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分销渠道冲突：何时会有危险？ 将抱怨与具体的经济事实分开 有冲突必然有解决的方法 不要过激反应但也不要坐视无睹 今天的制造商通过各式各样的分销渠道来销售产品,从沃尔玛大型超市(Wal-Mart)到万维网(World Wide Web)，可谓是应有尽有。由于制造商往往会使用多种分销渠道，不可避免地就会发生几种分销渠道将产品销售给同种客户群的现象。当这种情况出现时，我们称之为分销渠道冲突。一旦发生此类冲突，原因常常需追溯到制造商这个源头。 冲突会有多种表现形式。有些是无害的，只不过是竞争激烈的市场环境中的一点摩擦而已。有些冲突会对制造商有利，因为它能导致优胜劣汰，迫使那些过时的运作不经济的分销商努力去适应竞争环境，否则就会自动消亡。但有些冲突的确极具杀伤力，甚至足以动摇最佳产品的经济值。 危险的分销冲突常常发生在当一种渠道瞄准的是已经有另一种渠道在服务的客户群之时。这种情况会导致分销渠道经济的恶性发展，造成受威胁的分销渠道或者采取手段报复制造商，或者干脆停止销售制造商的产品。无论上述哪种情况发生制造商都会受到损失， 有时制造商的风险甚至会很高让，我们看看几个发生在美国的真实案例。希斯宠物食品公司(Hill's Science Diet)由于在连锁超市试验其店中宠物商店新概念而失去了专业宠物商店和动物食品商店对它的有力支持。因为连锁超市这个分销渠道对后者构成了相当大的竞争威胁。在汽车行业专门经销日本汽车替换引擎的霸主ATK公司在一项试图削减分销商数量将产品直销给个体机修商和安装公司的计划中失去了其垄断地位。桂格食品公司(Quaker Oats')最近卖掉了其Snapple 业务账面冲销14亿美元，一部分也是因渠道冲突而起桂格原先计划将其经销Gatorade 业务和Snapple 业务的分销商进行整合。具体作法是桂格公司希望原先经销Snapple 的分销商能专门集中于便利店，主要瞄准总体销量并不多的便利店。而原先经销Gatorade 的分销商将负责处理来自于大型连锁超市和主要客户的大定单。 然而这项策略却招致桂格公司的后院起火。当桂格公司向Snap-ple经销商建议要将一些客户转移至Gatorade 旗下时，Snapple 经销商予以了强烈反抗。他们认为这种按照客户性质而制定的渠道战略损害了他们原先的Snapple 独家经销权。一些Snapple 经销商甚至诉之于法律手段。虽然最终桂格公司给予了有效反击，但在当时桂格公司与另两家食品公司的竞争正盛之时，这场争端的确分散了桂格公司的精力。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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