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拉里.埃里森——电子商务的擎旗人（下） 对Oracle而言，所有的攻城掠地，所有的激烈战役，以及所有的胜利凯旋，都是在埃里森的规划之中。如同一个拳击选手，在击倒一个又一个对手之后，自己也从中学会了许多克敌制胜的新本领，因而变得更加厉害。Oracle现在已经准备好要拿下世界冠军的奖杯了。这一次的敌手是微软，但是奖品是“生存”。 “都是IBM惹的祸”。用这句话来追溯Oracle与微软恩恩怨怨的源头恰如其分。Oracle是从帮助IBM大型机建立软件开始起家的；微软则是从帮助IBM个人电脑做软件而走上巨人宝座的。当时，Oracle瞄准的是大型机，而微软着眼的是PC机。一个是走高端路线，一个是打低端市场。基本上大家相安无事。1986年3月12日，Oracle公司以每股15美元公开上市，当日以20.75美元收盘，公司市值2.7亿美元。一天以后，即3月13日，微软以每股21美元公开上市，收盘时上涨了7美元，市值7亿美元。 随着时间的推移，Oracle的软件应用开始逐步往PC机上面扩展。为了对付Oracle，微软大军压境，努力将Windows NT扩展到更大又更大的机器上面。相安无事变成了祸起萧墙，软件巨人微软开始向Oracle发难。 经过精心策划，80年代末期微软从Oracle竞争对手Sybase手里买到了数据库软件技术，开始了直接挑战Oracle数据库的征程。微软的数据库产品同样沿用了它“表哥” Sybase数据库的名称，SQLServer。这个产品刚刚推向市场时，仅从技术层面来看还没有构成对Oracle的威胁。因为它只能用在微软的操作系统上面，它有很大的局限性。当时，Oracle并没有感到这是一场没有硝烟战争的序幕。然而，巨人必竟是巨人。微软的SQLServer的面世，起到了一石三卵的作用。对微软而言，SQLServer只是一个副产品，它既不是微软的提款机，像Office套件那样日进斗金,也无需再投入更多的钱。SQLServer能赚一算一个，赚不到，还能够打击Oracle。在没有SQLServer之前，数据库厂商由于技术支持上面的固定成本很高，再加上都是靠直销队伍来完成销售，所以数据库产品一直比较昂贵。微软推出廉价的SQLServer之后，破坏了以前的价格平衡，给用户提供了向数据库厂商进行讨价还价的参照系。虽然对企业级用户而言，很少有人会选择SQLServer，但是这个“该死的”产品瓦解了Oracle的价格结构。单位产品盈利要大打折扣，好日子马上就要过完了。 微软的计谋不仅如此。对企业级的用户来讲可能不适合用微软的SQLServer。但是，并不是只有企业级的用户才有这种需求，那些中小用户，那些手头较紧的用户，岂不是适合用微软的数据库吗？如同小树会长成栋梁之才一般，小公司难道不会发展成大企业吗？况且小公司的市场规模十分巨大，在全球有着数千万家中小企业，还怕没有钱赚？ 除了低价位冲击市场，赢得更多用户之外，微软对Oracle的最大威胁，在于数据库与操作系统的整合。Windows NT与SQLServer合而为一的产品，则是对Oracle加倍的威胁。现在，由于Windows NT与SQLServer是分开卖的，用户是有选择权力的，能够选择，至少使别人的产品多了一个机会，像对Oracle的产品。如果二者整合在一起了，对用户而言就没有了选择，对Oracle而言就没有了机会。如果客户考虑采用Oracle产品的话，只能是等到微软的数据库发生严重的技术错误。而这一天，恐怕是永远也不会到来的。IT业界的人士肯定不会忘记，微软将浏览器直接安装在Windows里面，顷刻之间使得原来如日中天般的网景公司魂归黄泉的悲剧. 