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经销商产品缘何难以富二代 春节前××啤酒的襄樊总代理侯老板比较烦。该啤酒的区域经理三天两头往这跑，吵着闹要打款，要帮着他完成全年任务，否则就扬言要重新选择合适的代理人选。这天冷的人出门就缩脖子，除了一些火锅店、夜场还能保证一定的销量外，其它终端的销量寥寥可数。存货堆积如山，出货却像蚂蚁搬家。 打款吧，摆明了就是白承担利息，不打吧又不敢得罪厂家管这个区域的小霸王，以后少不了小鞋穿。像这样被逼宫的事情每年都要发生好几回，每次老侯都得乖乖就范。这个牌子啤酒是他的发迹产品也是他的命根子，十几年来一直靠着它养活着。虽说生存越发艰难，但还是能维持基本开支，每年也总能三瓜俩枣的有点赚头。老侯也尝试者寻找新的产品，以期能够摆脱一口井里打水吃的局面，但都屡屡没能遂愿。 侯老板这样产品难以富二代的现象绝不是个案，在经销商队伍中普遍存在。绝大多数经销商为何不能摆脱在一棵树上吊死局面，后续产品怎么就做不大？ 无心二致 一些经销商朋友经常会跟我探讨这方面的问题，每每谈到这个问题，他们中大多数人的反应都是新产品不好找或不好做等等，原因总总。当我问到是不是真的想好好再做一个产品时，一些人就开始保持缄默。其实，从心里来讲，大多数经销商不愿意在继续花精力与资金去再培植一个新的拳头产品，这是只能立命于起家产品的根本原因之一。 多数经销商的发家之路都是艰辛曲折的，从一间小门脸、一台三轮车，一箱箱货送出来的。在此期间，一旦抓住了一个利好产品，或许两三年内就会脱胎换骨，一跃成为当地行业排得上号的中间商。经销商到了这个份上，一般都会认为自己已经苦媳妇熬成婆，有点功成名就的感觉。要么干脆对业务的事情开始不闻不问，终日不务正业，把业务全部交给亲友打点。 小富即安的满足心理在经销商队伍中广泛存在，抓住一个好的品牌确实以让经销商活得很滋润。尽管厂家的要求越来越苛刻，但为了利益和其它种种因素，还是会一条道走到黑。 心有余悸 可以这么讲，几乎每个小有成就的经销商或多或少都曾经遭遇过不同程度的招商陷阱。这种现象普遍存在，而且不仅仅是出现在新品牌上，就是一些有很强实力背景与品牌背景的公司往往也很难靠得住，出现遗弃中间商与市场的现象也是屡见不鲜。 新品牌在市场布局期间给经销商的印象总是自信满满，势在必得的感觉。厂家会把市场的前景描绘的一片光明，把市场推广的步骤安排的层次分明，媒体投放排期安排的量大而紧凑。一旦到了招商饱和期，或者在市场实际操作中碰到了困难，达不到预期的效果，大多采取临阵退缩办法，力求自保。有的甚至就是打着招商的幌子圈钱，经销商一旦打款就等于上了套，厂家把货发过来后就不闻不问。食品饮料类的产品绝大多数是有保质期限制的，这些货放在经销商的仓库里就等着过期。碰到了这些产品，实力过得去的经销商元气大伤，实力不济的一觉回到解放前，只得从头再来，有些从此一蹶不振，另辟活路。 一招被蛇咬，十年怕井绳，每个经销商都会对新品保持慎之又慎的高度警觉态势。不少手里已经有了核心盈利产品存在的经销商，干脆对其它代理条件高的新品或品牌视而不见。只会接一些没有资金风险，且有很高利润回报的二三线品牌，做为对市场运作费用的一些弥补，但市场运作的重心根本没有转移过来。很多这类有潜力的品牌就是这样被他们揣在怀里，捂的半死不活。这也是这类品牌的销量为什么得不到提升的主要原因之一。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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