一、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新客户，销售代表就不再有成功之源。

　　作为一个销售人员，在开发客户以前，必须明确自己的目标客户是谁？目标明确，行动才更加有效。

　　有很多人喜欢走捷径，捷径只有是双腿。成功销售的秘诀是勤奋。

　　销售也是很辛苦的工作，很多挫折需要克服，很多拒绝需要面对，只有付出，才有回报。

　　二、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　成功销售的关键，还在于跟客户建立信任。了解并满足客户的需要。建立信任，其实就是建立一种买卖双方高品质的人际关系。其实，从马斯洛对人的基本需要的分析，也可以悟出一点道道。

　　1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度後，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。　

　　2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足後，也就不再成为激励因素了。　

　　3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。　

　　4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。　

　　5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。　

　　三、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

　　我的一个下属，连续几个月绩效不好，他自己也很苦恼。他的问题在于客户管理不到位，眉毛胡子一把抓，没有重点，也就不会抓重点客户。他在一些C类客户上，浪费的时间太多。

　　黄贤华，职业经理人，曾任某省报特邀记者，数十年营销实战经验。是在实践中成长起来的营销人。有大品牌运作的成功经验，对企业战略、战术，有自己独到的见解。电子邮件: shandongban988@16.com

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