在传统的市场格局下，经销商的发展经常会出现后向一体化的格局，经销商为了业务的深入，经常向自己熟悉的产业链的上游发展，这样的结果就导致了，很多经销商发展误区，认为自己具备了开展多元化业务的能力，高估了自己的经营能力，低估了行业的进入门槛和资金实力要求，结果导致很多经销商赔了夫人又折兵。

　　为了解决经销商多元化的发展动向，吸引更多的经销商能够稳定的经营公司的产品，成为公司的战略发展伙伴，很多企业选择了厂商一体化的发展模式，让经销商真正成为企业的一份子，在这个过程中，对于企业和厂家都会遇到下面的问题，我们来剖析一下。

　　一、 厂商一体化呼吁更强的厂家管理输出能力

　　对于厂家来说，厂商一体化要求厂家肩负更多的商业管理的使命，面对激烈竞争的行业，面对人才稀缺的市场，企业要独自和坚强的面对，作为厂商一体化过程中，经营管理的主要输出方，厂家要为新的经营主体输入更多的管理。在这个过程中，厂家除了要为一体化的企业注入管理以外，还要关注企业自身的成长性和发展性。

　　二、 厂商一体化要求经销商做到凤凰涅槃

　　经销商的幸福生活不是从厂商一体化刚刚开始的那一天开始的，对于经销商来说，厂商一体化意味着更多的资本驾驭的付出，已经习惯于独来独往，自己说的算的经销商，此刻面对的不是企业的压力，面对的是自己放权之后的痛苦感受。痛苦往往都是短暂的，对于一体化之后的企业来说，更加规范和正规的体系在等待着他们。更加具有挑战性的明天在等待着他们。

　　三、 厂商一体化是一次渠道能力提升的全方位整合

　　对于销售而言，似乎永远存在着一个无法调和的矛盾，那就是企业和经销商的矛盾，经销商的被压迫感始终没有通过体制的改革方式解决，但是对于厂商一体化的模式，就成功的解决了这样的难题。厂商一体化从渠道变革上，实现了厂家与经销商一次平等的对话机会，在渠道与资本合作层面实现了资本与渠道的对接。经销商渠道的管理能力结合厂家强大的资本输出和管理输出能力，对于渠道管理是一个非常大的提升和巩固。

　　厂商一体化也不是解决所有渠道管理问题的绝世法宝，厂商一体化只是渠道管理的一种模式，从模式而言，必然也存在着一定的管理缺陷。但是，就厂商一体化的管理模式而言，是对渠道管理模式的一种有效的试验和探讨，相信对于提升渠道管理的能力和水平，将起到积极的作用。

	崔学良：崔学良，圣象管理学院院长，上海交通大学EMBA特聘教授，吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@126.com
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厂商一体化的十一种营销模式 （2013-12-10, 中国营销传播网，作者：朱志明）