计上各有特色，甚至在品质上也略有优势。但有一点是一定相同的，那就是它们的使用价值一样。还有一点基本相同，那就是产品的性能，并由产品性能转化而来的产品名字。如都叫洗发水，都称火腿肠。在汽车中，有汽油机车和柴油机车，有中巴车，也有大巴车，尽管它们都有一样的使用价值，但其产品性能是不一样的，其细分称谓也不一样。故不能视做同性产品。产品形式接近，通常其生产工艺也接近。生产工艺往往决定了产品形式。另外，包装工艺也要接近。包装越相似，产品“相貌”越一样。路窄冤家多。所以，看产品形式一般要看五点：（1）使用价值；（2）性能；（3）名称；（4）生产工艺；（5）包装工艺。

　　3.价格接近

　　市场零售价格接近的产品，才会成为竞争性产品。

　　不管对中间商如何让利，市场零售价将决定胜败。

　　市场零售价格接近的产品，才会成为竞争性的产品。市场零售价格，一般是市场的终端价格。终端价格总是直接面向消费者的价格。它不但反映着产品的价值，也反映着顾客的接受程度。所以我们不难发现，零售价才是竞争的前沿价格。不管对中间商如何让利，市场零售价将决定胜败。

　　4.销售界面相同

　　销售界面相同的企业，才会成为竞争者。销售界面相同，就仿佛是在同一战场上作战。

　　销售界面是企业在销售过程中产品流通的分界面，亦即企业将产品转交出去的分手地点。产品从生产出厂到顾客消费是一个整体过程。企业把产品交给中间商，中间商就成为企业的销售界面；中间商把产品交给零售商，零售商就成为中间商的界面。一般企业面对的销售界面有三种：（1）中间商；（2）零售商（3）消费者。销售界面相同的企业，才会成为竞争者。销售界面相同，就仿佛是在同一战场上作战。不在一个战场，就不是对手。市场主体的销售界面越多、销售面就越大。但只要是在一个窗口里销售，双方的斗争就不会停息。

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