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恳谈会：当70后遭遇80后 冯总，A民营企业的营销From EMKT.com.cn老总，这位典型的70后，告诉自己的助理，今晚要与整个销售团队开个恳谈会。原来预定的与恳谈会一起开的目标宣誓会，虽然已经做好了充分的准备，暂时取消了。原因是当整个团队的情绪处于波动状态，没有充分沟通前提下，目标宣誓真得就成了走过场的形式主义。 下午冯总与卫浴事业部的营销老总刘总聊天，刘总见了冯总就慨叹：这帮80后的小孩不好带啊，承压能力弱，特别容易放弃，得经常表扬和哄着啊。冯总点了点头，他最近这种感受也特别明显。 让冯总记忆深刻的是，一次全体业务返回公司述职，冯总晚上安排了与老板的聚餐，因为场地的原因，冯总怕坐不开，就少叫了几个业务员。但第二天就有两个没被叫去聚餐的业务员向冯总提出了辞职，原因很简单，认为公司对他们不认可，不尊重他们，所以就要冲动地辞职，去另谋高就。 “今天是个恳谈会啊，大家要各抒己见，畅所欲言啊。”会议一开始，冯总就开腔了。 “我觉得今年给我的招商任务太高了，没有办法完成啊！”业务员小A说。 “今天我们不是来讨论目标的，目标是一定要达成的，没有商量的余地，如果大家要和我就目标问题讨价还价的话，这个会议就可以到此结束了。我希望大家讨论的是如何达成目标，为达成目标需要什么样的资源和帮助。”冯总一脸严肃的说。 “领导对我们的关心太少了，我们整天在外边，虽然每天都给公司有日清，但领导主动给我们打电话，嘘寒问暖太少了。”业务小W直言不讳。 “这点，你能提出来非常好，我也意识到这个问题，对大家的关注还是不够，我要做自我检讨，我平时的管理幅度太大，事情太多，主动与大家沟通少了，这个我要自我检讨。”冯总深知，现在的80后不像他们70后，70后相对来讲，对目标执着，自我驱动能力强，不需要太多的激励。80后需要更多平等的沟通，日常的关心，否则命令式的管理他们从心底并不认可，甚至会有很大的反感。 “还有今年收入的问题，今年提成方法改变了，我们对收入没底啊。”业务小D讲。 “其实，也没有根本的改变，以前是挂销量，大家为了完成任务，只管销量，不关心成本费用，为了销量的达成，还向公司多要资源和费用。今年是挂利润，目的是让大家不但完成销量，还要关注成本。今年只要超额完成销量，利润增长的幅度就会较大，每个人的提成就会有大幅的增长，来我给大家举个具体的例子……”冯总说道。冯总多年的管理经验告诉他，如果没有很好地处理好销售人员的激励机制和利益分配机制，一切管理都是徒劳的。只有激励到位，管理才有可能到位。 “我觉得我们的团队里边，存在着一种不好的习惯，上午给大家分别讲了每个人的年薪状况，下午所有的人都知道别人的收入状况了，这个消息传得也太快了吧。”冯总正色道。冯总知道，80后的爱比较薪酬，遇到待遇的不公会有较大的不满。 “大家知道，年薪的制定是根据大家的能力、资历、任务完成的难度系数来制定的。”冯总说，但冯总觉得这次年薪的制定还是有点不公平，是他和销售经理确定的，没有公开的公示评估标准，某种程度上还是暗箱操作，没有体现出程序上的公平，这个是需要改善的。 “我认为，员工的薪酬本来就应该是保密的，不能互相打探，这是基本的职业素养。单纯地去比收入是职场人的第一大恶习。试想，你的收入比别人低，你会心态失衡，因为一个公司里做到薪资百分百的公正和公平是不太可能的。如果别人比你高，你觉得贡献（只是你觉得，因为对每个人的评价都有主观的成分）不如你大，你的心态就会变化，就会不平衡，就会负面影响你的工作状态和工作结果；如果别人的比你低，你会沾沾自喜，得意忘形，原地踏步。所以不管是高还是低，打探别人的工资收入都是对自己的成长不利的。”冯总一口气说完。 “我想大家更多的应该是比能力、比贡献、比提升、比进步，比这些比比收入更重要。因为没有这些，收入的增长是不可能的。不要缘木求鱼。”冯总说道“还有，最近有几个员工离职，据说挖角的企业给的收入也比较高，大家都很羡慕，也在偷偷地传。我想这个问题大家一定要正确认识，一句话，打铁还需自身硬。别人给你高薪，你要分析别人是因为看重你的个人能力，还是因为看重公司的品牌和体系。有些跳槽的人往往看不清这一点，往往认为是自己的能力强，所以别人给高薪挖自己，其实是公司给他提供了这个平台和体系，离开了公司这个平台和体系，他自己个人能力可能很难独当一面。挖你走的企业老板也不是傻瓜，你做得出来才会给你高薪，做不出来，高薪只能是画饼充饥，打铁还需自身硬啊。”冯总又重点强调道。 “另外一种不好的团队风气，是大家特爱传播一些关于公司的一些小道负面消息，这也是职业素养的问题。儿不嫌母丑，子不嫌家贫。有人说，我在外边，在经销商面前是维护公司利益的。但在公司内部确可以乱说，不是不让大家说，公司也有正常的反映问题的管道和平台，因为传播这些负面的消息会影响整个团队的士气，就像流行感冒一样，负面的一传播，大家都互相影响，互相唉声叹气，团队能有士气，能有战斗力吗？”冯总反问道。 “我也听说，有的业务员私下讨论，马上过节了，应该过完节后再安排我们出差。坦白地讲，做业务的根本不可能有周六、周天和节假日。大家看我，基本上很少歇周六周天，也不会因为周六周天或节假日而不出差。既然选择了销售，就是选择了一种生活方式。我们终端客流最大的时候都是周六、周天、节假日，我们这个时候不在终端，不在销售现场，能完成销售任务吗？能获得经销商老板、终端现场人员的尊重和尊敬吗？别人休息，我们就必须工作。不要说这是为了公司做的牺牲，大家应该把它想成是为了自己”冯总说。 大家又提了一些意见，恳谈会也接近了尾声，这种非正式的促膝长谈，还是很有必要的，冯总想，及时地去与80后业务沟通，及时了解他们的心声，平等互动的沟通形式可能让他们更能接受，不断地去引发他们正面积极的思考，对他们做得好的地方，及时给予他们正向反馈和及时的激励，这样才能管理好80后业务员啊。 本文为原创，版权归作者营销活化石韩锋所有，如需转载，请注明作者及出处。 关于作者：
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