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《卖轮子》告诉医药企业不是在卖药 畅销书《卖轮子：选择最佳的销售方式》有一段最为经典的对话值得我们医药企业全体人员去思索，它是轮子发明者麦克斯与先知奥兹关于买卖的对话，尤其是第三个问题的对话，它阐明了销售的大道与销售哲学。书中的对话原文是：先知奥兹：第三个问题：为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？轮子的发明者麦克斯：有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。先知奥兹：但是你还需要销售另外一些东西。麦克斯：那要销售什么？先知奥兹：希望！你销售的是希望，是人们快速移动物体的希望。 这段对话就告诉我们销售员，我们卖的不仅仅是产品本身，也不仅仅是产品带给客户的利益，而是卖给客户创造价值的希望。卖产品会越卖越死，而卖产品以外的东西，尤其是卖价值的希望，那就会越卖越活，越卖越广。 那么我们医药企业的医药代表在卖什么呢？我老师花10多年的时间在医药行业做了个调研，调研题目是：医药代表是卖什么的?选项有：药品、其他（比如 ）。调研的对象都是医药企业的医药代表，总共有80家医药企业的1019个医药代表填写了可以纳入统计分析的调研表。 调研结果显示：95%的是卖药、1.9%卖药品疗效、0.8%的卖药品品牌、0.7%卖药品质量、0.7%卖治疗方案、0.4%卖健康、0.5%选择其他但没有具体内容。 这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国医药企业的医药代表把“销售药品理解为卖药”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了，在美国，这是1920年代的观点。在我国医药行业，95%的销售员依然把销售当作推销产品本身，只有5%的医药代表开始卖药品之外的东西，如药品疗效、药品质量等产品特色；3.4%的医药代表是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖药品品牌的医药代表，不能说出他们药品品牌的含义，同样他们也是卖药品的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖药品的特点，即药品是知名企业生产的。第二，很多外资医药企业把“卖药品就是卖健康希望”当作企业的销售哲学，但从调研的结果来看，这种销售哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。在参加调研的80家医药企业中，有30家是外资企业，外资企业的医药代表为600个，其中只有30位医药代表填写了卖药品就是卖健康，只占5%。这说明绝大多数的外资企业的医药代表也依然仅仅在卖药。 为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。我1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。我在1996年获得公司亚洲部销售冠军，获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，我从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。我一直坚持在招聘、提拔、激励、培训、辅导、评估等环节加强这种销售哲学的落实，结果，这种销售哲学的贯彻使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随我，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，医药代表成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！我带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率。 我从事销售培训和咨询后，经常在接受其咨询和培训的企业提倡卖东西就是卖客户创造价值的希望。把卖药当成卖健康希望的销售哲学贯彻到企业的每个角落，这是时代的呼唤，这是天下的大势。研究患者的生活目标和需求，提供满足患者生活目标的药品与服务，将造就伟大的公司和伟大的医药代表。医药代表不是药贩子，而是卖健康希望的医生良伴。 我：中国From EMKT.com.cn销售队伍问题研究专家、成功创业好搭档问题研究专家、成功企业好接班人问题研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业传承好接班人等问题研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》等杂志发表论文40多篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.soh.com 我的E-mail：qiyeliangban@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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