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四招打造忠诚经销商 实战经销商管理中最让厂家头痛的是经销商的忠诚度。从小恩小惠到大恩大惠到不得不惠，厂家可谓是用尽脑汁，使尽招数，可经销商仍我行我素的上演着背叛、策反的游戏，有时实是投鼠忌器，无可奈何。 其实对厂家忠心不二，说东不西的“关二哥”经销商还是很多的，关键在于一线及相关管理人员如何做。这里有四个招数可活学活用，包你出彩：识、教、捧、损。 第一招：识 “识”即“选”，选择经销商，这是每位销售人员均要面对的，可不能乱选，而要以精髓的理念作为指导：机会给有需要的人。 本人几年前做饮用水，一天接到公司文员的信息：有位A先生指名找你王主管，说想经销我们的产品，希望见面详细谈谈。其时饮用水行业正处于产品供不应求的时期，我接过文员递过来的信息，并无太多兴趣，因为该区域已有几家经销商，布局也较合理，手头还有几家备选客户，虽然销量不算好，可产品价格稳定，几个经销商也相处和平。按常规完全可以不再设，但我感觉对方很有诚意，因为在接到文员的信息前我已接到A先生的电话，电话里对方还能说出我的名字，说明对方是有备而来并用了心的，于是我决定去拜访。 次日，我如约找到A先生的店：出租房首层二房一厅，收拾得很干净，两张桌子，一副已备好茶叶的茶具，二部电话，新装货架，一辆二手嘉凌摩托车停在门口，一切好似精心准备。说实话，经验即刻告诉我A先生属于没实力的小本经营者，握着他的手，我没有表露。也许A先生对我一路电话找来的本就不好意，看见我一本正经地打量他的经营场址，担心合作无望。还没等我开口他就连说了三个“不好意思”，又解释“这是个临时的地方，店面不好找”。我笑笑，围在矮矮的茶几旁喝着功夫茶，聊开了。 A先生年龄不大与我相仿，但外表长几岁，待人接物较显资历。家境不好，中学毕业无柰只好读中专，毕业后自已找路子进了地方一家行政单位实习一年，领导均喜欢，但因学历及背景不能转正，黑夜里悄然离家到深圳，几翻折腾，伤痕累累，只余点点资金，最后一搏。这好象很符合许多创业成功者最初的自画像，可我真实的相信了他，在心里也已确定设他为经销商。因为从他的衣着，带着浓厚乡音的诚挚语言，忧郁却坚定的眼神里感到了一份沉重的力量和激情。但我没有立刻应诺他，因为A先生的经营点离公司现有的一家经销商不到一公里的距离，这与经销商合同规定的冲突。交流中A先生感到我的顾虑，几次激动的保证会按公司产品价格经营，不会争抢客户，且坚定又诚恳的告诉我：王主管，非你们的产品我不做的，因为你是我给过电话守约来洽谈的第一个业务，其它几个厂家我都有电话联系，要么不答应，要么是答应又不守约面谈，所以你放一万个心，只要同意给我做，我一定会比其它经销商做得好的。 听着A先生掷地有声的话语，想着他的经历，看着他哪万事具备只久东风的小“舞台”----一个真实渴望机会的年轻人，我暗暗决定为他承提起责任，打破合同文本，给他机会。离开前我紧握A先生的手，肯定地告诉他：我愿意为你承担这份责任和压力，回公司与经理交流下明天就同你签合同，其它有什么事我来搞定，你到时用心把销量做起来。 后来的事实证明我的选择是对的，A先生在规定的三个月试作期内不仅销量超过离他很近的经销商且超额完成销量，增长量也是公司新老经销商中最快的。本人当时以三个月定量为考查期打破管理文框的突破性开拓经销商方法也成为公司内部同事效仿的案例。之后几年在与A先生共同努力下，他的生意迅速发展，我们也成了工作、生意上的好兄弟，好拍档，A先生对公司也是忠心不二，常成为大小会上老总、经理宣传、表扬的榜样。 第二招：教 “教”即“指导”、“分析臣服”，这一招比第一招要求高，既是对综合能力的考证，也是对营销From EMKT.com.cn潜质和天赋的检验。有些营销员做了多年仍在一线营销员角色混迹，只是东家西家而已，而有些营销员做几个月就可担负起管理者的角色。这里有一个本质的区别----天赋。