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店铺营销：会员制赢利模式创造高额盈利！ 店铺营销From EMKT.com.cn在传统的经营资源下，往往局限在当前的资源条件内，不知该如何进一步扩大赢利来源，在产品与营销严重同质化的今天，赢利模式的选择与构建就成为店铺经营的重要砝码。 09年12月份时应邀为一家商场做赢利模式的构建，这家商场的投资方王董，是租了别人的一幢楼，做成了租赁式商场，与很多投资方一样，在招商完毕核算财务时，他发现当年一点盈利也不会产生，而且还保证不了收支平衡，急需为商场建一套赢利模式增加现金收入，至少将年度的管理支出达到平衡。 在交流完毕后，我们开始对商场的资金链进行评析，以便于从财务核算上来寻找最佳的切入点，做营销管理其实是一门非常综合的科目，需要深入企业内部，从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理层层诊断，才能找到最科学的策略选择。 单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式，营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额，而营业外收入指的是在自有媒体、供应链收费模式等经营外的收入，现在的商业运作中，营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节，随商场整体运作情况浮动，而营业外收入则被很多人忽略，大型的商场会盯着进场费等现有条件，小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。 通过诊断后，我们仔细推算了会员制模式的可行性，以其增加商场营业外收入来源，其实在很早以前，我就关注商业银行的赢利模式，我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次，因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率，拿分期付款业务来讲，这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧，银行会自动的将优质客户进行筛选，并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者（会员）进行分期购物，我测算了一下，以某家银行有效发卡数800万张来计算，如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务，按每期20元的手续费率来说，每个月手续费用就达到16000000万！一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元！ 我决定为商场导入会员制赢利模式，把会员制做为一个主要的赢利手段来运行，商场的主要消费群体定位是面向当地的学生群体，整个市区有18万的在校大学生，而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体。 我们特意在会员卡类里制定了校园时尚卡，每张定价为人民币30元，在会员卡增值上采取了多种政策，会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次，享受商场内会员折扣积分，并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟，商场的会员卡享受同样的会员待遇，会员同时享受每两周一次的专业培训，由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识，会员可报名在商场内有偿实习。 在我的模式汇报会上，投资方王董事长非常感兴趣，立刻批示全力支持，于是方案顺利通过。 制定收费形式会员卡，一是可以回笼现金流，二是可以保证会员卡的价值性，办过卡的人不会轻易的将卡弄丢，当然了，我不担心卡片的售卖数量，因为我做了完善的推广计划，并且在招商时的宣传中，商场的定位已经被市场熟知，通过校园渠道的推广宣传，会员卡模式迅速被接受，前来听课的学生数量超出了我们的预计，办卡数量在两周内达到了10000多张，我测算了一下利润回报： 单卡的制作成本为0.5元，单次的干洗费用为10元，每张卡支出办卡提成3元，单卡净剩额度为30-13.5=16.5元，也就是说，会员制的纯利达到了16万！ 其实办理会员卡只是会员制赢利模式的一个引子，我接下来操作的会员享受分期付款才是真正长期的赢利来源，针对会员数量的激增，我在跟商户交流后，出台了校园卡分期付款的制度，只要在商场购物满200元，即可享受最长三个月（每月还款一次）的付款周期，每期加收手续费5元，对学生来讲，200元以上的物品可以分期付款，大大减轻了他们的购物压力，在广告发出当月，就有5000多名学生来办理分期业务，不算期数，当期的手续费赢利就近万元，随着学生之间口碑传播越来越广，大批的学生顾客就会成为商场的固定购物群体，不仅增加了赢利收入，还保证了此类群体的长期忠诚度消费，我的预算是只要年度内每月保持在1万人的量，就可以使商场额外赢利80多万，随着多种会员模式的的同步执行，单凭会员制营销就足以完成150万元的利润收入。 店铺的利润来源其实有很多种赢利模式可以选择，经营者应该结合自身经营情况，筛选出最适合自身的模式来达到赢利拓展，一个稍微新颖的赢利模式，就足以带来超额回报。 宋曙光，MBA，店铺营销管理专家；深圳双剑破局营销策划机构山东分公司总经理;联系电话：0532-82875312 15806516288 QQ：854846266 E-mail:sedaly@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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