团购作为一种酒行业非主流的营销From EMKT.com.cn模式，只是在近几年内才开始受到关注。尽管在做酒的经销商中，以团购为主要经营模式的酒商，无论是从经营规模、市场范围、行业影响力、所掌控和经营产品的丰富程度等任何一个方面来说，都不足以让这些企业成为行业内比较有影响的“角儿”，但因其对资源的挖掘和利用具有了一定深度，因此，这些以开发团购业务为主要方向的企业，就其生存状态和赚钱能力来说，却未必会比那些以销量、市场规模、行业影响、品牌塑造等为追求目标的酒商们差。

　　酒类团购商运作市场的优势，在于他们对自身所掌控资源的深度挖掘，他们在自己区域内，经过多年耕耘，积累了深厚的社会关系资源，同时也在圈子内建立起了很高威信和信誉，而且，他们手上也拿着具有较高利润空间、适合进行团购市场运作的产品，这些因素，都是他们进行团购市场运作的重要资本。更重要的是，他们不仅手上掌握着必要的资源，而且他们更懂得如何去最大限度地去利用这些资源，懂得如何对这些资源进行适度整合和深度挖掘，并从中获得必要利益。

　　所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，酒行业最近几年涌现出来的大多数团购酒商，其经营规模虽然不是很大，但团购所形成的销量在其企业整体经营中，占比却往往很高，有的甚至会达到百分之七八十之多。与那些“老鹰级”的大酒商们相比，这些团购酒商恰如一只只麻雀，正在迅速形成一个群体，我们暂且以比喻的手法，将之称为“团购麻雀”群体。

　　本文从这个“团购麻雀”群体中，选取一只未必最具代表性的，并试图对之进行解剖，以便让行业内对团购感兴趣的酒商们，能够对团购市场的运作具有更深一层的认识和了解。

　　“老板打头阵，员工作服务”的主要运作特征

　　与酒类产品传统的渠道运作模式不同，团购市场的运作，更大程度上是一种以社会关系资源为主要经营对象的市场模式，而在一个公司内，能够掌握“关系”这种核心资源的人，大多为企业老板本人或其比较信任的亲信、亲属，普通员工一般无法深入到这种关系的深层，也无法掌握这种关系资源。毕竟，对于以开发团购市场为主要业务的“团购麻雀”们来说，这种社会关系资源属于企业最核心的资产，是资源掌控人--主要是企业老板们凭借自身能力，以及在圈子内经过多年积累，最终建立了威信和信誉，而这种能力、威信和信誉，是建立在圈子内资源点对资源掌控人最大限度信任基础上的，因此，企业的普通员工也就无法进入这种社会关系的资源核心，更不可能取代老板的作用和地位。

　　所以，在团购运作模式下，本来规模不需要做很大的企业，往往会形成一种以老板为绝对业务核心的市场运营模式，“老板打头阵、员工作服务”的公司特征十分明显，而这种特征，又普遍存在于团购酒商群体，并形成了一种“团购麻雀”们无法取代的群体共性。

　　方圆糖烟酒：一只非典型“团购麻雀”

　　在全国为数众多的“团购麻雀”中，连云港市方圆糖烟酒有限公司虽然说不上是最有代表性的“麻雀”，但其在团购业务方面所作出的努力，却已经实实在在地得到了回报--公司虽然只是一家员工仅有十五六人的小公司，但正是因为选择了团购这一经营模式，每年约千万元的销售额，以及由此带来的可观利润，也让公司的日子过得很是滋润。

　　方圆糖烟酒公司经理庞立忠性格直爽，生于1954年，在糖酒圈子里已经混了三十多年，算得上是个“老糖酒”，他从计划经济时期就在国营糖酒公司工作，具有丰富的糖酒行业从业经验，也因此凭借当时紧缺的名酒资源结交了一些“故旧”。在进入市场经济之后，庞立忠和大多数人一样，下海开始了他的经商生涯。经过多年打拼，当年所结交的“故旧”们，有很多已经成为一些单位和部门关键岗位上的实权人物。正是这些“故旧”，现在已经成为支持庞立忠进行团购市场开发的主要力量，成为他可以将酒类产品资源完美变现的重要桥梁和基础。

　　在庞立忠的团购路线图中，以他自己为法人的连云港市篮球俱乐部，成为一个连接和搭建关系网络的重要平台，在这个平台之上，以“相约健身，以球会友”为口号，集结了一个规模在二三十人的“球友圈”，俱乐部的会员大多为在交通、教育、银行、政府相关部门等机构任职的“实权人物”，此外，还有少量经济界和商界的重量级精英。对于庞立忠来说，这个本不算大的“球友圈”，一来可以通过定期聚会和举办带有健身或比赛性质的活动，起到沟通会员间信息、加深会员间感情的作用；二来可以深度扩展团购资源，借助“核心会员”的影响力，实现产品的团购式销售。值得一提的是，庞立忠的篮球俱乐部，在2006年曾经承办过全国中老年篮球赛，总共400多人、28支球队参加了比赛，正是因为有了在省内体育行业的影响，在江苏省某系统即将举办的全省性球类比赛活动中，庞立忠可以一举拿到总量不低于3000瓶的“活动专供酒”这单生意。

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