这倒不是说别的，说实话笔者以前做过游泳救护员、商场促销员、客户代表、市场策划、销售主管（小公司）等工作，但自从一步踏入太阳能行业，尤其是在竞争这么激烈的一个市场，也是在从职种遇到那样这样的挫折与困惑。家电下乡之后，中企业将目光聚焦于三四级市场，招商更是头等大事。但是，仔细去市场上看看就明白了，那个地方没有个几十个甚至上百个牌子。在村里甚为可笑的是，几乎每个太阳能一个牌子。这倒没有什么，只是令在下有种预感，在终端市场科普不到位的当下，众多的“垃圾”产品却能同分一杯羹。道理很简单，由于消费者认知不行，经销企业产品利润空间不差于品牌太阳能，另外其价位也比较适合于农村市场，造成了很多品牌型的经销商一下子加入了“杂牌军” 。

　　其实何止该位仁兄的的困惑——招商，在下也是遇到过甚至现在也处在其中，于是有了各行业关于招商、换商、撤商的思考！

　　1）招商

　　招商往往是一个企业、产品开拓某个市场的第一步工作，也就是所谓的建设渠道。但是这里面有一个的问题，在招商之前你的标准是什么？谁去招商？为什么这样讲呢！我想任何企业在招商前肯定会制定标准，但是很少真正的会贯彻下去，会及时变革创新调整。招商标准最开始可能是企业暂定的，找出规律后又开始调整。能够与时俱进，能够真正的打造出自己的标准是对的。倘若没有标准，随便找一个商，赖赖唧唧，活不了一年半载甚至三个月，招这样的商干什么？很大程度是招商人员的急功近利和企业的急功近利，弄不好在未来会遇到大麻烦！

　　谁去招？找合适的人去干合适的事情！招商就应找具备良好的招商能力的干将，尤其是具有开拓性优势的攻击性人才。笔者的一个朋友做一个企业的招商部部长，据其讲该企业有专门的招商队伍组成了一个部，全国流动专门招商，集中资源专供某个空白市场或者艰难市场，为此很多企业还专门成立了“攻坚部队”。

　　2）换商

　　换商就是把老经销商给取缔经营资格,企业收回老经销商的货，让新商去接老商的货或者自己慢慢消化自己的库存和提供自己应该进行的后期服务。换商的原因有很多种，简单的讲有以下几个：玩不成市场销售任务、违反公司或者法律规定、自己亏欠或者有更好的投资项目等。换商的话又得再进行招商，于是呢！存在了一个问题！倘若一个市场换了一两个商还好讲，但是几年内换了四五个甚至以上呢？可就麻烦了！以前笔者的一位老大哥告诉在下，倘若一个牌子在一个区域“三进三出”以上，这个倘若再进行招商的话，难度可想而知！为什么呢？意向客户担心、怀疑——“孔子还‘三人行，必有我师！’我没有孔子聪明吧？这几个人难道没有比我聪明和能力强的？我不信!我做不了这个区域市场的操盘手！抱歉！”这样的问话往往弄的招商人员一头雾水！于是呢，这样只能去“忽悠”那些对行业不熟悉的意向客户和拥有极强操作能力的“高手”。曾经笔者经历的一个客户比较幽默“这种情况应该去找市长，呵呵！”意向客户还好，关键的是消费者不信任，怎么整天换，这个再不干我找谁去做售后服呢，这个产品可离不了售后服务！

　　3）撤商

　　撤商用俗话讲就是处理各种遗留问题。说的就是这个，太重要了，处理好的话会新老商“握手相庆”甚至是老商、新商、消费者、企业、市场业务员的“多赢”！但是处理不好呢！老商往往是到处搞破坏，风言风语，造谣生事，恶意诽谤等做负面影响，甚至更严重的从别的区域调货，向自己的区域进行大量“倾销”扰乱市场，和新商、厂家搞个“鱼死网破”，谁也别想占便宜！这种情况要不得，各企业、同仁切忌！

　　以上只是在下的市场体验和从职经历，所感所悟所结所写，望各位赐教！

　　张令凯：现任职于一国某太阳能领军企业，任区域营销From EMKT.com.cn经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 573203680

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