决定经销商业绩的根本因素是什么？

　　答案是简单的：

　　（1）零售商：向零售商销售顺畅而厚利，没有进场费、全力推荐；

　　（2）厂家地域保护、价格最低、补助充分；

　　因此，银行愿意贷款，优秀人才愿意应聘。

　　但是，问题在于，厂商、零售商凭什么对我特别好？

　　二、怎样掌控零售商

　　1、什么不是零售业最关键的

　　（1）地理位置不是关键

　　任何城市、任何口岸，都有亏损或盈利的酒楼商超。

　　（2）服务态度也不是关键

　　许多酒楼服务差、但生意火爆；有些零售企业则无论如何笑脸迎客，最终都是亏损或始终行走在亏损边缘。

　　2、零售企业成败的最关键因素是什么

　　（1）控制“不畅销”商品

　　零售业平均利润最低；绝大多数酒楼在酒水板块亏损；

　　中国零售企业，目前很少能在2-3年内盈利； 5年收回全部投资已经是很不错；而5年之内必须改造门店，又产生新增投资。

　　原因是，依赖通道收入的盈利模式，是不可持续的盈利模式，它将导致零售业普遍的“恶性循环”：以“进场费”来决定进场，导致“不畅销商品”更多；从而消费者满意度降低；酒楼自带酒水增多，商超商品周转率降低。

　　（2）经营顾客欢迎的商品

　　消费者不满意酒楼的酒、菜，即使你交通便利、装修豪华、服务员微笑灿烂，顾客照样拒绝。即使收进场费，也还是亏损。

　　（3）与供货商一起培育特有畅销品

　　最好的方法，是享有供应商的“独享畅销品”。包括独家经营的畅销品或独享的模式。

　　3、怎样掌控零售商

　　（1）不要经营“不畅销产品”

　　即是你能支付“进场费”，也别参与这场傻瓜供应商和傻瓜零售商自相残杀的群殴游戏。

　　（2）建立“大众化畅销品”供应方面的竞争力

　　供应价格、账期支持、私人关系等。

　　（3）提供“特有畅销品”

　　拥有了零售商需要的“特有畅销品”，就真正牵住了零售商的牛鼻子，它就会永远跟着你走了。

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业态选择与核心能力 （2000-06-28, 《销售与市场》1999年第十期，作者：周忠兴）