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做一个“听话”的经销商 朱元璋是历史上很能“杀人”的帝王，为了打造“百年朱明王朝”，他“过河拆桥”罗织罪名，大开杀戒，先后将开国元勋廖永忠、李善长等斩杀，但就是这样一个“杀人魔王”，作为其同乡好友的汤和竟然能够躲过一劫，不但被老朱作为功臣楷模大加推崇，而且还功成身退，死后被追封东瓯王，谥襄武。 伴君如伴虎。作为汤和是如何保全自己而免受屠戮的？其实，说来也并不复杂，那就是做一个“听话”的臣子而已。但汤和也是“吃一堑长一智”之人，曾在镇守常州时，在酒场上发泄老朱对其仅封“中山侯”之不满，后来被朱元璋知道后，当着文武百官的面予以严厉呵斥，从此，汤和知道了老朱的脾气，尤其是目睹了老朱杀戮了很多功臣之后，更是改变了自己的做法，从此，他象变了一个人：凡事禀报、定期述职，以让老朱知道他一直在为大明江山而兢兢业业，同时，懂得“华丽转身”，也即及时抽身而退，保全了自己和家人，成为明朝历史上的一大奇事。因此，做一个听话的臣子或者说下属有何不好？ 经销商是厂家销售部门的延续，对于经销商来讲，由于自己不生产产品，仅仅扮演了一个“中间人”的角色，其实，在厂商博弈关系中，一般来讲，经销商是处于劣势的，这是由于厂商所处的地位不平衡造成的，因为厂家总是相对缺少的，而经销商群体，可替代性要大得多，你不做，还会有人来做，从这个角度来说，做一个听话的经销商，其实是一种明智的选择，其实也是一种大智慧。有时，战略后退也是一种迂回策略，也是一种更好的进攻。文革期间为什么很多开国元老备受迫害，甚至冤死，而作为周恩来却能够保全自己？归结于周恩来善于揣摩老毛等的心，先做一个“听话”的人，事事以最高领导人老毛为核心，从而在保全了自己的同时，能够更好地去处理危局，给国家作出更大、更多的贡献。 “听话”与“不听话”能够给经销商带来什么，我们不妨来分析一下： “听话的孩子有糖吃”。人，无论是再伟大的人，骨子里面或者潜意识里，都有一种对于与自己“不和”的人的本能抗拒或者排斥，在这种心理条件下，遇到“明主”，比如魏征之于唐太宗李世民，还能相安无事，但遇到朱元璋这样的主儿，可就倒了大霉了。可李世民这样的明君又有多少个呢？犹如大海里的一朵浪花而已。因此，做一个乖巧听话的经销商其实是对自己最大的保护。有哪个厂家愿意砍掉跟企业步调一致，严格执行企业的方针政策的经销商呢？哪怕这个经销商的能力差一点，销量暂时小一点，哪怕还需要更多的时间来培养和提升。相反，那些自认为能力超群，占据企业较大销售份额的经销商，处处与企业做对，也许企业暂时不会动你，但说不定哪一天，你就成了厂家案头上的肉，宝洁的“杀大户”运动不就说明了这个问题么？相对于能力与忠诚度，我想更多的厂家还是倾向于忠诚度，尤其是广大的中小型企业。 “听话”是构建和谐厂商关系的前提。国家一直在倡导和谐的社会关系，作为厂商关系也是如此。笔者不完全认同厂商关系就是一种博弈关系，因为，二者的立场并不矛盾，并非水火不容、处于敌对的状态，而是一致对外、协作共赢的关系，它是一种以利益为基础的战略合作伙伴关系，是一种彼此息息相关，谁也离不开谁的关系。同时，作为厂家，面对的竞争压力远远高于经销商，在营销From EMKT.com.cn改革的力度方面，在营销的前瞻性方面，一般情况下，要优于经销商的，因此，从这个层面来讲，作为经销商就要识大体，顾大局，多去理解厂家出台的一些战略规划与市场要求，配合厂家做好渠道变革、售后服务、客情关系等等方面的工作，而不是“同床异梦”，你说你的，我干我的，最后迫使厂家拿起“砍刀”，导致两败俱伤的局面出现。 “听话”之后还要学会“回话”。做一个“听话”的经销商，其实并不是说就是做一个循规蹈矩的“乖孩子”，在安分守己，恪尽职守，做好经销商应做的事情之外，还要针对厂家的方针政策在本市场的实用性、适用性可以提出自己的异议，但前提是先执行，在执行当中提出自己的看法，或者提出一些更好的建议，经销商要多提建议，少提意见，更不用动辄就全盘否定厂家企划或者市场部门制定的方案或者政策，更不要做一个只会说，不会做，只会埋怨但又提不出好的方法或者建议的“怨妇”型经销商。只有在建设的基础上，出现了矛盾和问题，及时予以积极地去处理，而不是互相指责和抱怨，才能真正地构建和谐的厂商关系，厂商才能一起共赴市场，彼此得利。 总之，做一个“听话”的经销商是一种策略，也是一种生存智慧，只有“听话”，而不是对抗，只有顺从，但又不是“盲从”（多提建议），作为经销商才会更有价值，在厂家心目当中才会更有分量，才会保全自己，从而做强做大。 关于作者：
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