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行业没老大，中小企业怎么办？ 在没有伊利的高调出现之前，牛奶不是普通人的饮品，而在没有蒙牛之前，牛奶也不是普通人的日常食品。写了这句话得先说明一点，那就是笔者绝无赞美国产牛奶之意，而是借此说明消费市场的兴起，需要行业老大的付出，是行业老大教育或说诱导了广大消费者，从而形成庞大的市场需求。在此前提下，中小企业的产品走进市场才被消费者看在眼里。反之，不论这个行业有多庞大，中小企业的产品都是很难让大众知晓的，因而这些没有领头羊的中小企业在市场上存活是痛苦的。 日前，上海日享电器的老总叶先生与笔者交流，该公司正准备进军集成环保灶的市场。叶总通过了解市场后认为，集成环保灶比传统抽油烟机更有实用性和科学性，面对拥有4.1亿的中国家庭，产品市场需求极其庞大。与其交谈开始时，笔者还没弄清“集成环保灶”是啥东西，对笔者的“孤陋寡闻”叶总心里感到吃惊，连问几个“您没见过这产品？”当笔者肯定“真没见过什么见过集成环保灶”时，叶总拿出产品图片，并介绍了产品性能，同时还强调这种产品在市场上已经销售了近十年。所谓的“集成环保灶”就是把抽油烟机、消毒柜、燃气灶三项功能集合在一个产品中，最大的不同在于油烟是通过灶台面一侧吸进，往灶台下方排出。据介绍，这种产品可以让下厨掌勺的人闻不到油烟味，一番介绍后笔者明白了“集成环保灶”是个好东西。事后，笔者问起建材行业的朋友，得知这种产品在市场上有数十个品牌之多，在福州销售也不下十个品牌。 为什么只有建材行业的人士知道这种产品？为什么包括笔者在内的许多消费者都不知道这种产品？原因很简单，那就是这种产品所处的领域至今没有行业老大出现，消费者无从得知它的存在。当笔者了解到这个产品后，很快也在家里用上这个产品，笔者身边的朋友也因此购买了这个产品。据笔者了解，集成环保灶最早是由浙江一家叫做“美大”的公司生产，不久市场上就出现了不少同类产品，如今此类产品的品牌众多，但消费者却知之甚少，更难在其中分出品牌的伯仲。 作为尚属中小企业的上海日享电器公司，欲进军集成环保灶市场，如果仅与业内现有同行的相同做法，那么其处境也难逃尴尬。因为现有集成环保灶几乎在终端市场处于四无状态，即无品牌影响力、无像样的门店、无产品差异、无经营特色，各家基本靠找些橱柜店放一两台样品，雇一些业务员到新楼盘推销，做得最好的就是能去参加一些建材展销会，完全处于一种非常传统和落后的营销From EMKT.com.cn局面。这种万马齐暗奔市场的做法，企业只能靠运气赚钱，业务员走到消费者面前时，消费者才知道这个产品，业务员极力推销时，消费者仍不敢轻信这样的新产品，这样的企业能活着也是长不大的。对此，笔者给日享电器提出“你们要以老大的身份和气魄去做市场”，而对于一家中小企业来说，要去从事市场教育是不现实的，可你又不能不去做，因为想把集成环保灶这个产品在市场上做好，就得让消费者主动找上门来购买，这个市场教育的过程是不容省略的。 当一个市场尚无行业老大出现时，中小企业该如何去做好市场呢？笔者认为，要改变行业没老大的痛苦煎熬，这时候谁都可以跳出来当老大，但这个老大只是局部市场的佼佼者。在局部市场，许多中小企业还是有能力进行市场教育的，包括舆论造势、广告推广、公关活动等，在线上引导和改变消费者的消费习惯，让线下的推销变得很容易。局部市场的成功，并可以在全部市场复制。当然，这个过程不是哪家有钱哪家就能做好，而需要市场教育操盘者的智慧。日享电器在涉足之初就想到了策划人，这是我们中小企业可喜的转变。 许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，营销专家,曾服务于<<福州日报>>和<<福州晚报>>及多个行业知名品牌，现为福州某服装连锁企业总经理,福建穿越企业策划机构首席策划专家，对品牌与营销推广、渠道布局与管理有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使中小企业得以快速发展。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@16.com 关于作者：
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