微软还远远没有这么简单。如果Windows NT与SQLServer整合在一起，对Oracle而言，很难让自己的数据库在Windows NT上面运行的很顺利，这是一个非常狡猾又非常重要的地方。Oracle要靠Windows NT的原创者来提供对数据库有用的深层技术。从美国司法部对微软的调查中,Oracle清楚地看到微软是如何以掌控操作系统的手段来对付潜在对手的实例。 还有更为令人发指的状况会出现。有可能Windows NT的开发者为了执行同样一件事建立了两套版本。一套是用来专门给微软内部的研发人员使用；一套是面向公众使用的，包括Oracle在内。如果内部用的版本比外部用的版本效率要高。那么，Oracle建立在公众版本上面的数据库就会比与内部版本整合的SQL Server要慢很多。 微软的智谋太高明了，这一拳打得太漂亮了。一个趔趄之后，埃里森稳住了阵脚，这位在IT业界如同阿里一样的拳王，很快地调整了自己的步伐，并且选择了新的出拳路线。对Oracle而言，战略性转变发生在1997年的秋天。这一年的1月份埃里森曾经到过中国，登长城，做好汉。当时，Oracle的年销售额达到了57亿美元（大约是现在的一半）。尽管有来自微软销售价格更低的数据库SQL Server的巨大压力，其数据库软件业务还是蒸蒸日上，而Sybase 和 Informix等传统的数据库竞争对手则日显颓势。同时，应用软件也已经进入市场，销售势头良好。然而，“永远领先业界18个月”的埃里森心里明白，Oracle要想继续保持每年30%的增长速度，还必须寻找其他的出路。 微软的Office套装件软就是集成了Word、Excel、Powerpoint等常用办公软件，让用户能够在一个平台上完成几乎所有的办公文档处理。它的成功使埃里森感到Oracle有机会再造辉煌。Oracle不断推出的应用软件，已经与自己的数据库很好的结合在一起。Oracle如果将很受用户欢迎的一些局部的应用软件系统，比如ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等，完整地集成起来，用电子商务这一灵魂把它们串联了起来，岂不是能够战胜微软吗？ 如果说微软是通过集成的办公套装软件来取得在个人电脑领域霸主地位的话，那么集应用软件之大成的电子商务套件则会将Oracle送上因特网时代的巨人宝座。为了实现这一宏伟的目标，埃里森不惜提出一种激进的、以公司为赌注的战略，豪赌Internet。去年夏天埃里森两次接受“今日美国”采访时均踌躇满志地表示：“Oracle是因特网上第一流的软件服务商。”“微软最新的因特网计划‘Microsof.net’（微软网络）是‘Microsoft Not Yet’（微软还不是）”。在过去五年时间中，埃里森一直敦促工程师们开发兼容因特网的新软件。正是由于这些新软件的推出，才使得Oracle的销售收入有了飞速的提高。埃里森满怀信心地说：“现在该轮到我们发光了。微软在五年前没有把握因特网带来的机遇。” 埃里森看得很清楚，用不了多久，所有的企业都将完成向因特网上虚拟空间的迁徙。在这场全球性的大迁徙运动中，网络软件公司必将扮演领导者的角色，争夺未来的激战将在微软和Oracle等少数几家公司之间展开。埃里森说：“我们有机会超过微软成为最大的软件公司。如果我在两年前说这句话，肯定得挨针镇静剂再给锁起来，但现在我们是因特网公司，而他们不是。” 2000年底，埃里森在Oracle所持有股权的价值上升到394亿美元，而盖茨在微软所持有股权的价值则下降到359.9亿美元。谁是下一位全球首富，自然不言而喻。 埃里森从来就不是一个温和的改良主义者，这一点从他喜欢驾驶战斗机和赛艇的作派中就可以看出端倪。埃里森担任OracleCEO之时，正是公司股票大跳水的惨淡岁月。