一晃半年多过去了，当王总看到事业部的财务报表的时候，却皱起了眉头。人员50多个，产品代理200多个，库存60多万元的实际数字，以及最后盈亏一栏的月均亏损10万元的大字深深刺痛了公司老总的眼球。就其原因，就是前期公司对事业部的期望太高，制定了一年达到月销售额100万元的目标，最终达到300万元的月销售额。为此，新来的事业部老总的一下子启动了招商、商业物流、第三终端和OTC药店四个渠道运营，寄希望每个渠道就可以广种广收。现实情况确实，由于事业部原本的市场基础薄弱，新招聘的人员短期内又不能很好的起到作用，摊子铺的过大反而拖累了事业部发展，最终将事业部搞得入不敷出，这位刚聘请的事业部老总也落得狼狈走人的下场。

　　其实这样的案例几乎每时每刻都在中国的中小企业之间发生，往往都是盲目冒进的结果，不尊重企业发展的客观规律造成的。需要我们全面研究企业发展的脉络，懂得企业发展的三个时期的关键因素。

　　1、 初期：销量为王，快速发展

　　企业发展初期，从内部管理到外部市场基础都很薄弱，这个时候企业的首要任务是快速提升销量，保证企业可以生存下来。

　　这个阶段，企业要千方百计将工作中心放在产品的选择，市场策略的制定和开发，市场服务，销售人员的激励和培养等方面，将企业80%以上的精力放到市场开发和销售提升方面，从而可以保证企业的产品能快速走向市场，用销量换回企业的生产空间和机会。至于内部管理、流程、制度等方面的内容，可以暂时未销售工作让路。

　　2、 中期：调整完善，匀速发展

　　企业经过2-3年的发展，已经有了属于自己的成熟市场，基本受到渠道和客户的认可，在一定区域或领域有了一定的影响力。

　　这个阶段，企业领导者要考虑解决影响销量的内部管理和流程的问题，逐渐解决唯销量的问题，完成企业制度和管理。同时，也是集中解决前期市场发展过快留下的种种问题，在发展中不断完善的过程。这个过程是个稳步推进和解决的过程，需要一定的时间来理顺企业的内外部资源和市场基础，为下一步的腾飞奠定较为坚实的基础。

　　3、 后期：合理创新，寻求突破

　　当企业经过1-2年的调整和完善，就需要企业寻求突破和提升的时候了。从哪个方向入手，达到什么的程度关乎企业未来。

　　这个阶段，伴随企业各项制度的完善以及对市场的理解深入，是时候对企业的发展进行重新定位和审视，确定企业的优势在哪个方面，从而在企业的优势方面做好文章。同时，这个阶段的企业也是一个资源整合和运用的过程，从生产、技术、人员、营销From EMKT.com.cn手段、社会网络等等方面，都可以借鉴外部资源为我所用。而对于企业确定的突破口，要集中优势资源予以关注，从各个方面来进行创新，最终促使企业能有一个较大的提升，跻身行业领跑者行列。

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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