当下的三四级市场的渠道网络中的营销策略中存在的问题笔者认为可以归纳为以下几点：

　　1.渠道“漏网”严重，窟窿太大。

　　2.终端形象不一，鱼龙混珠。

　　3.网络质量不高，层次不齐。

　　4.网络冲突严重，一地多商。

　　......

　　其实在终端网络中存在的问题不止这些，笔者只是简单归纳。

　　笔者认为在终端攻略中，“广布网络”是至关重要的一环，但是广布网络并不是乱布网络，而是按照自己的区域规划和选择网点的标准进行建设和优化。或许有句话给我们有点启示：“要想找到王子，必须和更多的青蛙接吻。”曾经笔者的朋友为了找个对象不惜成本的和更多的女孩子交女朋友，还天真的和笔者讲：“兄弟，我这叫大面积撒网小面积捕鱼。”现在想想，这两句话给我了更多的思考，不是感情而是关于网络建设、渠道管理的启示。

　　在笔者的近期工作当中发现了一家企业真是相当的厉害，不但乡镇网络健全，村级网点亦是令种品牌望尘莫及。该牌子是个二线品牌，却能在地方上打造成第一品牌，不得不令我们沉思。笔者为了帮助自己的商弄全他的乡镇网络，不惜几天一直逛在乡镇上，把乡镇网络抓起来。虽然自己的牌子不弱，但是由于价位颇高和网络标准、门槛较高，招正式的乡镇代理也让笔者捏了把汗。其实笔者以前体验过，只不过这是个很久没有操作的市场，几天的工作还算有了结果，有几个愿意合作的乡镇客户。

　　走在市场一线，看到的是别的企业的红火，别的企业的广告，心里真是五味俱全。其实在终端招商中，笔者也去挖别的企业的分销的墙角，从和他们的沟通中，笔者也了解到其他企业的一些操作技巧和政策。

　　但是，一线的招商工作让我对终端网络的重要性有了更深刻的认识，也更多的众“专家”认为的“渠道制胜”“网络制胜”“终端制胜”等“豪言壮语”，仔细想想还有一定道理。很悲哀的一点，他们只是在岸上“瞎忽悠”，只是“大事了了，小尤未佳”，很多时候是“站着说话不腰疼”。平生最讨厌的就是光说不练的人！或许有句话说的很多叫“光说不练假把式，光练不说傻把式，又说又练真把式”，有点意思！为此，也奉劝各位“专家”真的去市场上去体会一下！　　

　　一段时间的市场的分销招商工作让我体会了很多关于终端网络建设的看法，也有失败，也有成功，有体会，也有改变。笔者共做了两个市场的操作，一个市场在一周的时间内基本布全网点，几个乡镇一次性的分了经销商的不少货，现在正在复制到另一个市场。很多时候，笔者认为其实做市场就是把一个市场的操作“创新性的复制到另外一个市场”。

　　在终端网络建设和布局上，笔者认为可以从以下策略进行参考性选择：

　　地毯式攻击：

　　第一步：自己先扫一遍终端市场，客户排查。

　　第二步：此地跟踪，选择出有效的目标客户。

　　第三步：带上经销商，借力经销商，和正式的洽谈重点意向客户进行洽谈，以示诚意。

　　第四步：后期跟踪，洽谈，签订协议达成合作。

　　或者另外一种思路：

　 找出目标客户，然后邀请其参加区域性的招商会议，实际上就是会议招商，这点操作上有点像直销的操作模式。有点不同的是有的乡镇来了多个意向客户，这样就引入了竞争机制，往往在演讲者的激励下容易达成。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

五个一工程，编织强势终端网络 （2010-10-18, 中国营销传播网，作者：张彦） 2009太阳能热水器行业呈五大热点 （2009-12-29, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强）