2008年夏，农夫山泉推出水溶C100，率先在中国市场推出补充维C的柠檬饮料（以下简称C饮料）概念，之后伴随着娃哈哈、汇源、天喔等企业的介入， C饮料渐成品类，低浓度果汁饮料市场掀起一场以维C柠檬果汁为概念的争夺大战。2009年3月，成都春季糖酒会上， C饮料招商空前火爆，介入企业更是成倍增长（见表1）。饮料C时代，似乎真的扑面而来。

　　然而，没人能想到，仅仅一年的时间，众多饮料大鳄的加入，却让C饮料演变为“市场未熟，企业先乱”的竞争格局，企业开始逐渐淡化对C饮料的宣传，产品市场占有率也大幅下挫。刚刚过去的2010年的成都糖酒会上， C饮料近乎绝迹，C风渐行渐远。

　　记者在全国多个超市看到，饮料产品的货架上，补C类的饮料被挤在了很小的角落里，与去年这个时候C饮料疯狂铺市的场面相比黯淡了许多。在2009年掀起C饮料大战的主角——农夫水溶C100、娃哈哈HELLO-C、汇源柠檬ME都在进行低价促销，HELLO-C柠檬的价格甚至已经跌破了2元/瓶，与刚刚推出时的3.5元/瓶相差甚远（见表2）。

　　那么，娃哈哈、汇源和农夫这三个C饮料的主导者目前的市场状况究竟如何呢？为此，笔者对河南、江苏和浙江等原C饮料大战聚集的区域进行了调查，并汇聚专家的解读，试图清晰展示C饮料目前的市场表现以及果汁饮料的未来走向。　　

　　娃哈哈：圈地！搅局！

　　李佩霞是佳乐源贸易有限公司负责人，同时也是河南省平顶山市娃哈哈系列产品的总代理。据李介绍，去年年底的时候，娃哈哈平顶山的区域负责人就告诉过他，2010年娃哈哈的产品推广重点将不会放在HELLO-C上。现在HELLO-C在平顶山出现了滞销的状况，透明化的价格让李做起来很吃力。

　　“每次都是这样，感觉自己越来越跟不上企业的发展步伐，娃哈哈新产品寿命基本上都在一年左右。刚推出这款产品的时候，区域负责人让我先把产品推广起来，把市场先站住再说。其实，未来补C饮料的发展会怎么样，我们经销商都很模糊，但这并不能阻止娃哈哈的圈地运动。”李经理感慨到。

　　这似乎是一个荒诞剧，即便是对新产品的现在和未来，中国饮料界的大亨娃哈哈，无论是嘴上还是心里甚至都还是一头雾水，但这并妨碍娃哈哈出手。李佩霞代理娃哈哈系列产品多年，深知娃哈哈的新品推出动机，“回过头来看看，你会发现HELLO-C对企业来讲是一个成功产品，它的第一作用是什么？那就是圈地。” 李佩霞说。娃哈哈惯用的营销From EMKT.com.cn路数是，通过高强度的广告推新产品，用广告轰炸冲开市场，形成销售预期；接着通过严格的“价差体系”做销售网，以明确的“价差”使经销商获得第一层利润；再有，常年循环推出各种促销政策，借此将企业的一部分利润与年终的返利回馈给经销商，使经销商分享娃哈哈的业绩成长。HELLO-C的推广也是如此。

　　高峰时期，李佩霞代理的娃哈哈HELLO-C一个单品的月销售额可以维持在50万元上下，饮料旺季过后销量便直线下滑，现在基本上维持在10万元左右。缺乏了市场推广，短时间内HELLO-C便成了经销商手中的几个鸡肋，眼看着产品批号越来越早，经销商不得不自己对产品进行低价促销。

　　杭州百年品牌顾问有限公司营销顾问马磊认为，娃哈哈为了占领C饮料市场，开始对经销商大量压货，这一方面挤压死了很多小品牌，另一方面也使得自己的产品滞销。于是娃哈哈开始对产品促销处理，让消费者对这个产品的认识发生变化。“压货造成整个市场上产品的批号滞后，产品大量倾销，我在杭州一个商超看到一瓶HELLO-C售价居然只有1元。这样消费者层面对这个产品的印象就发生了很大的改变。从这个角度来说，娃哈哈是C饮料市场彻头彻尾的搅局者。”马磊介绍说。　　

　　汇源：跟进者的尴尬

　　泰州市七彩贸易有限公司是汇源在江苏泰州地区总代理，总经理刘耀宏介绍说，他对汇源介入补C饮料刚开始便持怀疑态度。“泰州的市场上，低浓度果汁的市场形势是，塑瓶500克的以大城市市场为主，纸盒装的250克的以三级以下市场为主。前者如康师傅水蜜桃等，主要配合茶系列，价位在2.5元上下，后者以惠而康、绿乐尔为主。即便是农夫和娃哈哈携C饮料打开一定的市场，但汇源还是很难切入。”

　　汇源柠檬ME上市以来，先是通过糖酒会强力招商，后是对业务线进行了重新布局。借助柠檬ME 汇源高调推出“进城下乡”的市场战略。在强化大中城市市场销售的同时，通过“果汁下乡”惠及县乡消费者，加大、加快对县乡果汁市场的抢攻步伐，从而最大限度地拓展市场销售空间。然而，汇源“果汁下乡”行动让利幅度巨大，接近成本价销售。销售总量虽有所提升，但大大影响了企业以及整个行业的发展。“目前，汇源的柠檬ME基本上已经退出了市场，企业开始大力度投入到果汁碳酸领域，其新品果汁果乐已经在泰州上市，前期消费者认知度还算不错。整个泰州市场， C饮料基本上已经被淡忘了。” 刘耀宏说。

　　“C饮料的发展可谓是市场未熟，企业先乱。现在的C饮料市场，只有少数大品牌有量有价，其他小品牌要么有量无价，要么有价无量，这大大影响了行业发展。究其原因就是侧重点于农村的不敢提价，侧重点于城市的不愿降价。但价格下降是必然的，原因就是品牌杂乱，唯一的竞争利器就是价格，品牌将退而求其次。汇源进入这一市场，尴尬也就在于此。”据刘经理介绍，汇源柠檬me项目3月份在全国招商完成后，在后期销售过程中即存在大量积压，泰州市场5月份招商到货直接打款50万，而此批货直到今天仍有不少处于滞销状态，他正在考虑进行低价促销，销售完产品以后他便不再考虑引进补C类的饮料产品。

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