渠道扁平化曾经被很多企业看作是解决市场通路问题的灵丹妙药，但也有不少企业实行渠道扁平化后越“扁”越难受。渠道扁平化会造成哪些地方的不足呢？会给不适合扁平化的企业带来哪些问题呢？

　　1、代理商的数量增加但质量下降，同时代理商素质参差不齐：

　　从G公司全国的代理架构可以看出：全国126家代理商，江苏11家、山东12家、四川从省代再到3家最后发展为12家、浙江8家、河北1家、广西1家（实际上也是2家，柳州地区有划分出去）、云南1家、贵州1家、河南12家……在这126家代理商中，云贵桂、河北、厦门五个地区占了全国市场近一半的销售额，而像江苏、浙江、山东等重要省份占的销售份额一直不理想。从G公司的代理商经营状况不难看出：市场环境好、市场潜力大的江浙一带的代理商由于都是地级代理分的太细反而市场不理想；而西南等GDP低的省份由于实行了省代理制市场反而做的更好。其实江浙沿海一带的地区代理商的“身家”基本上都比贵阳、广西的省代理厚实！西北地区的现象是好多代理商都是20出头，刚结束业务员生涯自己出来创业的“小老板”！126家代理商中有开奔驰S350的，也有骑摩托车的；有同时代理三五个行业七八个品牌的——如江浙的代理，也有一心一意只代理G公司品牌的——如广西省代理；有同时代理三五个同行杂牌的——如西北的创业初期的“小老板”和山东、河南的地区代理，也有同时代理三五个其他行业杂牌的——如贵阳的省代理……126家代理商中有资金雄厚的，有当老板不如打工的；有经营观念超前的，也有保守的；有典型的暴发户型的老板，也有工科出身的MBA……

　　2、代理商忠诚度、主推度不够：

　　很多企业的管理层认为，将渠道扁平化了，中间利润分配的环节减少了，代理商的积极性、忠诚度会更高。对于适合走渠道扁平化的行业大致如此，但对于那些不适合渠道扁平化的行业——如耐用消费品、价值（零售价）高、代理商运作市场投入资金较大、市场拉力小的产品或行业就不太适用于渠道扁平化。这些行业如果实行渠道扁平化的政策，有可能造成代理商同时代理多个行业或多个竞争品牌，在弥补淡旺季、经营风险等市场不利因素的情况下同时会代理多个能互补或替代的品牌。所以，认为走渠道扁平化路线就一定能使代理商的忠诚度、主推度提高是企业一厢情愿的想法。

　　代理商同时代理多个品牌，特别是同行的竞争品牌，还会给企业长期的品牌战略带来不利的影响。代理商的行为、观念在多个企业的“照顾”下极易养成急功近利的行为，长此以往企业也会形成出台的政策是短期的、单纯的打压竞争品牌而不是出于消费者、市场方面的政策。G公司山西的一位代理商就曾经说过：我们与公司不像是合作关系，更像是一种最简单、最原始的贸易行为！

　　3、管理的难度加大：

　　渠道的扁平化，必然带来代理商数量的增加，代理商的增加会使企业的管理难度加大，管理31个客户与管理126个客户的工作强度与工作量是绝对不一样的。代理商数量的增加也将引起管理人员相应的增加、企业组织机构及人员设置不断的扩大又在很多方面考验一个企业的管理、协调能力，如团队精神强不强？如果人员增加了没有合作精神那将是非常致命的。公司能否有一种良好的文化氛围以带动员工的团队合作？种种的问题从而给企业带来更多的管理上的压力。

　　代理商数量增加引起的素质参差不齐对公司员工的素质、能力要求提出更高的要求。如G公司的员工面对全国代理商对各相关岗位的服务人员就是个考验，G公司各区域经理都是身经百战的，面对不同的代理商基本上能应付，但却苦了公司营销From EMKT.com.cn部的三名客服文员，这个岗位的人员一再的更换，有区域经理就曾戏言，做我们公司的客服文员，服务这帮代理商更年期会提前的！

　　4、企业与代理商都将面临运营成本的增加：

　　对于企业，运营成本的增加，主要表现在两个方面：一是所引起的运输费用的成本增加，货物送至省会城市与地级/县级城市的成本是不一样的；再者地区代理相比省代理其自身的实力及承受风险的能力不在同一个档次，因此造成地区代理单次进货量小并且补货的频率高，补货频率高对于企业相应的成本也更高；再有还会为公司安排生产带来很多不确定因素及引起其他方面成本的增加。二是代理商的增加企业必将增加更多的服务、管理人员，人员的增加，将带来人员工资、管理费用等成本的增加。

　　对于代理商，企业虽然在渠道扁平化的口号下给了一个利润分配最大化的“好处”，但对于自身，要完成企业制定的任务，必将开发更多的网点，这样网络宽度及深度都将提高，随之带来的市场维护成本也将提高，如果不能很好的协调就会出现资金、人员等方面的压力。如G公司杭嘉湖地区代理，大卖场操作不良，由于品牌不强势，一再的被大卖场压榨资源。代理商只有把重心放在传统渠道，于是增开了好多乡镇市场，由于卖场占压了很大的资金而影响了对网络市场维护的投入。导致终端零售商不稳定，质量很差，06年淡季迫于公司压力代理商亲自下市场，自己开着越野车跑了三天，共出货66台，其中只有8台现款，退回旧/淘汰型号13台，汽车加油600元。抛开人力、时间等成本不算，在一台机器不到20元毛利的情况下光单台机器油钱的成本就近10块钱，可想而知成本的压力有多大。

　　5、容易造成其他的一系列问题：

　　窜货行为增加：代理商的增加、代理区域将缩小，这为窜货提供了有利条件。

　　如果企业原有模式是省代理的，实行渠道扁平化后撤省代设地区代理，就很容易使企业、原有省级代理商、现地区代理商三方产生矛盾，各方面利益协调不好将导致渠道引发矛盾和冲突的升级，甚至引发经济纠纷而影响新代理的正常运作，最终将出现三败俱伤。

　　跨区域操作问题：如浙江地区某超市H，全省有13个店，各分店的进场必需在杭州总店谈判，而G公司全省有8家代理商，五家代理商的地区内有该超市的分店，H超市的13个店中杭州总店生意好，杭州的三个分店生意一般，温州分店生意好，金华分店生意差……那么涉及到该超市的进场、促销费用、进驻方案等一系列问题怎么解决、协调就是一个很大问题。

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