以笔者从事的太阳能热水器行业为例，在进行换商时会存在很多的问题，要么是老商给你出“难题”，要么是意向客户给你出“问题”，让你来处理，给你出题来解。

　　在这个过程中常见的问题有两个：

　　1.老商以前安装的产品的售后服务费用谁来承担？

　　无论一个老商是自己由于有更好的投资项目而放弃原来的产品代理或者是由于违反厂家和商家之间的合同约定而被厂家依照取缔经销资格或者是提前终止合作协议，老商自己不代理该产品后，肯定不愿意也不会在为以前安装的这个厂家的产品用户提供售后服务了。为什么呢？自己既然不干了，为什么还要做售后服务呢？并且售后服务基本上属于“花钱”的活计，自己以前从哪上面赚的钱在投在其上面，是将利润反哺市场，并且在当下太阳能售后服务基本上不赚钱甚至亏很多，他怎么可能干呢？

　　而作为即将前仆后继的新的意向客户或者新商呢，他会心甘情愿的一上来就去承担售后服务吗？那可是成本的投入，自己还没有赚钱就去投？他不会乐意干的！

　　厂家呢？在当今的太阳能行业内而言，还真的没有见过那个企业有专门的第三方服务机构来做售后服务，像已经成熟的家电、手机、电脑等产品那样很多企业即使自己经销商不做售后服务，也有第三方来做。但是，太阳能行业还没有那么成熟，第三方服务基本不赚钱，或者盈利很少。在行业中，售后服务基本上有厂家的自己的经销商渠道既做销售又做售后两个兼着，即经销商在做销售的同时还要拿出自己的利润来做售后服务、维修等。而厂家呢，基本上除了对渠道的指导、培训以及危机服务处理等工作外，对大部门的售后工作基本不涉及。

　　2.老商的库存怎么处理？

　　老商的库存怎么处理呢？这个问题是很多的意向客户经常提的一个问题！要么是厂家收回，要么是新商接货，要么是老商自己消化，只有这三个主题能处理。但是，很多时候新商不愿意要老商的货，又是这个那个一大堆理由。老商自己不干了还卖什么货，摆出你得给我处理的样子，不给我处理，我低价倾销竞争，扰乱市场。厂家方面，货已经出了厂家的仓库、物流、财务入账等，运回去在运出来有得做重复工作，还浪费资源和成本。于是乎，成了个多角度问题！

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