对太阳能热水器产品而言，乡镇市场及其下属的村级市场，即使在“家电下乡”以前，我国太阳能行业的众多品牌也已经将触角伸到了农村市场。但是，很多的大品牌由于造价高、定位高、价格高所谓的“三高”曾在农村市场上输的一塌糊涂。也是由于此种原因，很多大品牌为了吞下部分农村市场，将其产品线进行重新调整，小品牌则直接定位为农村，大品牌产品线全线出击——通吃。其实对于大品牌这样并不是很好，因为你的产品代表了你的形象，你的产品线做成“全线”的模式，这样有违于你的产品定位、品牌定位，出现了两者之间的错节。或许有的朋友会讲“我的产品做成和诺基亚的产品线一样不就行了吗？”笔者认为这样其实品牌定位的角度去考虑，对手机产品合适，但是对太阳能产品不是那么合适。原因为：太阳能同质化远比手机严重，杂牌军猖狂，太阳能不能像手机那样更新那么快，太阳能走“时尚”路线这条道路不太现实（至少在目前是不现实，它是中讲究“实用性能”的产品，还有就是一点这个产品的品牌溢价能力会慢慢变弱。另外，太阳能放在外面，谁会神经质的到几层楼上去看，甚至到农村的房顶上看，更为可笑的一点是行业内竟然有位为某企业策划了“少林寺开光”大打风水牌，这令笔者甚费解。举个不太恰当的例子，你看到男士内裤、袜子哪个品牌很火了吗？很少吧！没有外人会“有毛病似地”去看你的内衣！）。

　　不管怎样，在终端市场乡镇、村级市场上你看到了像力诺、太阳雨、四季牧歌等这样的大品牌，也看到了气势汹汹的杂牌军，真可谓真的不开胶。这个对于厂家的意义我们暂不去分析，笔者只想针对乡镇渠道、乡镇分销运作谈自己的一点点浅见。

　　经销商、直销商、一级代理商在行业内竞争激烈的当下，市场销量的增长点越来越多的来自于工程市场和乡镇市场，虽然城市小区也有一定的单机销售，但是随着时间的推移会越来越少。为此，经销商朋友会花很大的心思去发展乡镇，自己去跑乡镇或者聘请一个专职业务人员去“做”“跑”乡镇市场。另外，经销商对分销商的支持也是大手笔——广告帮你做、活动整个过程有商家人员配合等等。“网络制胜”、“终端为王”、“渠道革命”等口号被一些营销From EMKT.com.cn人在各行业里喊的“震耳欲聋”，但是更多的“站着说话不腰痛”，各位专家你真的去实地的调研乡镇市场的运作了吗?你真的了解终端市场吗？就开始在办公室里一人、一个电脑这些设备就开始在哪里启动你的“智慧”进行“小说”似地创作，其实对终端市场操作意义不大或者没有意义。

　　笔者曾向多位“营销专家”讨教、请教，他们说的乡镇市场的运作几乎就是大篷车宣传、活动促销（打折、送赠品等）、免费安装安检、发单页、贴海报、挂条幅、找村支书、发短信、电视上打广告、甚至网络营销等等。自己想想其中的策略，有几个真正的适合于我们的农村市场？

　　笔者认为在做好传统的传播、销售技巧之外，我们还需要对传播和销售方式进行创新。从传统上的传播上，由于乡镇市场上受短信、网络、电视等信息载体的限制，笔者认为地面式的宣传——大篷车、喇叭、喷绘布、演出、单页等坚持去做还是会有一定的意义的，但是需阶段性的传播，有计划性和合理性（比如考虑要不要和活动配合还是“纯'传播，需要的成本、回报率等等）。创新上，笔者认为行业内有个厂家就做的尝试不错——定期的有厂家或者经销商选用一个新的传播工具——滑翔伞等空中工具进行“高空传播”，在镇上、村上一转，晃得我们的乡镇、村的父老乡亲一股脑儿出门、抬头看，一下子就记住了这个牌子，多次宣传还能强化记忆，然后认识了，你才会有机会。

　　销售上，现在很多的企业在采用或者模仿一种叫“城乡联动”的促销活动模式。笼统的讲其实就是以厂家或者商家的名义、噱头针对某个县城（市）联合各乡镇网点搞大型的促销活动，然后组织各乡镇的意向客户或者达成客户再到县城（市）的活动现场进行选择购买、参加促销活动、享受促销内容等。但是，在最底的一个环节是我们的分销商如何在某个期限内进行销售。

　　以往的经验是，我们的分销商建设好店面，除了一些传播后就开始在店里“钓鱼”“垂钓”，真有种“姜太公钓鱼愿者上钩”的味道。但是，据笔者的经验，带队来的最多的乡镇基本上他所带的意向客户是他的“关系”——亲朋好友、老客户等网络人群给带来的潜在客户，然后自己上门去宣传、讲解产品、销售政策、促销内容等等，最后达成“强烈意向”，然后邀请去自己店内或者活动现场去体验、购买。

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