一、从市场需求出发，多研究市场。

　　市场的不断变化，需要企业能更好的迎合的市场需求，中小型企业很难做到领先于市场，由于不具备这个实力和条件；做得贴近于市场应该是可以的。这就需要企业能多了解市场的需求，多去市场实地调查；多研究消费者，看自己的产品怎么才能最大化的满足消费者的需求。“没有市场调查、就没有发言权”企业制定的东西一切要从市场实际出发，脱离了市场，等于做无用功。有些问题值得去反思。

　　二、规避经营风险要有度。

　　在企业经营过程中，规避经营风险，是须要时刻考虑到。但规避得有个度，企业什么情况下没有风险，我想任何时候都有。有时候真的就象赌博一样，牌掀开来看才知道输赢，不冒一点风险，企业按部就班，“时时在意，步步小心”企业真的是很难发展，也不可能发展壮大起来的。想用“四两拨千斤”很难了，已经过了那个年代。当然我指的并不完全是在市场投入方面，而是一种胆识，一种能战胜市场的胆识。在很多企业的发展过程中，我认为都可以找到这样的案例。很多时候，企业的发展缺少这个方面的东西。企业发展到举步为艰的时候，剩下的路也许只有一条了：置死地而后生。

　　三、市场“游戏规则”的欺骗性。

　　很多企业都把市场“游戏规则”当作法律，一旦制定就不容侵犯。我认为“游戏规则”是大企业玩的东西，框框条条，下面的人机械的执行就可以。大企业在制定很多游戏规则的前面是做了大量的工作，“有据可依”。中小企业不是不要“游戏规则”，而是要根据情况的变化，能灵活机动的去处理，鼓励去大胆的创新，容许属下犯错误。很多企业的销售管理者做起事来都有点诚惶诚恐的，深怕犯了天条，到处挨指责，更何况我们下面的员工呢！我认为中小型企业的发展，不要拘泥于形式，要灵活机动的去迎合市场的发展的需求。

　　四、“成本的控制”问题。

　　在现代企业的发展过程中，有个叫成本领先的战略。指的是企业靠没有其他企业没有的成本优势占领市场。很多大的企业为了占领市场，发动行业价格战，迫使很多中小型企业，退出历史的舞台，然后占领他们的阵地，最后达到领先的地位。有的企业控制成本是以牺牲市场为代价的，靠牺牲品质、包装、宣传等来达到降低成本的目的。正确的观念是控制成本在一些那些存在浪费现象的地方，加以控制。很多产品的滞销和销售状况不好，确实是受到成本控制的影响，后期还不改进。客户进一次货基本上就不敢进了。其实有时候，增加一点成本，可以使产品能顺利的在市场动销，实现正常的循环的销售。怕的就是一种观念：改了，成本就增加，销售不掉，谁买单啊！有时候不改，产品大量积压，放在仓库里过期，也不情愿去做一些小的调整。不知道哪个损失更大？

　　五、产品品质重视否？

　　一提到产品品质，很多人可能都要反对这个话题，也怕提到这个话题。由于产品品质问题，导致的客户流失、消费者投诉、终端店的罚款，可能不在少数。有的同志不理解，不就是解释一下吗？要知道质量问题有时候可以向老客户解释，新客户怎么解释？开发一个新客户，是多么的难啊！有时候连出现质量问题的货退了，有的公司都不太能接受。难道要将出现质量问题的产品流进市场，引起品牌连锁反应吗？这些都是不懂市场的人，我个人很不赞同这个观念。这个对待品质的态度，真的要有所改变，不能无所谓。良好的品质是创立品牌的奠基石。

　　六、“理解销售人员”成了一句空话。

　　也许只有老板一人知道销售的重要性，其他人都不知道。销售是龙头，企业要发展，一定配合好销售部门的工作。不要认为销售拿着工资，在市场上不干事。我负责任的说句话，绝大多数销售人员都是好样的，做过销售的管理者，都能理解他们的疾苦。他们背后吃的苦，谁能理解呢？又有谁能知道呢？当他们背着行囊，告别自己的家，走向市场。很多人都按时吃饭，他们却不能；很多人晚上都休息了，他们可能还在和经销商下乡的车上；不要认为他们住着宾馆，吹着空调，又有谁能知道他们的心里的牵挂和寂寞呢？江山是靠他们打下来的，是他们去经营和维护。为什么不能多些理解和宽容呢？我想有时候怀柔安抚政策，总比对他们白眼好吧？我不是为他们辩解什么，而是确实让公司多关心这个特殊的群体。有时候让他们主动去努力工作，总比被动好。

　　在听了我几个做销售的朋友诉说了他们的遭遇，我是怀着感伤的心情来诉说我的一些的观念。让我们多理解这个特殊的群体吧，多一些关心，多一些理解。让他们能有更好的激情去战斗，去拼搏!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ljt20034@yaho.com.cn

相 关 文 章（共2篇)

中小型企业执行力为何不强？ （2009-12-14, 中国营销传播网，作者：陈志平） 生存与发展－－中小型企业主们的困惑点 （2009-09-24, 中国营销传播网，作者：陈志平）