中国经济的企稳回升和零售业良好的业绩表现，无疑为2010年的发展奠定了基础。而齐鲁大地上零售业的发展也是让人侧目的，这里既有全国知名的家家悦这样生鲜经营的行家里手，亦有利群、统一银座等多家百强企业。那么，我们此行的目的是，在这个生产总值从2004年就超越江苏成为全国第二的省份上，区域零售企业尤其是县域零售商的生存与发展状况究竟如何？农产品流通与农超对接的实践如何？未来的发展存在哪些桎梏需要消弥？

　　车顶着肆虐的寒风驶往孔孟之乡。此行我们途经泰安、淄博、潍坊、高密、寿光、东营等地，期间调研了淄博政通、东泰、潍百、金孚隆、全福元、胜大等多家区域零售龙头企业。见微知著，山东县域零售企业的发展，对于全国区域零售商来说，具有一定的借鉴和启发意义。

　　通过此次的山东之行，我们看到，本土零售商在竞争中迅速崛起，麦肯锡所谓中国零售市场被外资占据的预言已经很难实现。越来越多的“黑马”在区域零售市场上涌现。

　　县级市场本土为王

　　我们调研的这几个市县，基本都是本土企业的天下，如淄博东泰和政通，潍坊中百，高密金孚隆，寿光全福元，东营胜大，在各自市场上都是独霸一方。其他外来企业的进入很难与他们争夺市场，包括这几家企业中也有个别企业各自进入对方市场的，但似乎都没占到便宜。

　　全福元和金孚隆的业绩最为突出，在当地的市场地位至少目前很难撼动。比如金孚隆，在一个三线的县级市场，年销售额近10亿元；寿光全福元更是达到26亿元，是全国百货行业百强、全国连锁行业百强中的惟一一家县级企业，可谓全国县域商业的典范！而不容忽视的是，寿光城区人口才15万人——可见本土零售商的实力和当地的消费能力。这也证明了山东零售的繁荣程度。

　　零售业的蓬勃发展也带动和扶持了配套的设备设施商的成长，如以兄弟货架为龙头的木制货架产业发展迅猛，目前光山东省的木制货架厂商就达200多家，其中兄弟货架占据了近80%的市场份额。

　　硬件设施相当先进

　　如果大家仍然认为县域零售企业在硬件设施上落后，那就彻底错了。山东这些县市的本土零售商在卖场环境、卖场设备、商品陈列、信息系统引入等方面，已经基本达到一线城市大型零售商的水平。

　　无论是淄博东泰，还是潍坊中百，或是高密金孚隆、东营胜大，在大卖场业态上，从硬件设施上来说都已经比较完善，应该说这方面在县级市场可以保持3至5年的优势地位。寿光全福元就更上层楼，不夸张地说，其卖场硬件设施可媲美国内任何一家大卖场，甚至超过很多国内国际的零售卖场，包括其动线设计、功能区域划分、气氛营造等都达到了相当高的水平。

　　多种业态优势互补

　　几乎每家县域零售商都是多业态经营，相互补充和全面渗透当地市场，网点卡位也非常到位，让外来企业很难再切入当地市场。如东泰广场百货＋超市的模式，其中超市面积仅3000余平米，但贡献了1个亿的销售额。全福元更是个中高手，在寿光市内外，旗下各种业态遍地开发，购物中心、百货、超市、家居、家电等卖场一应俱全，成为当地名副其实的“全能零售商”。

　　综合调研发现，混合业态的经营比较适宜三线城市的本土零售商全面占领当地市场，值得中小零售商深入研究。

　　细分顾客定位精准

　　这是全福元在经营上的一项创新。包括全福元总部门店（东城店）在内，相距数百米内共有其3家大型商场（另2家为全福元世纪广场和购物中心），按照一般的连锁企业的标准化，肯定难以避免“三店一面”的现象。但全福元将3家店的定位完全细分，每家门店从卖场布局、环境设备及商品品类上实现自身门店的各自差异化经营，其中，东城店为大卖场，针对普通大众；世纪广场虽也是大卖场业态，但服装类百货商品是一大亮点，主要以低档为主，“就是便宜”是它的主打；购物中心兼顾高中低消费人群，采用百货＋超市的业态；精准的市场定位给了不同消费能力的消费者明确的选择方向。

　　生鲜经营特色明显

　　山东是农业大省，这一优势体现在县域零售商的生鲜经营上，各个企业的生鲜经营都很有特色。由于很多直接采自田间地头，而且企业身边就是各种农产品基地和市场，因此无论是品种还是鲜度，都比一些大城市的卖场要好，另外在价格上也有优势，有的甚至比当地农贸市场还要低，当地消费者也非常“买账”，这为卖场客流的提升起到了重要作用。

　　“商业＋地产”运用娴熟

　　调研发现，“商业＋地产”的手法并非一二线市场大型零售商的专利，县域零售商也已是轻车熟路。金孚隆、全福元等零售商，都充分地利用了在当地的资源，自身开发商业项目，满足门店拓展需要。既可以降低成本，同时根据自身需求建设更合适的商业物业，还可以通过商业地产的增值来创造更大的效益。并使得自身在与外来企业的市场竞争中占据优势。

　　“软性技术”存在差距

　　尽管硬件设施达到一流水准，但在软性环境建设方面，大部分县域零售商还是存在不小的差距。无论是在东泰，还是金孚隆，3、4万平米的购物中心，无论是广场还是卖场内，都没有太多的营销From EMKT.com.cn手段的运用，这一点潍百和全福元就相对要强。潍百在卖场外的广场有促销的互动活动，引来不少顾客。同时，除了全福元，其他零售企业在卖场气氛的营造上也存在较大缺陷，卖场的整体氛围并没有达到激发消费者购物欲望的程度。因此，在营销手段以及管理技术，包括卖场布局、动线设计、灯光、气氛营造等诸多方面，有些零售商需要补的功课还很多。这也是国内三线市场众多零售商的“短板”。

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