——方德营销From EMKT.com.cn咨询机构董事长 孟跃　　

　　中国营销三十年，我们从产品时代、广告时代、营销时代一路走来，历经风云变幻。如今，我们还没来得及停下来喘口气，营销竞争转瞬间就已经跃升为资本和品牌的竞争。营销时局的一日千里，正在考验着中国酒水企业的快速反应能力及其生命力的韧性。

　　对于全国一线名酒企业来说，他们乐于看到这样一个全新时代的来临，因为他们集品牌与资本两大利器于一身，他们是游戏规则的制定者也将是最终的受益者。感到忧心忡忡、手足无措的是那些一无资金，二无品牌影响力的区域弱势品牌。在新一轮的角逐中，他们毫无优势可言。以往随机性，投机性，点状化的营销战术，已不足以支撑企业持续、稳定的发展，而对于如何谋变、求存、图强，这类企业又很欠缺思路。

　　在这里，我们分享一个千里香白酒案例，对于一些身陷困境而又看不到路在何方的区域名酒企业来说，或有借鉴意义。

　　三年前，千里香在沧州还只是一个并无多少伸展空间的区域弱势品牌。如今，其依靠着标准化的营销策略，正有目标、有步骤的扩大着战果。六年如一日地坚持标准化的执行与管理，使得千里香终于从强势品牌的重重包围中突围而出，并一举成就今日区域王者地位。

　　2009年春节期间，千里香酒业，通过在酒店终端开展一系列的“砸金蛋”主题性促销活动，成功引爆了旗下品牌“黑盒古酒”与“黄金版十五年”的消费热潮，风头甚至超越了一直稳占沧州市场王者地位的老沧州、御河珍品等系列产品，以及正在疯狂买店、疯狂促销、疯狂传播的衡水老白干淡雅系列产品。

　　这不是传奇，更不是神话，这恰恰是千里香酒业六年如一日精耕细作市场的必然结果。　　

　　权衡轻重，张弛有度，精细化布局市场

　　2004至2008年期间，沧州市场可以说是沧州制酒旗下产品老沧州和御河珍品的天下。衡水老白干、板城烧锅酒、郎酒、枝江、宋河等一众外来品牌，经由一番疯狂掠夺与渗透后，也都在沧州占据了一席之地。这样的竞争形势，对于一个区域弱势品牌千里香来说，可谓内忧外患，举步维艰，硬拼没有资本，鏖战则只能受伤。

　　面对如此困局，许多做酒人惯用的套路是，采取“中心突破，周边辐射”的营销战略来布局市场，通过做活中心市场来激活整个大盘。想法是美妙的，殊不知，这种打法却非常考验一个企业的资本和资源。正面交锋，需要的不仅仅是勇气，更需要雄厚的资源配称。万人争抢独木桥，也就意味着只有一个胜者，更多的企业将会折戟沉沙，饮恨败北。而即便是最终胜利的那个，恐怕也会元气大伤。“杀敌一千，自损八百”，不是兵家之道。

　　可取的做法是，企业根据自己现有优势，现有资源，进攻竞争者最薄弱或者最不愿意进军的市场，从侧翼进攻，先占领一个赖以生存的革命根据地，然后再连点成线，连线成面，最终让星星之火形成燎原之势。故而在经过反复权衡与考量之后，千里香采取了“点状布局”的营销策略，对“中心市场由点及面渗透式操作，培育市场”，对“（县）乡镇市场堡垒推进式操作，进攻市场”，让农村来包围城市，让城市去呼应农村。

　　也就是说对于市场容量虽大，但竞争激烈沧州市区和难以攻取的县级市场，千里香采取由点及面渗透式策略，慢慢培育市场；对于潜力大，竞争程度低，容易攻占的一些县级市场和乡镇市场，则存必得之心，全力攻打。

　　正是在这种思想的指导下，千里香开始了一系列标准化的营销动作。在竞争者不愿意竞争或疏于竞争的市场，以及一些竞争虽然激烈但市场潜力和销售潜力巨大的乡镇市场，千里香集中优势资源，通过一系列标准化运作（如终端盘中盘，意见领袖群体教育，商超、名烟名酒店分类陈列等），引起了市场的高度配合与支持。由于策略精准，执行有力，千里香酒业最终开创出了一片属于自己的蓝海，积蓄了能量和资本，为日后抢滩中心市场以及大沧州市场奠定了良好的基础。　

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白酒企业进攻农村市场的四大策略 （2010-04-27, 中国营销传播网，作者：陈旭）