当时，Oracle公司不仅在业界的地位无法与今日比拟，而且其过于“不计代价成长”的企业文化也助长了销售人员夸大业绩的作风，许多应收帐款被提前做了帐。1990年，美国证券监管当局发现这种行为后，对其进行了罚款处理。结果Oracle的股票价格从将近30美元一路下跌到了每股5.375美元的历史低点，公司濒临破产的边缘。 股票崩盘之后，埃里森隐遁了三天。痛定思痛，他没有气馁，没有被眼前的巨大困难压倒，他仍然坚强的站立在那里。他下了重大的决定，要将公司导入正轨并拥抱光明的未来。当大家都在相互指责的时候，埃里森下决心要引进专业管理人才，这需要相当的智慧、勇气与谦卑。当他了解到自己无法解决公司问题时，他也不寻求那些只会说好话，或者是只会执行他命令的内部人员，而是积极向外寻求有能力把Oracle带上正轨的专业人才。 在以埃里森为首的新管理班子的领导下，很快就扭转了过去只重销售，不重管理的风气。他发动了一场向浪费宣战的运动，有力地遏制了大手大脚花钱的习惯。无论走到哪里，埃里森总能发现需要改进的地方。与此同时，埃里森还开始加强注重产品品质和客户服务，将以客户为中心作为公司的新的价值观。今天，如果你前去设在北京国贸大厦B座22层的Oracle中国公司，你仍然会在接待厅的墙上看到这些理念。埃里森与他的高层主管仔细研究了公司组织之后，开始裁员10%。置之死地而后生的Oracle，在埃里森的领导下开始走出困境，慢慢步入一个全新的成长历程。 到目前为止，埃里森就任Oracle公司CEO十年来所进行的管理变革无疑是成功的。他的目标是，有朝一日能使Oracle的经营利润率逼近50％，如果能做到这一点，Oracle就会像微软一样成为全球效率最高的公司。 “登上长城做好汉” 冒险、刺激、挑战是埃里森生活的主旋律。他喜欢航海，到现在都留着纪念六年前，航海三天三夜获胜的落腮胡。埃里森带领Oracle就像驾驭他的爱艇“再见号”（Sayonara）一般，充满强烈的战斗意志。 埃里森非常喜欢引用中国元朝皇帝成吉思汗的一句话 ：“只有其他人都失败，才是真正的成功”。（It is not enough that I succeed; all others must fail.）。可能也就是从那个时候他开始萌发了去中国，登长城，做好汉的念头。 Oracle公司有个很中国的名称叫“甲骨文”。身在硅谷的高科技产业之中，为什么在中国会以“甲骨文”这么古老的名字为名称？当我就这个问题向Oracle中国公司市场部经理李志奇小姐讨教时，她笑着回答说：“其实观看过甲骨文收藏的人，便会由甲骨文橱窗中的‘Oracle Bones’英文说明牌子上面知道这个翻译。但是，取名为‘甲骨文’确实还有其他的含意。由于‘甲骨文’为商朝用以占卜未来、传递知识的记录性文字，这和Oracle公司的理念不谋而合。”看来，将Oracle译成“甲骨文”还真是“神”来一笔！ 早在1991年Oracle就在北京成立了办事处。后来又相继在上海、广州、成都设立办事处。1994年7月22日Oracle在中国投资建立了“中国第一个数据库产品生产基地”。1995年3月23日Oracle用户大会在北京召开，埃里森带着他的五位幅帅到会助威，这是他首次来访中国。当时任国务院副总理的邹家华亲切接见了埃里森一行。 当历史刚刚掀开1997年的扉页，1月23日埃里森第二次访问了北京。当时的国务院总理李鹏接见了埃里森。至今，这次历史性接见的巨幅照片仍然悬挂在Oracle中国公司的接待厅里。“他的衣着十分高档，皮鞋也十分讲究，俄罗斯血统的胡子围着他那阳光式的面孔，显得很酷”。这是当年一家媒体对埃里森的描写。 这一次来中国，实现了埃里森梦寐以求的“登长城做好汉”的夙愿。