做任何事均要有天赋，这不是迷信，营销更讲这个理，如再配以专心，常思考定可得心应手。 方法一：现炒现卖----指导经营 我做销售前期，属于哪种勤力第一，方法第二的营销员。当时我有个同事，只比我多吃了几年社会饭，既没我有学历，也没有我勤力，可他总能让经销商听话，政策传递他最及时，执行也最好，经销商对他也是赞许多多，月底说冲量什么的大多都愿意干。后虚心跟他出去“逛”了几次，发现他有工作特点：勤看销量，多偷学，乐传播，多转悠（对手经销商处他也是常客）。在大的，做得好的经销商哪里虚心得象个小学生，贼得象黄鼠狼，一堆笑声，不停的打听该客户近来有没有开发新客户，是怎样开发的，尤其是对哪些增量快、大的经销商更是恨不得釜底抽薪把人家看家本领都掏去；而后去公司其它经销商，又象传教士一样有板有眼地讲述何种方法搞定何种客户，末了还不忘卖个关子：我们另外一家某某经销商前几天就用这方法搞定了一个大客，下次要交点学费哦！ 可以肯定，这不是小聪明，是一种天赋，方法也运用合理。他抓住了经销商尤其是同类经销商之间相互主动交流心得、经验少这一弊病，并对偷学的方法加以巧妙复制运用，最终达到一石三鸟：树立自身专业，有料的形象让经销商信服；好方法助其它经销商成长可增强对自已的认可，信赖；市场销量起来自己公司的地位也提高，为经销商争取一些小方便、小政策更容易，经销商对自己更敬佩，更忠心。 方法二：触类旁通----分析臣服 假冒伪劣产品在快消行业前几年最为盛行，使得有些诚信经营的经销商心不平衡，对厂家抱怨多多，一些龙头的经销商甚至会以撤换产品威胁厂家解决问题。事实上市场许多的信息并不真实，有来自对手的，有经销商因忌而生的，有半真半假的。。。。。。不一而足。营销员对这些问题处理不好既会让经销商对公司的诚信骤减，也会让自己的形象打折。 曾有位陈姓经销商，主营中高档饮品，我司产品也是他重点推广的品种，可有段时间产品销量原地踏步并处下降趋势，多次走访后被告之：你们新开的哪家经销商做假货，让我怎么卖。业务员多次解释新经销商没有做假，产品价格都能按公司规定出货，但都没用甚至发生争吵，最后业务员要求陈姓经销商拿出证据，否则不管。很明晰，这是因陈姓经销商对新开经销商的不平衡心而滋生的怨气，若硬对硬的处理，不仅不能让对方信服，对公司的忠诚也会失去。 当晚我正看一档法律节目：暴利让花季少女成大贩毒。顿生感悟：只有暴利的东西才会让人冒险、制假，再延伸思考：低成本的东西也会让人作假。次日，我专门去拜访陈姓经销商，喝茶聊侃时我用同情、惋惜的语气一本正经的告诉他：昨晚XX公安破获了一桩很大的贩毒案，可你知道哪头是个什么来头吗？我故作惊讶的问他。“肯定是有背景的黑老大了，搞这个都有些料的”，陈老板略带自信的回我。“你错啦，陈老板，头是个才二十来岁，很性感漂亮的美女”，“哪么漂亮的女孩子怎么会去贩毒呢”，我紧凑的询问他。“有暴利嘛，老弟”，殊不知陈老板很干脆的回答我并顺说了几个作假、暴利的事。于是我顺着他的话总结地说：“其实让人做假、冒大风险不外乎一有暴利，二有低成本”，“哪是”，陈老板不置可否的附和，抓住时机我分析了我司的产品：零售价中档，供货价中档，品牌属正成长的二线品牌，利润合理，如做假、售假一件货撑破天就多出一、二元，销量又不是很大，这种产品有哪个傻瓜去做假呢？你说对不对陈老板！我戏谑的分析完并把结果抛给他。陈老板哈哈地笑起来。。。。。。随后我又安排在一家较好的餐厅请陈老板和新开的经销商一起在谈笑风生中痛饮了几杯。之后公司的产品销量又恢复了正常的销售成长轨道，陈老板同我的关系也更进了一层，对公司也比之前更加认可，进入了公司的忠诚经销商行列，有什么事都会第一个给电话我，交流、沟通。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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