Hhz分省订货会是由总公司派出项目团队配合分公司，在分公司所在地召开的订货会，是企业渠道下沉政策之一。该公司把全国分为3个区，成立南区、北区、东区项目组，配备数名道具安装和拆卸人员及相关道具和宣传品，租赁几辆大型货车装道具和电脑等办公用品，会议赠品、促销资料、新商品会提前发往各分公司。时间安排上力求科学、紧凑，行程上考虑经济节约，西北一些分公司往往要合并在一起召开。要求分公司安排客户在四或五星级酒店住宿，要租赁1000多平米展厅，一次全国性分省巡回订货会一般持续一个半月。

　　一、前期

　　1、政策很关键：开会前据重新制定出利于提高订货额的政策。

　　2、客户数量，老客户一个不能少，新客户多多益善。总公司和分公司及当地代理组织在一起开展大规模扫街活动，动员和邀请尽可能多客户参会。要求客户填写参会回执，填报准确人数、性别、乘坐车次、航班等情况。

　　二、中期

　　1、分公司行政部门负责租赁宾馆、代表牌制作、车队租赁等工作。有的分公司会接送客户，有的会给予的费补贴。确定参会客户数量后，据人数预定客房数和就餐桌数。

　　2、装好会议资料，准备好订单和相关设备。由于每次订货都能收几百万现金，还要提前邀请3-5名银行人员配合工作。

　　3、分公司据当地市场情况进行政策调整，要求相关人员学习政策，业务人员预估所负责客户最高或最低订量。

　　三、后期

　　1、展厅布置：展厅据不同商品类别进行陈列，展厅布置好后，还要进行调整，不断发现问题，挑剔毛病，没有最好，只有更好！布置完毕后垃圾及时清理，保持整洁。

　　2、安排好订单数据录入人员、财务人员、订货会新闻发言人或唱单人、现场秩序维持人、商品保管人、音响管理人、督促客户就餐人、督促客户参加会议人；设置客户休息区等。开会前天晚上，总公司和分公司还要开最后一次碰头会，把所有流程过一遍，发现问题随时解决，发言者要提前彩排。

　　四、接待客户

　　 本1、接待人员提前到达酒店接待客户，并在酒店明显位置标好指示牌和挂好相关条幅，发放会议资料和餐券。

　　2、客户入住一段时候后，业务人员要去其下榻房间和客户进行简单沟通，并提出相关要求或建议订货量。听取客户意见，做好反馈。

　　五、会议开始

　　1、公司领导致欢迎词，相关人员讲解会议优惠政策，专家讲课，商品经理讲解新商品。

　　2、唱单和排行榜：在每个展区安排相应工作人员进行解说，新客户要有专人给予指导。.订货会新闻发言人对客户订单进行唱单，通知客户订单结果，并请客户交纳货款；他会及时对一些大额订单和好消息进行播报，同时用投影仪随时公布订货量排名。3

　　3、晚宴：

　　1）、主持人宣布晚宴开始，公司领导致祝酒词，相关部门领导人公布订货额、客户订货排名，对订货额第一名进行奖励，举行颁奖仪式、获奖客户和领导合影，这是宴会的第一个高潮，接下来觥筹交错。

　　2）、进行抽奖，出现的一等奖会将现场气氛带到第二个高潮

　　3）、总公司和分公司相关负责人开始给客户敬酒；有时会安排演出或由公司和客户进行才艺表演。这是会有第三或更多的高潮出现。

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　　六、经验总结：

　　 Hhz公司举行分省订货会在同行业中是个创举，其实这种方式也是一种不同行业渠道政策杂交的结果。该公司举行分省订货会已进入第四年，每年2次。有如下利弊：

　　利：渠道扁平化，精耕细作，知名度、美誉度越来越高，参会人数越来越多，影响越来越大。特别是订量不断提升，屡创新高，好多分公司的订量比去年翻番。前年、去年的订货会为公司应对金融危机，提高充足现金流立下了汗马功劳。

　　弊：1、订量提升太快，导致库存不足，产量暂时不能满足需求。结果造成发货慢。

　　2、随着经营hhz商品的客户越来越多，同一代理商的老客户之间，老客户和新客户之间的竞争更加激烈。一定程度上造成窜货和恶性竞争。

　　Hhz公司的分省订货会，值得一些想做大做强的公司学习。