永发营销的熊总也向我表示困惑，他们要搞些新品发布会这样的活动，往往不知请什么协会参与，如办公文化用品协会、安防协会、消防协会（有防火保箱柜）、五金协会（和锁一样）甚至是钢材协会、机电协会都与这相关，而这些协会自己不清楚，这个产品属不属于自己管，到底该不该去？这是企业的品类定位之惑。

　　保险箱是个冷关注行业，除了财务室要配一个之外，似乎大多数消费者没觉得这个产品是必备品，真想买这个产品时甚至不知道去哪里买，或者模模糊糊的想到了是属于办公文化用品类。这是消费者对保险箱的品类定位之惑。

　　而实际上在超市中如家乐福，就是把保险箱放在办公文化用品类的。如果保险箱进了商场，也会和文化用品一起放到了“五楼”。我们都知道现在零售商超是以品类管理为基础的，也是非常先进的，但是对保险箱的这种定位，我觉得还是有问题的。这是渠道对保险箱的品类定位之惹。

　　实际上从永发的家用保险箱所走的渠道来看，已经远远超越了办公文化用品的范畴。所走渠道包括：

　　一、建材商场，如百安居、好美家；

　　二、家居商场，如月星家居、红星美凯龙；

　　三、家电商场，如国美、永乐；

　　四、大卖场，如麦德龙，家乐福；

　　五、专卖店，如地铺、店中店、专柜；

　　六、网络销售。

　　现在家用保险箱更大的消费市场其实是房屋装修时的消费品。随着经济条件的好转和自我保意识的增强，现在的业主在房层装修时，对保险箱其实是有潜在需求的，也许保险箱还不像灶具或马桶一样成为装修建材的必备品，但一般一两千元的保险箱的功用对于现在买得起房的业主来说是完全有必要和可以考虑购置的。

　　所以我觉得家用保险箱的品类定位除了办公文化用品外，还可以考虑是建材类如卫浴、家电类如各类小家电、家居产品如床头柜/衣帽间等等。只限于办公文化用品的定位过于狭隘，不利于这个行业的发展。永发的业务人员就和我反应，保险箱放在商场五楼的办公用品中就远不如放在二楼的卫浴用品中销的好！

　　这个定位若要推广开来，至少要在三个层面给予说服，一是保险箱企业层面，二是渠道层面，三是消费者层面。

　　企业层面若接受这种广义定位，即是一种家装用品，那么从产品设计、渠道选择、终端运作、消费者推广等方面将是全新的概念，选用新的模式，可以赢得突破性的发展。例如：

　　在产品计上，要更贴近家庭使用，在款式、面板的色彩甚至钢材的用量上改观，行业里有的品牌的产品已经变的越来越生动了，如艾谱保管箱（是保管箱而不是保险箱）；

　　在渠道选择上，就可以跟进家具、建材、家电等专业市场，而不仅仅是办公文化用品；

　　在终端运作上，可以定为“冲动型消费的耐用消费品”，在商超中同样要争取好的位置，做售点的生动化，甚至学习快消品运作的方法引导消费者冲动型购买；

　　在消费者推广方面，逐步灌输教育，使保险箱成为家装的一款必备品而不是可有可无的。

　　在这里，我希望保险箱行业龙头和一线品牌能做更多的探索，共同把蛋糕做大。

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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