这个中的缘由，笔者分析，以不能正确的审视自己而产生，即都想攀高枝。厂商都容易犯这个错误，以至于彼此错过很多次，吃尽苦头，受了损失，才彻底明白。

　　来看看厂家的心态：

　　厂家太看重自己的品牌，应了一句俗语：自己的孩子，别人的老婆，看起来就是好。品牌就像自己养的孩子，既然有了这个心态，自然不肯轻易把自己的品牌下嫁，渴望找个有实力的大代理商，一般小的看不上。而现实情况却是，强势的代理商往往把国内强势的品牌抓在手里，却对你的牌子看不上，你看上人家，人家却未必看上你。即使能合作，嫁过去也只能做个偏房，甚至当丫鬟婆子。大户即便是有心做好，但有强势品牌那如大山般的任务压在身上，想偏爱也要看大太太的眼色，想做好，自然也是有心无力。找强势代理看起来光鲜有面子，找了个大户人家，其实品牌并不一定能做起来，活得好，这样的例子俯拾即是。

　　还有怀着卑劣目的，只想圈钱的厂家，则走向了另一个极端。把自己粗制滥造牌子，甚至不是自己生的，却许以种种承诺，只想换回银子，不管品牌死活。品牌在他们的眼里就是个名字，这个做不下去，做臭了，改个名字又出来忽悠。这样的厂家不在我们讨论的话题之内，因为，这样的厂家，只能算是骗子。跟人贩子无异，是遭人唾骂的。

　　前段时间，某公司新产品出来，有位总监大人曾任过大牌营销From EMKT.com.cn主管，开始制定了全国的招商规划，力图利用自己以前的网络，迅速脱开局面。一日召集手下，告之各省应该突破的客户，其它则先不予考虑。这些客户都是实力型，若能达成合作，品牌发展似乎事半功倍。政策也是制定的严谨，但带着大品牌的霸气。

　　业务人员下到市场，无不乘兴而去，垂头而返。原因就是你虽然找到了所谓的大户，但大户却看不上你。业务人员不是见不到老板，就是被敷衍几句下了逐客令。遇到有意合作的也是无法达成。因为一方高高再上，一方似乎伏在脚下，根本不能面对面谈判。这样的境况之下，不像谈判，反象审判，业务只好溜之大吉。

　　再来看看经销商的心态：

　　选个好牌子，背靠大树好乘凉。自然是想选名门闺秀，豪门千金，当然是公主最好了。要有好相貌、好身材，要有修养，有背景，还要有好嫁妆。换言之，要是大企业的大品牌，质量要好，包装漂亮、价格适中，有广告支持，有大量的促销物料配送等等。想法是好的。但作为经销商也要清楚，有这样条件的品牌能不能轮到你的头上。你想代理自然堂，但国内有几个自然堂？一个地区能容纳几家自然堂？即便是这样的大牌找到你做代理，那首批和年任务你能不能拿的出？好品牌有的是，但不是谁都可以代理的。人也是一样，刘亦菲、范冰冰也还没有出嫁，美国奥巴马大哥家里还有两位千金尚在闺中，你要是认为自己够幸运，何不去追求一下试试？

　　所以经销商也要从自己的实际出发，选择适合自己发展的品牌。不能抱着依靠某品牌的名气和影响力来带动自己。发展应该是同步的，否则强势的品牌随时会把你更换。因为人家的发展跟你没关系。可以说，你即便娶到了大家闺秀，也不一定能过到一起去，被人甩的下场比没得到也好不到哪里去。找个与自己实力相当的，有明确发展思路的品牌，有一定基础，负责任的厂家，大家共同发展，患难与共，这才是比较可靠的。

　　这厂家招商和代理商选品牌，在某种程度上与两家联姻是何其相似。灰姑娘总想找个王子，青蛙也想吻公主，都只不过是美好的意愿罢了。这样的例子只会出现在童话里，即便是真有，你也不要指望你能遇上。兔子有自己撞死的情况，但你能指望守株待兔来生存发展吗？

　　所以厂商之间也应该选择门当户对的。据笔者观察，凡是门当户对的婚姻是比较稳定的，这不是让我们来怀疑爱情会被外在条件所制约，纯洁度受到玷污，而是真正的有比较多的真实案例和一定的道理。而厂商之间门当户对的，共同发展，关系也是最为密切和牢固的，自然发展的也不错，无论是彭氏还是珀莱雅都是很好的例子。

　　不要埋怨招商有多难，选品牌如何不容易，找个男朋友或女朋友多么费劲，其实难就难在，能清楚的认识自我，选择适合自己的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州雅美姿化妆品有限公司市场总监，电子邮件： whdjg18@16.com