但等我们解决了诸如此类比较明确的问题，就解决了销售的问题了吗？事实是问题象达摩克利斯之剑一样永远悬在我们头顶。等你解决了这个问题，下一个问题就衍生出来了。或者是等我们把这类明确的问题解决完之后，消费者突然又改了念头，不再买账了。

　　在购买时间有限的“瞬间决策”下，就连最高级的营销人也无能为力，我们通常把消费者的大脑比喻成“黑箱”，我们所能做的就是向这个所谓的“黑箱”输入讯号，再看看这个“黑箱”会输出什么反应来。但事实是这个黑箱却像我们买“双色彩球”，输出的结果总让人没有头绪。

　　于是我们就说消费者“瞬间决策”是偶发的，非理性的。因为在消费者的“瞬间”里，所有讯息瞬息万变，消费者的决策是“非理性”的。我们把此理解为“冲动”和“盲动”。而对于“冲动”“盲动”的结果，我们把其理解为“偶然”。但众多的“偶然”因素放在一起时间，就成了“必然”，为何可乐能从这些“偶然”中获取最大的胜机？这之中隐藏着必然。

　　在充斥着众多竞品的“买方市场”环境中，一个产品的USP究竟在消费者的“瞬间决策”中起着什么样的作用呢？消费者面对众多产品的所谓卖点究竟会掷出什么样的骰子呢？

　　我们站在商家角度来看，我们的产品具备某些特点，这些特点有可能是消费者需要的。但众多商家都以同样的模式来思考时，那会出现什么样的情景呢？如果我们从消费者角度再来看，那就是消费者面对众多的诉求而茫然。消费者还会逐一地考虑筛选这些产品吗？

　　消费者没有时间，就会匆忙进行决策，那么在这么短的时间内消费者是凭借什么来判别的呢？还是我们所说的是感性的冲动，是盲目的非理性的选择。根本没有什么规律可言？

　　我们认为消费者在“瞬间决策”的“黑箱”里，不是混沌茫然的，而是有其必然规律的。在这“瞬间”里，商家没有机会把自己的讯息全部推销给消费者，商家所需要的做的是找到最能影响，最能打动消费者的重要讯息，这个讯息可能来源于产品，也可能来源于竞争面，亦有可能来源于消费者。但一定是消费者在“瞬间”里首先想到的，是消费者认为重要的讯息。我们要对讯息进行排序，如果我们发现重要的讯息已经被对手抢在手里，我们该如何跨越。

　　但无论如何，我们已经明白了，快销品是处在“瞬间决策”的购买模式下的。我们破译了“瞬间决策”密码，我们就掌握了整个快销品的命脉。

　　【杨江涛】: 中国快消品营销专家，中国本土十大营销策划公司－广州无形广告公司策略总监，从事广告策划、营销策划12年，主修《社会心理学》及《认知心理学》目前国内最早将营销传播学与心理学方式解读和应用的理论研究者。首次提出《定位》理论左脑式营销的缺憾，主张“右脑”营销，提前进入消费者大脑决策，首次推翻“行为心理学式”传播模式，并提出“认知心理学式”的传播概念。代表性案例：《合生元》，语出：“宝宝少生病，妈咪少担心！”公司营销博客：http://blog.sin.com.cn/u/1654158180　个人营销博客：http://blog.16.com/wowenjushi@126/，Email:yangjiangtao@12.com

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