婴童行业每年的四大展：CBME孕婴童展•童装展、北京京正展、杭州婴童展、上海优生优育展成了婴童企业、包括婴童用品企业招商树品牌的主战场，然而笔者从07年、09年参加的几次婴童展会中体会最深的是：对于参展的中小企业而言，展会效果是一届不如一届了，专业观众（婴童经销商、婴童店、终端商超、婴童超市）除非合作厂家邀请、并且也想接个别新品牌子外，一般很少“去展会走走”，主办方为了保持现场“人气”，在开展第二天、甚至头一天就将“消费者”和以找厂家信息为主要目的的人员“放入”会场，营造一个“人气旺盛”的场面。因此，除少部分参展的知名企业达到“巩固品牌知名度”、“巩固厂商客情”等主要目的外；不少以“开疆辟土、开发市场”为主要目的的中小型用品企业是收效甚微、甚至颗粒无收，无意中成了“陪衬”，2010年的展会是要继续参加？还是放弃？这是摆在广大中小型婴童用品企业面前的两难问题。　　

　　在残酷的现实面前，一部分婴童用品企业（无论婴童哺喂用品企业、婴童洗护用品企业还是婴童防尿用品企业）已经开始启动“最原始”的招商办法——人员上门招商，通过招聘业务人员挨个区域地“陌拜”、找客户，也起到了一些效果，然而我们仔细算笔帐：一个区域经理每月出差20天，各项差旅费用、补助、本人工资加在一起，差不多要7000—8000元/月，一个月能开发出1个省级或地级经销商的区域经理在该行业中算是开发能力比较强了。相对快消品、家电、保健品等成熟行业而言，国内婴童用品企业普遍缺乏职业化程度较高的各层次营销From EMKT.com.cn人才，尤其是有独立开发客户能力的人才，企业内部的营销骨干要么是从其他行业刚刚过渡而来、要么是内部一步步培养出来的，面对“井喷式”发展的行业势头和自身“蚂蚁爬行”式的渠道发展速度，不少婴童用品企业老板们和营销总监们显得很困惑。　　

　　经销商联谊会，这是有一定市场基础、客户基础的婴童用品企业用得较多的一种“既巩固客情、又招商出量”办法。但用的频率过高、准备不足、组织不当，效果往往容易打折扣，甚至“花钱买热闹”。　　

　　二、浅谈有效招商　　

　　为什么要谈“有效招商”？因为有太多发展中的婴童用品企业，在招商过程中投入大、效果差，甚至有的企业从没做过“费比预算”、“费比核算”，靠老板“拍脑袋”决定做多大、有多少投入，没有客观预估每次招商目标，“结果”自然不会太好，“运气”也不会经常光顾；　　

　　怎样做才算“有效招商”？ 简单理解就是“在达成一定目标时，费用比例是否控制在设定的范围内”。

　　营销人才缺乏、招商手段单一、营销策略针对性不强、促销手段单一等问题是国内婴童用品企业普遍存在的现实问题。笔者从事营销工作13年，深刻体会到要做好营销，必须讲究“四度”——宽度、深度、速度、热度。而招商是渠道拓展工作的关键第一步。　　

　　三、有效招商措施　　

　　1.练好基本功　　

　　第一步：明确定位消费群体（购买群体）与品牌档次。

　 婴童行业消费群体与其他行业明显差别在于，婴童（用品）行业消费者（婴幼儿）自身没有判断力和购买能力，购买者（父母、爷爷奶奶、外公外婆、其他亲友）决定了应该买什么，怎么买；而且婴童（用品）行业消费带有“投资性”，所以首先必须明确你的产品主要是为哪一个层次的购买者（家庭收入、消费观念、消费习惯、职业、年龄、性别等）提供的，品牌定位在哪个档次。　　

　　第二步：准确提炼产品卖点、打好产品组合牌。

　　从消费者（购买者）平时主要关注点（如使用便利性、安全性、售后服务、性价比等）着手找出自己产品（包括软产品：如服务、品牌知名度等）的1-2个优势，可能是竞争对手没有的，或者没有提到的，重点进行传播。这是渠道商（经销商、门店）接新牌的关注重点；

　　单品多了，渠道商喜欢，但就厂家而言，面临的是巨大的模具开发投入、原材料投入和库存压力、生产过程质量风险及后期因此容易造成的“频繁断货”而对渠道商、业务人员造成的心理伤害；单品少了，终端展示效果差、购买者选择空间少、自然对销售不利。因此要把握好度。　　

　　第三步：把好质量关。

　　婴童行业是一个“敏感度极高的行业”，“三聚氢氨”事件已经让广大食品企业面临着行业洗牌，事发“导火线”正是“婴童消费者”。对于婴童用品企业而言也起到了“敲山震虎”的效果，婴幼儿奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氢氨”事件影响下产生的。

　　因此，保证婴童产品基本质量和材料安全性问题，是所有婴童用品厂家必须高度重视的事情，也可以说是考验企业老板“良心”的问题。　　

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