一位非常要好的朋友z君是某公司销售副总，去年底我们一起喝酒，他喝醉后痛哭流涕，捶胸顿足，让我也跟着难受。毛泽东说过，男儿有泪不轻弹，只是未到伤心处。这句话很对，生活和工作中经常会碰到一些伤心事情，借酒浇愁也是一种发泄手段。

　　事出有因，z君为该公司服务近三年，带领销售团队把业绩从3000多万提升到1.2亿。中间吃过许多苦头，付出很多。他说，每年有200多天在出差，业绩上去拉，但费用增加不大。每年经手的费用也不少，从没想过吃回扣，担心因钱失去前途。世界上有一种东西很难修复，那就是名誉。他把一些费用压得很低，能省就省。他说团队成员的薪水、福利、出差待遇都有带提高，大家跟他时间长啦。他感谢这个团队，明年一定申请给团队涨工资和福利。

　　听着他的倾诉，我才明白。因他为公司做出卓越业绩，公司去年给了他1%干股，今年准备给他继续增加期权。但需再拿出数万元+本年期权奖励+业绩提成才行，并且续签5年合同，中途退出或合同期满退出，仅退还入股本金，人走股撤。公司让他出资入股，他很生气，当时险些发作。他觉得为公司业绩提升明显，费用节约明显，公司增加期权是对的，但不该再让他出资和人走股撤。如果那样，还不如去别的公司，条件也不比这边差。。。。。。晚上送他回家，他醉得一塌糊涂。第二天，他借故晚出席公司的年终会议，故意让公司领导知道他的不满。几天后得知，公司重新和他沟通，降低了他入股出资额，其他条件也有所改变。这样，他和公司重新续约。

　　我喜研究管理中的激励问题，认为此事的两个主体都需改善。

　　作为高管，情商很重要，要善于转移工作中的不满情绪。大家不都认为，智商高不一定成功，情商高一定成功吗？我觉得z君要提高情商。此外，还要加强同公司的沟通，一定要零距离沟通，z君给公司创造的业绩和节约费用，在公司眼里是应该的，是工作职责所在，也正如此，公司才给他增加期权奖励。其实，他第二天故意晚参加年终会，公司已感觉出他的抵触，再次沟通，问题基本解决。当初，z君如能和公司进行深层次沟通，就不用肝脏做酒精实验。

　　公司的问题在于采取的激励措施不激励，险起反作用。试想，如激励措施不改变，挖z君跳槽的肯定是竞争对手。我觉得公司也好，主管也好，凡是手握激励大权的人，采取激励手段时一定要考虑被激励对象期望值的高低。拿体育比赛举例，对季军而言，最好的奖励是获得冠军；对排名15位的运动员，获得季军就心花怒放。激励机制不仅要激励被激励者本人，还要起示范作用，激励一人，鼓舞许多人。

　　讲诉和分析完此事，估计读者和我一样：希望所在的公司能对我们采取真正的“激励”措施，当然我们也要记得，对我们团队成员也要激励到位。

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销售经理，你的未来在那里？－－一个销售经理的心路困惑 （2007-08-16, 中国营销传播网，作者：孙星遇）