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终端成交五大拐点就差一点火候！ 终端成交，火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。 假如，我是说假如，给你完成一道名菜所需要的全部材料，告诉你各种佐料的精确用量，并允许你观摩大厨做菜的全过程，你能做出一模一样的作品吗？ 除非训练有素或天赋异禀，答案肯定是不能。 对烹饪来说，最难的不是刀功、颠勺等技巧，而是对火候的精确把握。技巧可以复制，而“感觉”只有通过实践来培养。 终端成交，火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。 那么如何从顾客无法掩饰的蛛丝马迹中，发现他已经产生了强烈的购买意向？ 不断挑剔 这天中午，药店新员工小王迎来了一个穿大裤衩白背心、满脸油汗的胖子。他环顾四周，直奔冬虫夏草柜台。 小王满脸堆笑的打招呼：“大哥，来点虫草？” “嗯，有什么价位的？” 于是小王按照由低到高的次序，依次介绍了产品的主要特色，还没等她说完，胖子就打断了她，指着最贵的那款指责道：“你这个也太差了，怎么都是缺胳膊断腿儿的？不会是用模型压出来的吧？” 一听无理指责，小王恼火了，就这行头，这交通工具，还嫌顶级虫草不好，哪儿凉快哪儿呆着去吧。于是，小王不再说话，做出假深沉的若有所思状，言外之意就是你爱买不买。 这时，胖子的手机响了起来。他对着电话说：“小刘啊，我在万花小区门口健康大药房呢，你马上过来接我回家换套衣服，另外，让张助理帮我买一斤虫草，价钱无所谓，要好的。行，你抓紧。” 放下电话，胖子头也不回地走了。 奔驰，一骑绝尘。 小王，泪奔。 【点评】 新人销售，往往会抓住那些目光散漫、表情敷衍、不管说什么都鸡啄米一样点头的顾客狂轰猛打，到最后口干舌燥，终于再也没词了，顾客就虚伪地来一句“我再考虑考虑”，从此一去不回。 有些顾客，一开始也是在听介绍，后来突然开始挑毛病，而且是鸡蛋里挑骨头的挑法，把产品贬得一无是处。销售新人往往架不住客户的这些指责，开始冷脸相对。 但是请记住，当顾客频繁挑刺儿时，包括谈判中的一方提出众多异议时，成交已经露出曙光了，这时，只要套用“您说的很有道理，不过……”这样的句式，同时帮助其下定决心，单子也就定了。金蛋里的金花四溅，是要用锤子砸的。 突然沉默 入夏，气温橙色预警，空调卖得跟流水一样。这天，商场家电部的张丽见电梯口过来一对夫妇领着四五岁的孩子，冲她这边来了。 她赶紧清了清嗓子，挺了挺胸，露出六颗牙齿，做好了销售准备。 “您好，过来看空调是吧。” “恩，旧的坏了，我们过来看看。” 张丽向夫妇俩推介了几种性价比较高的新款挂机。夫妇俩边听边频频点头，当听到张丽介绍某款特别省电的空调时，同时眼睛一亮，并就省电方面提问了很多问题，张丽一一解答。 然后，夫妇俩突然同时沉默了。 张丽听见太太小声对先生说：“可是这台要比其他的贵200块钱呢。” “您说的没错，因为这款省电技术比较先进，所以成本要高一些，但是这200块钱的电费一夏天就省出来了呀，所以还是这款划算。” 夫妇点头同意。 “那我给您开单吧。”张丽用毋庸置疑的语气说。 夫妇二人被绕了进去，点头说：“好，去哪儿交钱？” 【点评】 俗语讲：沉默是金。放在终端成交的场景，沉默就是现金。 起初顾客知道商家要从他兜里往外掏钱，潜意识里是抵触的，理性容易压制住感性购买冲动，促销员要做的是，通过鲜明的利益展示以及通俗易懂的机理讲解，逐步增强顾客的感性冲动，减弱顾客的理性克制，使这两股力量趋于平衡——顾客沉默的出现，通常表明这两股力量的对抗已经到了平衡点。 多数情况下，沉默是一个强烈的成交信号，理性与感性的平衡对峙很可能转瞬即逝。事实上，仔细观察，除了沉默，有的顾客还会有其它类似表现，比如叹息、喃喃自语等。 而改变这种平衡的办法很多，比如暗示库存紧张、现货有限，短期促销、过期不候等等。但最重要的，仍然是，搞清楚最后让顾客犹豫徘徊的到底是什么原因，并有针对性地抛出定心丸。 关于作者：
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