一月的北京风寒料峭，埃里森带着他的随从驱车来到了向往已就的八达岭长城。登烽火台、攀垛口、瞧瓮城，埃里森看的是那么仔细，问的是那么真切。登上好汉坡，举目四望，千里冰封，万里雪飘，“好一派北国风光”。埃里森不断按照他的思路遥想当年成吉思汗的勃发英姿。寒冷的天气，攀登的疲劳统统忘在九霄云外。兴致高昂的埃里森有些留连忘返，他甚至想推掉一切公务活动继续在长城上逗留。这次登长城还有一段花絮，刘克丽女士在她的新作《穿越岁月》中这样写道：“两年后，听当时Oracle公司总经理冯星君说，Larry那次来北京差点闯了祸，听说有一天上午安排Larry上长城去玩，下午见某位中央领导，谁知Larry登上长城后感觉不错，打电话给冯星君说取消下午的会见。冯星君一听，急了，他告诉Larry的随从，如果Larry取消下午的会见，Larry回北京就再也找不到他了。为什么？冯星君说，如果你这样做，成了欺骗中央，公安局要来抓我的，我只好先走。”这段花絮也从另外一个侧面说明了埃里森对成吉思汗、对长城和对中国的某种情结。 “8”是发的谐音。如今很多中国人都选择带“8”的日子举办喜庆活动。Oracle同样也不能免俗。Oracle中国公司的迁徙就选择了千禧年 8月8日，新址位于北京国贸大厦B座22—23层。这充分表明了Oracle长期扎根中国市场的决心。 2001年2月15日，完全中文化（简体字）的Oracle电子商务套件11i在北京、上海和广州三地正式向国内发布。由于中国国内真正意义上的大企业并不多，典型的企业类型仍是中小型企业。以套件的形式提供电子商务解决方案，对广大中小型企业来说是是个福音，他们可以从结合自身的实际，选用套件中的一些组件，首先解决关键问题。然后，待资源条件相对好转以前，再利用套件中的其它组件，扩展现有的电子商务系统。 刚刚跨入新世纪的门槛，埃里森第三次来到中国，不同的是这一次他没有选择北京落脚，而是选择了上海，选择了浦东。有人说，21世纪是亚洲的世纪；有人说，上海是21世纪的东方明珠。作为一个智者，埃里森为什么在新世纪选择了上海的浦东，除了上述两点之外可能还会有我们常人无法想象的理由，因为他“永远领先业界18个月”。 观众们的欢笑声打断了我的思绪。“对话”在主持人张蔚的开场白之后已经正式开始了。今天，埃里森驾驶着他的私人商务机降落在上海浦东这块本世纪最有希望的沃土上。今天，他带着关于新经济、关于电子商务的新思维和新理念，与中国的政府官员、中国的电子商务企业、中国的因特网用户、以及“21世纪东方明珠”的上海市民进行了成功的“对话”。 （后记：3月21日上午我赶往首都机场，准备乘坐上海航空的波音767客机赶往上海进行对埃里森的采访活动，没有想到在候机楼遇到了中央电视台“对话”栏目的制片人王利芬。我还把手中正在阅读的描写SUN公司CEO麦克尼里向比尔.盖茨叫板的“头号对手”一书借给她看。我们聊起了“对话”曾经作过的节目，同时也聊起了明天从硅谷来上海的IT巨子埃里森。她希望在今后能够与《电脑商情报》合作作些活动。关于和埃里森的这次“对话”由于还要有一些后期制作，中央电视台近期还不能播出。为了避免影响“对话”的收视率，她希望我尽可能的不要将“对话”的内容见报。由于“对话”对本次报道是拥有版权的，所以我的上述文字没有涉及“对话”现场的片断，敬请广大读者谅解。对本次“对话”有兴趣的读者，请你关注CCTV，“锁定对话，细心品味”。）
本文作者田同生现任国家经贸委培训中心教授，毕越咨询CRM首席顾问，《IT经理世界》特约记者。欢迎读者与他直接联系讨论有关问题 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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