一、市场存在的问题：

　　1：市场状况；A市场是某省的一个地区级区域市场，总人口850万，人均收入约1200元左右。B品牌在该地区的知名度很高，可以说是家喻户晓，市场基础较好，年销售量可达到2亿多元，属于该地区市场的地头蛇企业。

　　2：竞争分析：在A市场B品牌最大的竞争对手是C品牌白酒，C品牌是一个区域强势品牌，销售网络覆盖全省，在A市场，C品牌始终无法超越B品牌。2008年，经过一段时间的市场调整，在年底旺季之时，C品牌加强了其在各终端的工作，B品牌的各个经销商都明显的感觉到了来自于C品牌的压力，于是纷纷向B品牌企业求援。B品牌像往年一样，在旺季时针对经销商和二批商开展了旺季促销活动，只是促销力度比往年略大了一些，时间也比往年略长了一些，所有的人暂时忘记了竞品，都在积极的筹备款项， 2008年就这样过去了。活动结案，效果很理想，达到了预期的销售目标。

　　3：市场问题：

　　A：产品包装不显高档。产品的品牌力转化为销售力的核心载体就是具体的产品，当B产品和同等价位的C产品放在一起的时候，C产品更显得高档。

　　B：零售价格混乱，零售店几乎无利润。经过走访询问，原来终端竞争激烈，为了留住顾客，商家相互杀价，像B品牌这样知名度高、价格敏感度高、价格透明的产品自然就成了商家相互杀价的首选产品，再加上B品牌无人维护终端，久而久之，终端价格自然非常混乱，终端老板很不情愿销售B品牌产品。

　　C：终端的表现方面，虽然所有的零售小店都有产品陈列，但是陈列不美观，第一陈列位置几乎被C品牌抢占。

　　D：由于长期无人维护终端，B品牌在终端的客情关系很差。后来，B品牌针对餐饮终端设立了人员维护，又出现了市场投入少、产品价格乱、销售利润无、售后服务差等问题，致使餐饮、零售店老板对B品牌的意见非常大，抵触B品牌产品的情绪高涨。

　　E：C品牌趁虚而入。由于B品牌产品销售的各个环节均无利润，C品牌选择了一款利润可观的产品切入A市场，采取高举高打的营销From EMKT.com.cn手法，给予销售的各个环节高额的利润回报，吸引了终端的极大兴趣，销售积极性高涨。各终端不断制造事端，故意打压B品牌的产品销售，就在B品牌焦头烂额，忙于应付时，C品牌却在短短的半年时间内在A市场形成了流行，首先是在城区，消费者自点C品牌的几率越来越高，销售量快速增长。

　　4：通路状况　

　　经销商、二批商以及B品牌企业都不愿意进行市场基础操作。经销商和二批商都与B品牌签订了销售合同，都有不同的销量目标，合同规定，二批商由B品牌企业统一管理，由B品牌企业直接给二批商供货。经销商认为二批商都由企业直接掌管了，自己也就和二批商没有多大的区别了，下游没有二批商自己根本无法完成任务，可是却敢怒而不敢言，为了完成合同任务，只有相互争抢客户，相互窜货。而这些二批商是因为长期窜货被B品牌企业纳入进行统一管理的，现在能名正言顺的拿到低价的产品，他们的优势也就更加明显了，相互争抢客户，相互窜货就更加司空见惯了，于是，市场价格混乱。窜货消耗了全部的利润，然后，经销商和二批商不断的向B品牌企业以各种名义申请特殊政策以贴补自身的利润，B品牌企业迫于市场压力，频频给予。而经销商和二批商再以这些政策，用更低的价格销售B品牌产品，更加剧了窜货，进一步降低了销售利润。此前，只要一到旺季做活动，大家都会大量进货，而进货之后便是低价销售，已经成了习惯，你不低价别人低价就把客户给抢跑了。现在的情况是，B品牌常年促销不断，促销一停，立即无销量，再加上来自于C品牌的压力，B品牌企业也因此举步维艰。各级经销商、二批商促销囤货，低价销售已成了惯例，价格倒挂十分严重。经销商、二批商怨言很多，纷纷责怪企业没有维护好价格，没有让自己赚到应有的利润，所以，销售积极性不高，只是因为这个产品目前还能给他带生意，不得已才销售。看着C品牌有丰厚的回报和不错的销量，二批商纷纷加入了C品牌的销售行列，最后有部分经销商也加入了C品牌的销售行列。如此一来，C品牌轻而易举的获得了B品牌的大量资源，销量迅猛增长。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

地头蛇放开渠道套死过江龙 （2009-07-31, 《销售与市场•渠道版》2008年11月刊，作者：郝星光） 强龙、地头蛇、地龙的市场地位战略选择 （2008-03-13, 中国营销传播网，作者：何足奇）