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我国直销学术研究现状探讨 主持人：《当代直销》 嘉宾： 陈得发 中华直销管理学会理事长 董伊人 南京大学中国直销研究中心副主任 黄英姿 中山大学管理学院副教授 伴随着中国直销发展20年的历程，直销学术研究也紧跟其后地开展起来，被称为直销学术研究第一人的陈得发教授在台湾首先举办了第一届直销学术研讨会，随后由于大陆的直销行业迅速升温，才渐渐浮现出大陆的几位热衷于直销学术研究的专家学者。尽管直销行业一直以来饱受社会的争议，直销行业的发展也一度混乱无序，但这些进行直销学术研究的专家学者们，却依然不离不弃地站在一个高度审视我国直销业的发展，并对很多问题进行深入地研究。在没有很多资金的支持下，他们依然在努力地四处进行调研活动，以探寻直销问题的一个真谛。 他们对直销也有着与众不同的热爱，他们都是在直销学术上创造了一定影响的人，他们在直销学术研究的问题上更是有太多的话想说。我们《当代直销》杂志特组织了一个圆桌讨论，现在就让他们来一同探讨目前我国直销学术的研究现状到底是个什么状态吧！ 直销学术研究发展历程 《当代直销》：直销行业在我国的发展到如今已有20年的时间，而直销学术研究是从何时开展的，当时的状况又是怎样的呢，我们先请各位专家谈一谈。 陈得发：可以说直销学术研究最早是从台湾开始的，自1992年台湾公布多层次直销管理办法后，1994年台湾知名学者黄俊英教授发起举办了第一届直销学术研讨会。当时我是与黄教授一起参与发起的，实际上来的人不是很多，因为大家还不知道有我们这样一个直销学术研究团体。到第二届直销学术研讨会再次举办的时候，黄教授因为另有工作退出了，便由我接下来继续组织举办，直到去年底已举办了14届。现在回想起当时我们举办这个直销学术研讨会，其实还是非常不容易的。为了解决经费问题，我们考虑到向台湾的公平会（直销的主管机关）寻求赞助，同时也向台湾的直销协会争取，但效果不是很理想。直到我们一直坚持举办到第4届、第5届直销学术研讨会的时候，我们向一些相关单位的募款活动才顺利一些。这是因为经过了几年，那些相关单位认为我们的学术研究对直销这个行业还是有所帮助的。 董伊人：直销在我国的发展到至今已有20年左右时间。谈到大陆直销学术研究，我想差不多也应当是在20世纪90年代中期开始的，1994年7月，当时的北京商业管理干部学院召开了一个“多层次传销理论研讨会”，一些著名的经济学家参加了会议，自此，一些重要学术杂志也开始出现有关直销的文章，南京大学商学院的一位老师1996年9月在当时商业类的重要期刊《商业经济研究》上发表了《企业直销问题研究》的论文，算是比较早关注直销研究的高校。当时，学者们关注直销，主要是直销在当时的社会影响很大，许多家庭都有人参加直销活动，一些学者就开始对直销制度、直销的利弊、直销的发展历史，前景，对社会的影响等开始进行一些研究，这些研究基本上只是初步并带有知识介绍性的。 黄英姿：应该说我对直销学术的关注是从20世纪初开始的，当时直销行业在中国的关注度是很高的，但直销学术研究，却少有人涉及。我从2003年年开始每年都做关于“公众对直销的认识及态度”的调查，一直持续到2008年。鉴于本人对直销的了解，感觉其中可以探讨的问题很多，但真正开始去整理一个思路，想去就某些问题进行深入探讨的时候才发现，原来这个领域的研究成果少得可怜，与直销业所到之处所引起的社会反响（当然有些是负面的）相比，反差太大。我当时对这种情况很不理解，也可能这本身就是待研究的问题之一。记得当时查到的最多资料都来自陈得发教授及其团队，也就因此知道陈教授，了解到陈教授一年一度的直销学术研讨会。 《当代直销》：参与我国的直销学术研究，目前有哪些人？他们是基于怎样的考虑才加入到直销学术研究的队伍中的呢？也请分别说说你们的情况。 陈得发：目前开展直销学术研究的几位教授之所以会来搞直销的学术研究，可能是因为大家对这个行业比较感兴趣吧！比如我自己是这样开始的：大约是在1992年，当时我的家人是做寿险营销From EMKT.com.cn的，所以我对寿险有比较详细的了解，后来又接受黄俊英教授的邀请接触到直销，发现这两者之间有很多相似之处，便促使我想对寿险业与直销业有一个研究的对照，这样我就开始搜集资料，写出了我的第一篇直销学术研究论文。直到1994年，我开始正式对直销学术研究有一个全方面的介入并坚持到现在。如果讲到大多数的研究生从事直销学术研究的缘由，我想他们首先也是因为对这个领域感兴趣，还有就是通过直销学术研讨会的“论文录取发表奖励”，大陆的学生可以实现到台湾的愿望，台湾的学生可以到大陆参访的诱因。 董伊人：这个问题詹庆博士曾经归纳过，我认为归纳得很好。她认为研究的人员大概可以分为四种：一是在政府研究单位任职的研究人员；二是在高校中从事直销学术研究的学者；三是在直销业界实战派中的专家学者；四是独立的研究学者。我个人从事直销学术方面的研究主要是我本来从事的是市场营销研究，与直销密切相关，而南京大学又有中国直销研究中心这个平台。 黄英姿：我当时参与到直销研究，一方面是我对直销行业的了解，认为其中有很多问题有待探讨；另一方面，是我半路出家从事营销方面的教学和科研，我想选择其它研究领域，别人已经深入很久了，自己很难介入，也没什么优势，而对直销学术研究，是个新的方向，加上自己对直销的深入参与与了解，做研究比较有优势。 《当代直销》：目前我国内地学者主要探讨的直销学术研究的方向是什么？在这里是否遇到了障碍？请详细说明。 董伊人：目前国内的学者在学术方面的研究主要可以分为四个层面：一是制度层面，主要从法律、经济、政策等宏观层面探讨直销的存废、构架，直销与经济发展的关系；二是企业的经营层面，主要研究直销企业的经营问题；三是直销团队与与直销人员层面，主要研究直销团队的建设与直销人员发展问题；四是直销产品的消费者行为问题。目前直销研究主要的困难在于行业存在着一定的在政策约束，从制度层面研究相对容易一些，而其他层面研究困难就大一些，此类选题也很难获得国家自然科学基金、社会科学基金或者教育部基金的支持，同时更很难获得主流期刊的认可，这就存在一个研究的经费和成果的发表问题。这是许多学者对直销研究兴趣不大，投入不多的一个重要原因。 陈得发：我这里主要研究的是直销经营管理、消费者行为、社会对直销的看法等等这些直销学术问题。要说遇到的障碍，恐怕就是在研究过程中的调查比较难一些，因为大多数的调查资料都是由研究生去完成的，一般会比较难找到经销商的资料，从而学术研究在时间上显得比较慢。 黄英姿：我主要感兴趣的直销研究课题涉及到直销商的组织行为、直销制度及直销行业的形象等，研究遇到的最大障碍是经费问题，由于直销的非主流性，直销研究更是非主流研究，很难申请到国家及相关部门经费；其次研究成果的发表和认可，由于营销方面本身的学术刊物就特别少，直销的几乎没有，当然，也有不少关于直销的刊物，但学术上都不受承认。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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