在新一轮大规模的跑马圈地式的扩张中，不少家纺企业通过争夺实力加盟商和优势店面资源抢先占位，加快国内市场布局。但是过快的扩张使得各地专卖店连而不锁，无法持续生存发展，一系列的问题和矛盾开始凸显出来：

　　1.短期利益驱使，连锁加盟成为部分厂家的圈钱工具，客户利益得不到保证；

　　2.总部缺乏系统有效的人员培训和运营指导，开店成活率不高，经营压力越来越大；

　　3.诚信缺失、利益纠葛导致厂商之间矛盾加剧，加盟商忠诚度日益下降、信心受挫。

　　重新定义渠道价值

　　为化解上述问题，罗莱的第一步动作是重新定义了渠道价值，也就是视加盟商为伙伴，帮助加盟商开发市场和做强终端。

　　许多企业在拓市之初，招商心切，恨不得把加盟商当亲人对待，百般允诺；一旦加盟之后则不闻不问，听任其像断了线的风筝。而罗莱视加盟商为伙伴，从三个方面帮助他们开发市场和做强终端：

　　第一，打造职业化的销售队伍：一方面，引入外部培训机构，系统培训销售人员；另一方面，强化内部培训机能，组建自己的培训中心，引入内聘讲师制度，聘请具有丰富市场经验的片区经理任职讲师；

　　第二，提升单店赢利能力：产品结构、店面形象、导购技巧、会员管理、特价活动、库存管理、团购管理等总结成终端七要素，帮助加盟商分析、解决终端销售中遇到的实际问题，真正做到有的放矢，快速提升单店销量；

　　第三，强化后台运营系统建设：与国内知名IT企业合作导入ERP系统，在罗莱总部和加盟店之间实现信息化管理，及时掌握进销存动态，实现“全国一盘棋”。

　　罗莱把加盟商当成伙伴的一个生动案例是：贵州省湄潭县是离省会贵阳200多公里的一个国家级贫困农业县，非常穷，整个县城几乎只有一条街。虽然如此，但商业型态发展势头不错，这条主要的中心街，一边是专卖店，一边是杂货街。但罗莱的区域销售人员觉得这个市场可以做起来。于是，开始帮准加盟商做投资利润分析。

　　然而，好事多磨，这个准加盟商虽然想做，但是却面临着诸多的困难。

　　由于临街铺面很难解决，房子不好找，费了很多心思，依然没有着落，无奈之际，想到了放弃。在罗莱区域销售人员的分析和帮助下，理想的房子终于找到了。然而，不少的租金又再次难倒这位准加盟商，在自身资金不够的条件下，不得不想办法找人合伙。

　　终于找到了志同道合的合伙人，也找到了一些资金，然则，此时房子又被别人抢走了，再次想到了放弃，此时时间已经过去了半年多了。

　　最后，在罗莱的全程专业指导和全力帮扶下，终于万事俱备了，2007年12月23号终于如约开业。开业之后的半年时间，又一直遭遇罗罗莱定位中高端地方消费力不足及大家认知度低的难题，销量一直没有打开局面。后来，又是罗莱与其共同分析市场，策划市场，从推到拉，从团购到礼品，从联销到促销……慢慢地开始打开了局面，销售与开始走上了正轨。截止08年12月31号，近一年时间，湄潭加盟商的回款额在300-400万左右，已成长为罗莱县级客户体系中最优质的客户之一。

　　正是无数个这样的准客户的开发和管理，经过一系列动作，罗莱凭借前期渠道扩张积累的网点优势，构建了基于客户价值基础上的终端运营体系，从家纺行业单一的渠道纷争中成功突围，并让自己的核心竞争优势渠道竞争力得到了充分的释放、聚焦和最强化。

　　如果说，重新定义了渠道的价值是罗莱能够在渠道上纵横驰骋的提前的话，那么，罗莱的“四店营销”则是让这种价值真正在罗莱得到了彻底和有效的实现，也由此实现了罗莱从行业跟随者品牌兑变了行业领跑者品牌。

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	石章强：石章强：正高级经济师，锦坤品牌创始人，上海品牌委秘书长，上海市政府品牌专家委员，国家名片提名人和终审评委。产城园企第一品牌服务商、专精特新品牌IP超级推手、连锁与互联网品牌营销专家；清华大学品牌学院院长、上海交大晶牌IP教授/EMBA私董会导师、华东师大研究生导师；国家工信部专精特新评审专家、新华社民族品牌工程专家委员、品牌联盟智库副秘书长；微博微信@锦坤石章强
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