品牌OTC产品由于市场流通性好，区域商业渠道分布不合理，商业渠道销售政策漏洞存在，终端零售药店频频以这类产品作作为价格战吸引消费者目标，无论是渠道还是终端市场价格混乱，商业渠道和终端销售该类产品利润极低或根本没有利润的现象普遍，销售积极性严重受挫，销售处于被动状况，市场反应怨声载道。当这种销售局面呈现在我们面前，工业企业不进行产品的维价工作，产品市场份额的缩减成为必然，销售规模增长趋缓、停止不前甚至倒退，严重影响着企业的发展，危害极其严重。品牌OTC产品如何做好渠道和终端的维价工作成为我们很多品牌企业目前的当务之急。

　　一、 如何做好品牌OTC产品的渠道维价工作：

　　（一） 、首先品牌产品的维价工作必须解决的是认知问题。

　　1、 必须得到企业老板思想上的高度的认可和支持，并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性，并能够正确看待当前销售量与未来发展之间的平衡关系。有决心有信心彻底整改市场现状，并有以牺牲当前暂时销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。

　　2、 品牌产品的维价工作还必须在企业内部达成高度一致的认同度，尤其是企业中高层管理人员和各区域市场的负责人。

　　3、 区域市场所有一线基层员工的思想教育和统一，以确保维价工作在各个环节执行过程中能够强有力地执行下去，不打折扣。

　　其次，品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进的进行，并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。具体步骤及核心关键点阐述如下：

　　（二） 、协议商业渠道的选择和规划：

　　1、 规划和确定全国各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为我们的协议销售单位，享受协议商业的具有竞争力的销售价格和服务。一级商业渠道筛选的主要标准是他为区域市场主流医药物流配送商业，配送区域范围能够有效解决区域市场产品覆盖的要求，同时一级商业渠道也必须有资金和仓储能力给予上游工业企业产品销售资金回笼和仓储要求的有力保证。因此，我们常说一级商业渠道是我们产品资金和仓储的保障。

　　2、 一级商业渠道经营理念特别是对企业产品价格管控思想能够达成高度一致性并具有强烈的合作意向和工商之间沟通、协调配合融洽并提供最好的资源支持。例如，监控品种专库储存和发货、仓库发货流向跟踪记录等增值服务。

　　3、 一级或二级商业渠道数量应根据指定区域市场覆盖情况确定，避免相同区域市场不同商业渠道重复覆盖率不超过40%，以避免商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格稳定。

　　4、 营销From EMKT.com.cn团队商务工作的重点在于二级商业的管理，要将二级商业渠道有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理需要。二级商业主要担负着产品终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有计划有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商业的有序覆盖市场终端。

　　5、 区域市场主流连锁公司定位为区域市场的二级分销商业，并进行归拢和指定其一级商业渠道，便于其后相关工作的顺利开展。区域主流医药连锁公司不建议列为一级商业和三级商业，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链，为今后定向渠道链的管理奠定基础，同时能有效保证货款的顺利回笼。

　　6、 禁止具有频繁倒票和换货性质的商业渠道作为我们的一、二级协议商业公司。以维护市场价格的稳定。

　　（三） 工商合作的主要内容：

　　1、 销售区域和性质的限定：明确商业渠道销售产品的限定区域和销售性质，鼓励终端纯销配送，严谨跨区域商业调拨行为，禁止各种以换货交易、打包返利、变相降价倒票卖票等不正当销售行为发生。针对非协议商业渠道根据现有商业渠道终端覆盖情况进行不供货或进行每单最高进货量及每月最高进货量的限制，并对进货价格进行严格规定，不享受协议商业渠道的各项优惠措施和服务。

　　2、 产品价格规定：他包括协议一二级商业进货价格和针对不同类别的客户的销售价格，并制定相应违反价格体系的处罚规定，确保我们的一二级商业渠道赚取合理的配送利润。

　　3、 货款管理及销售返利：这是整个渠道合作最关键的部分，明确销售货款的发货回款形式，以及各项有条件的返利措施。商业渠道的销售行为，主要是渠道价格的维护和市场价格管理，以及回款形式和期限作为有条件返利的主要销售返利政策。目的是通过商业渠道的价格维护和及时回笼资金给予奖励，而以前常用的销售任务完成情况和销售量作为销售返利条件已经被越来越多的工业企业所抛弃，因为存在太多的弊端和潜在的扰乱价格的因素。

　　4、 流向管理要求：商业渠道应该为我们提供真实、完整的产品的销售流向数据，有条件的还可以要求商业渠道记录和管理以整件产品为单位的流向追踪管理数据，以便我们清晰了解产品的渠道流向。

　　5、 控制发货量和安全库存的规定：渠道价格的稳定需要针对渠道实施合理地货量控制，同时还必须要保障终端的正常产品供应，防止市场断货情况发生。因此，实施监控商业渠道货物流向情况，防止异常货物量的销售非常有必要，在此监控前提下根据商业渠道每月正常终端供应数量并根据发货时间长短加权后，作为商业公司的安全库存量的标准。在治理市场价格混乱的初期，严控发货是必要的，随着市场价格的逐渐平稳，有序控货的安全库存管理办法将逐渐成为控货维价之中心。一般安全库存与货物月周转频率和货物发货周期长短有关，一般为月销售量的15-35天之间。

　　（四） 营销团队执行到位：

　　所有各项维价措施的实施都需要企业营销团队的执行，执行有力和执行到位是保证我们渠道维价工作顺利完场的重要保障。营销团队各级人员的考核标准不能简单地以销售业绩挂钩，更重要的是要考核营销团队的执行到位程度和及时监管能力。销售量的考核应该重点考核因渠道工作（例如，渠道的促销工作）直接所引起的销售量变化，而产品销售量提升的绝大多数因素还是与企业营销团队终端推广和促销能力相关。

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