3.44万个乡镇，61.4万个行政村，中国三线之下的市场巨大。很多企业早在十年前，就已经吹响了这个号角，但他们都面临着同一个问题——渠道渗透和品牌推广都很难落地。无论厂家如何卖力，最终都变成了渠道捧场、观众缺席的自娱自乐。

　　是哪些关键原因导致了这种格局？　　

　　一级经销商：偏科生

　　1．对网络只生不养。

　　几年前，多数厂家涉足三、四级市场，主要通过一级经销商开拓和维护县级经销商。销售压力一大，一级商对县级商和乡镇网点的利益保护力度就会动摇，一县开多户或周边县互相窜货等，直接影响到下游的利益和积极性。

　　而且，一级商没有产品线规划、新品促销政策、导购培训等服务职能，时间一长，三、四级市场销量不见大增，县级经销商的信心就会下降，转而主推毛利较高的杂牌。

　　2．喜旧厌新。

　　多数一级经销商，每月在县乡市场的销售都聚焦在几个固定的畅销单品上，对厂家重点推广、利润较高的新产品，或不够重视，或操作能力不足，导致有竞争优势的新产品不能及时上样，导致老品过多，“新产品快死、老产品带货、主推杂牌”的格局成了顽症，县乡市场的经营之路越走越窄。

　　3．投鼠忌器。

　　多数一级经销商，不舍得投入资源推广三、四级市场，厂家给的促销政策、标配赠品、老品补差，或截流一部分用于一、二级市场的竞争，或全部截流直接变现为利润。由于厂家很难管控，促销形成肠梗塞。　　

　　县级经销商：留级生

　　1．不做促销。

　　一级经销商多数没有促销意识，认定在县乡做促销很难提高多少销量，因此，几年都难见促销；有的倒是有促销意识，却没有开展大型促销活动的能力，往往在店面门前搭几顶帐篷、摆几台产品、搞几样特价买赠、站几个闲人导购。这些雷同的打法，各个行业、各个品牌都都用过，消费者已经失去了敏感度。这种小打小闹不论做多少场次、坚持多长时间，都很难起到实质性的作用。

　　2．博弈多于合作。

　　由于县级经销商对县乡镇网点的销售搅动不足，很难引起县城主流门店（超市、家电商城）的重视，更难以转变其旧有的经营观念，结果县级经销商与当地主流门店博弈多于合作，比如：该进的门店不进，进了的做不好，新品出样少，没有任何气氛布置，价格混乱，回款不顺，拿不到门店任何支持，最终，品牌效应失效，名牌与杂牌之间纯粹拼客情。

　　3．底子薄。

　　大多数的县、乡经销商，市场操作敏感度低，缺乏操作市场的专业化知识和技能，三个最大的问题是：

　　一是夫妻店内部管理水平过低，随机管理，多头管理，责权不明的现象到处可见；

　　二是财务管理无规划，仍采用“日进日出”的简单记账方式，按传统的办法计算市场的“投入产出”，今日卖今日赚，不赚不卖，对市场不愿投入；

　　三是缺乏熟悉市场的专业人才，对市场搅动有心无力，而一级经销商几乎不具备培训能力，因此县、乡镇经销商的市场操作水平不高。

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