大金4050计划并非易事

　　据日本媒体报道称，受中国空调市场节能化趋势变革以及高能效空调补贴政策的拉动，2009年度该公司中国市场产值首次突破1000亿日元（约合RMB76亿元），尤其是内陆地区销售额同比增长达幅度28%。井上表示：“只要增加人马，销售额马上增加。”

　　业内分析人士表示，2009年大金空调在中国市场的销量仅为30万台不到，要实现2010年50万台的目标，虽然增长的绝对量不大，但是在格力、美的两家千万台级巨头竞争加剧的环境下，并不是一件易事。尤其是大金主要市场仍然集中在江浙沪、京津地区的情况下，要想在武汉、合肥、郑州、成都等内陆省份取得突破，除了提升家电连锁卖场销量之外，扩大专卖店及分销店网络无疑至关重要。但是，在专卖店及分销店场位资源日趋有限的情况下，品牌之间的场位竞争甚至比终端市场的价格竞争还要激烈。

　　此外，作为家电下乡市场新军，大金空调分销店网络扩容计划的进程，也将直接影响50万台销量目标。因为，大金现有的分销店网络与家电下乡主力市场的重合度并不高，甚至堪称重合度最低的品牌。正如某日资家电中国区总裁所说：“在中国市场，决定销量的不是品牌，也不是技术，也不是质量，而是销售网点和维修网点的数量，消费者购买的便利性。”“一旦上半年分销店扩容计划受阻，那么也就意味着大金空调白拿了一张‘下乡车票’，非但达不到预期的增长目标，而且还对大金的品牌产生直接的影响。”业内分析人士说。

　　格力能否伸出援手？

　　“除非，大金在中国的合作伙伴格力，向其开放部分或全部专卖店渠道。否则，大金的4000店50万台计划将面临极大的风险。”该人士表示。

　　去年2月18日，大金与格力电器签署深度合作协议，双方合作领域从OEM（代工），扩展到模具开发，空调压缩机等多个领域及资本业务合作层面，但是并未包括前者帮助后者在日本市场销售格力品牌空调的内容，因此，格力开放其自建专卖店渠道，衬托大金高端品牌形象的可能性极小。

　　“从这一点来说，上半年大金必须放手一搏，加速经销店网络拓展步伐。其可能的举措则是通过提高返点、费用标准、授信等相对‘优厚’的招商条件影响经销商决策。但是，此举则有可能导致经销商的竞相杀价，从而让大金捍卫多年的价格形象甚至品牌形象出现偏差。”该名业内人士进一步表示。

　　大金的质量神话破灭？

　　与此同时，随之WEB2.0时代的演进，消费者获取信息的渠道越来越丰富。丰田召回门不但推倒了日本质量神话，而且引起了消费者对日货全球性产品召回过程中涉嫌国别歧视的质疑。此外，本月初大金空调召回维修虚假记录门被日本媒体曝光以来，同样引起国内人士的质疑。虽然该事件系由大金空调外部合作维修网点工作人员造假引起，但是却将该公司2004年召回（免费检查、修理）62.4万台存在起火、冒烟安全隐患空调室外机的质量安全“陈年旧事”重提，并激活人们对大金空调在去年7月发布24.5万台商用空调召回警示公告的记忆。由此说明，大金的质量神话同样不可迷信。大金空调2009年4—12月合并决算报告显示，销售额同比下降19.9%，减收至7541亿日元；营业利润同比下降48.4%，减益至367.48亿日元；净利润则同比大幅下降43.8%，减益至189.52亿元。由此可见，大金在其日本国内为主的全球市场上，家用、商用及主要部件产业等方面，均面临着远超行业平均水平的巨大压力。

　　中国市场能否成为大金空调的救世主？下乡市场能否成为大金空调50万台目标的主要贡献点？这一切均取决于4000店计划能否顺利推进以及市场营销From EMKT.com.cn网络加速度后的大金如何化解销售网点、销售数量与价格管控、品牌形象之间的冲突和矛盾，最终将如何取舍？

　　端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话：：025—85768108 网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com

	端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com
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