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渠道管理――走进卖场看终端与流通左右互搏 两名促销员吵着吵着就打了起来，本来满心欢喜想送老公一件爱心礼物的女士也随着两名促销员的战争升级而无所适从，索性放下产品走开了。 同一家公司促销员之间的战斗！ 德州百货大楼，一位女士看了W牌防脱洗发水堆头上播放的名星推介片，想起自己老公日益稀少的头发不自觉的就走了过去。经过促销员A（终端）的热情介绍，该女士看了看价格51.8元，咬了咬牙后拿起两盒转身离开。 刚走出没几步又看到了一个W牌洗发水的地堆陈列，该女士心想这个企业推广力度挺大！仔细一看又觉的有点不对劲，这个货架上摆放的防脱洗发水跟自己手里拿的好象不一样，就拿起一盒与自己手里的产品做对比。对比之后女士发现这个W牌防脱跟自己手里的产品除了产品包装颜色不一样外，其它都一样，可这一种的要便宜不少！女士有点迷惑了。 这时旁边促销员B（流通）了凑上来说：“您好，我是W厂家的促销员，请问有什么需要我为您服务的吗？”女士问：“我手里的产品跟这儿摆的是一家产的吗？怎么我买的这个要比你这个贵很多啊？” 流通促销员说：“都是W公司出品，只不过在当地是两家代理商，我们家的拿货政策好，所以卖的便宜，而且购买我们的产品还可以送您一支护发素！” 经过促销员B的解说女士拿起了流通版的产品，把终端版的产品又放回了堆头。促销员A看到“煮熟的鸭子”被促销员B抢跑了，气愤的对女士说：“你手里拿的产品是假的，我们已经上报工商局查处了！”这时促销员B跑过来指着促销员A的鼻子说：“你再说一遍谁家的产品是假的？” 两名促销员吵着吵着就打了起来，本来满心欢喜想送老公一件爱心礼品的女士也随着两名促销员的战争升级而无所适从，索性放下产品走开了。 像上面这类“手足相残”的事件在W公司来说已经是见怪不怪了！一个国内知名的大企业怎么会出现这样的问题？难道公司领导都不知情？老板被蒙在鼓里？ 笔者找到了W公司的一名城市经理李经理（化名），我问李经理在他的市场有没有类似的情况？李经理反映之激烈出乎我的意料之外，用异常气愤和沉痛的语气说：“怎么没有，我这边各大卖场都存在终端与流通并存的问题，终端与流通的促销员一到了节假日等客流高峰期就经常会发生因为抢客户而大打出手的恶性事件，好几名优秀的促销员因此被卖场开除，公司跟卖场的客情关系也因此而十分紧张。” 同一公司不同部门之间的无间道！ 据李经理处了解到，不仅终端与流通的促销员经常开战，而且两个部门的业务员就跟仇人一般。以前在HZ地区还发生流通业务员（男）经常对终端业务员（女）对行恐吓和性骚扰，后来被终端经销商报警，警方把流通的业务员给拘留。后来终端业务员不堪骚扰而主动离职，流通业务员却升了职。 LC市场的终端卖场基本上都是终端与流通并存，甚至有些卖场被流通垄断，LC市场的业务员小徐面对公司高不可攀的销售指标无计可施。就在这时小徐听说流通的经销商跟流通部合作出现摩擦，同时终端经销商因为销量上不去，导致费用过高也不想干了。小徐机灵一动就找到了流通经销商，双方一拍即合。结果终端部撤掉了原来的经销商，选择了原流通产品的经销商，原流通的经销商放弃了流通产品，这样不费吹灰之力就拥有了被流通所占据的渠道，流通产品全部清场。流通部业务员因打了败仗被大区经理干掉了。 企业难道没有损失吗？换户的成本，流通市场空置导致的客户流失这笔帐要算到谁头上呢？ 终端与流通经销商的矛盾――两败俱伤！ D州的终端经销商G总在当地日化圈是大哥大级经销商，流通的经销商S总是后起之秀。G总订下一桌酒菜约S总友好协商，谁知S总并不卖帐。G总恼羞成怒，第二天命令自己的业务员低于流通产品厂价向流通渠道放货(终端产品的出厂价要高出流通产品一大截，因价格体系规划，终端产品是无法在盈利条件下往流通冲货)。遭受巨大损失的S总自然不肯善罢干休，在当地卖场全面谈进场，大打特价的同时还把G总的出厂价造知了卖场。终端与流通经销商的矛盾全面升级，最后还是厂方禁令调停。 终端与流通之争的历史 接下来李经理又跟我介绍了W公司终端与流通渠道矛盾的历史。原来虽然W公司是目前日化行业终端渠道的佼佼者，而公司却是靠做大流通渠道起家的，流通经销商为公司的发展立下了汗马功劳。 随着近年现代零售渠道的崛起以及丝宝终端营销From EMKT.com.cn模式的成功，公司把战略重心转移到现代零售渠道（也就是W公司所说的终端渠道），采取了流通与终端两条腿走路的渠道策略，由于老的流通经销商的营销思路与渠道优势不能满足公司要求，所以一个市场就分流通与终端两个经销商运作，并且分别由流通部与终端部两支团队管理，互不交插。 由于流通经销商市场运作较早，很多当地卖场都已经进场。还有就是近两年企业销售增长速度很快，同时销售任务也翻着翻的往上涨，流通渠道已经很成熟了，无法再支撑现有销售任务，流通部业务人员的业绩压力一样很大，看到终端产品在很多卖场一个月能卖几万、甚至十余万，好像比做流通省事多了，硬是不顾终端部的劝阻与抗议而挤了进来。 终端部业务人员从未放弃唤起公司对渠道界定的重视！ 在终端市场开发初期李经理曾多次跟公司领导反应，可公司总不予理睬，后来到是下发了一份通知要求流通经销商撤场，可流通部的人员不执行，官司打来打去就没有了下文。 李经理又拿出了最近自己写给公司关于终端与流通的报告： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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