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小供应商如何玩转大卖场 笔者从事快销品行业多年，接触过不同类型的经销商。发现很多小经销商很害怕与卖场打交道，有的干脆就惹不起躲的去，不去趟那个混水。他们共同的特诊是：整体实力不强，所代理的品牌没有知名度，产品线不成系统，没有支撑销量的拳头产品，销售团队水平低。 现实让这些经销商更加没有自信，而不去寻求大卖场的突破又很难把事业做大，也无法招揽来一些较大的品牌。那么有没有办法去应付大卖场呢？实际上，任何经销商都是由小到大的，只要我们合理分析，终归是有一些办法的。 一、服务攻心 和卖场打交道很繁琐，有诸多的手续和工作要去做，对人的耐心是个极大的考验。特别是成长型的经销商，产品没有影响力，只能靠其他方面去弥补。俗话说笨鸟先飞，早起的鸟有食吃，和大卖场打交道要和形形色色的人过招，如果我们能多付出一些，多吃点亏，跑点路，态度温和谦卑，让人觉得和你在一起特别舒服，自然对你产生一些同情和好感，在原则允许下，自然会给开一些方便之门。 二、专业为先 供应商有很多方法和卖场处理好关系，有的是和采购保持某种利益关系，从而达到想要的目标，而较高层次就是成为某个行业或细分领域的专家，帮助采购提升个人能力和水准，在更深层次取得认同和信任。零售商的管理中对采购的考核也是很严格的，他们也不敢随便进一些品种，也不能仅凭品牌效应去采购，而是要综合考虑各种因素，所以采购对于那些能够提出详细促销计划，能够给出品类发展计划的经销商是有兴趣的，如果在某细分领域，经销商能够有足够的数据、策略、计划给大采购，他们是十分欢迎的，往往优秀的专业素养能让采购折服，他们觉得和这样的人及这样的产品打交道是踏实，在此基础上再辅以客情的维护，定能水道渠成。 三、联合出击 如果我们个人的力量实在有限的时候，也不妨把眼光放在四周，出去走一走，把那些遇到同样问题的同伴整合起来，合并成专业的公司与卖场去谈判，以此提升自己的话语权，尤其是几个经销商在代理同类产品，但都做不大的时候可以考虑这样的合作。 四、局部突破 在第二点中提到要成为某个行业或细分领域的专家，就是说我们未必要寻求综合实力的胜出，在没有足够实力的时候，还不如专注做某些分类，在这个分类里战胜竞争对手，这样一样是有生存空间，以后大凡同类产品想在你的地盘走大卖场渠道，首先一定到府上去拜访。 总之，弱势不等于失败，终端一定要去做，只要我们有信心，有勇气，讲究方法与策略，同样有很多成长的机会，小供应商同样玩转大卖场。 陶海翔，原威露士全国培训经理，多年知名企业销售管理，培训管理经验。现为某日化品牌操盘手，欢迎互动。电子邮件: taohaixiang100@16.com 关于作者：
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