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中国式B2C：光鲜下的集体迷失 上帝欲让其毁灭，必先让其疯狂。 麦考林8000万美金、红孩子3500万美金、京东3100万美金（近期很有可能再获得1亿美金融资）、当当2700万美金、凡客2000万美金、乐友1100万美金、九钻1000万美金…… 短短几年间，VC在B2C行业前后砸进去不下10亿美金！ 看看吧，10亿美金投的是一个什么行业？没有工厂！没有门店！甚至连设计师都没有！就这么个“三无”产业，居然成了优势，成了商业模式，成了新经济的潮流和趋势。在我看来，如果非要和新经济搭点边的话，B2C顶多属于环保板块——网上商场不用开空调，节约能源啊！ 套用韩寒写过的一句话：B2C算个P，谁也别装X。在网上搜索一下各个B2C品牌的帖子，负面居多，且多集中在产品质量和售后服务上。 互联网毕竟只是提供了一个信息发布和接收平台，如果不对供应链、客户关系管理、营销这三个核心模块进行创新，像现在这样继续烧下去，迟早玩儿完。 产品硬伤 成也轻资产，败也轻资产。 轻资产为B2C行业带来了亿级美金的投资，轻资产也让整个B2C行业的产品基石危如累卵。 最典型的，莫过于自有品牌的垂直B2C。譬如那些卖衣服的，说穿了，就是一“倒爷”，找些库存货——贴牌——开卖！ 缺乏行业沉淀，缺乏对规则的理解，缺乏对生产、质检环节的强大掌控力，就算通过猎头挖到产品总监之类的“大拿”，依然不能改变惨不忍睹的质量现状。这是轻资产模式的必然恶果，不以个人意志为转移。 同时，由于B2C缺乏实体渠道这一库存缓冲带，为了避免滞销带来的不良库存，B2C普遍采用小批量多批次的采购策略。但在代工厂的新品起订量这道铁门槛面前，B2C们一开始只能选择工厂的现货、尾货，质量无法保证，这是模式内在的第二个恶果。 另外，由于直接采用成品采购制，而没有像实体公司那样，原料采购和代工两权分立（由于成品的单品采购量少，就算B2C们有心，也做不到面料直购，因为成本会大幅攀升），那么B2C们在平衡售价和毛利的矛盾时，很容易想到把成本压力转嫁给生产商。生产商一旦无利可图，自然会偷工减料，这是模式的第三个恶果。 当然，那些平台式的B2C商城，也好不到哪里去。 线上和线下的巨大价差，是品牌商最不想看到的，因为这种价差足以冲垮品牌商的既有零售体系。去年那场明基和某网上商城的口水仗，就属此列。 为了不授经销商以话柄，品牌商对B2C商城的态度，往往是“不肯定、不否定、不参与”。这也给了经销商可乘之机，目前B2C商城上的品牌货，相当一部分就是从经销商手上流出去的。于是样品、退货品、翻新品、甚至假货时有发生，这是品牌商和B2C商城都不想看到的，但确确实实每天都在发生。 成本压力 网络零售的成本，首推广告。广告成本有多重？重到足以压垮B2C。 前段时间网上有篇帖子，细数了某家衬衫网站的各项成本，层层解剖之后得出一结论：就算是50%的毛利，也还净亏25%左右。 且不论证那篇帖子里面各项成本数据的科学性，但B2C全行业亏损，却是不争的事实，否则它要融那么多的美金干嘛？一不建厂房，二不开店，供应商的钱可以付一部分欠一部分，货款却是一周就可到账，一来一回凭空多出很大一笔现金流，典型的“空手套白狼”。 就这么划算的生意，还需要再套VC们的美金，可想而知，成本有多大！ 粗略算一笔账。以行业中等偏上的订单转化率1.5%计，如果采取搜索引擎推广，假设1个CPC2块钱，那么每个订单的广告成本为130元；如果采取门户网站推广，假设1个CPM15块，CTR（流量点击率）0.5%，那么每个订单的广告成本为200元，还有呼叫中心的成本、系统软硬件成本、带宽租赁成本、管理成本、人力成本……在销售规模没有快速上亿之前，这些固定成本吃掉百分之一二十的销售额，毫不稀奇；再加上仓储成本、物流成本、货款结算成本等，又是一二十个点没有了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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